★感性マーケティングブログ★ 感性データ解析による、間接的競合の発見

2017年05月10日森田 広一

企業にとって、競争戦略を的確に策定することは重要なことですが、時として競合そのものを見損なうことがあります。

直接的競合の同業他社は、当然のように視野に入りますが、間接的な競合は、なかなか捉えにくく、自社の商品がなぜ売れなくなったかを理解できないという落とし穴にはまることが起こるのです。

 

『間接的競合』とは

「直接的競合」とは、もちろん同業他社の事であり、自社の優位性、強み、特徴などにより『競争優位』の戦略を策定することになります。

一方、「間接的競合」とは、同業他社ではないのだが、自社商品やサービスにとって、競合となっている商品やサービスのことを言います。

 

例えば、書店・本屋さんを例にとって解説しましょう。

昔は、人が余暇を過ごす時に「本を読む」という行為が大きな比重を占めていました。

ところが、テレビという媒体が出現して、多くの人が余暇の時間をテレビを見るという行為により過ごすことが多くなりました。

更に、携帯ゲームというものが出現し若い世代は、ゲームに夢中になる人が多くなりました。

そして、スマホの登場です。年齢に関係なく、余暇時間の大部分をスマホを見て楽しむ人がどれほどの割合を占めるか。説明の必要もありませんね。

もうお判りでしょう。そうです。間接的競合とは、人間にとって、「同じ目的」「同じ価値」を持つ代替品のことなのです。

 

【感性】による価値判断により、『間接的競合』が生まれる

人間は、物事を判断するときに、【理性】で考える場合と、【感性】で捉えるときの2種類の判断基準を持ちます。

身の回りの衣類や文房具、雑貨などを購入する際、理性的に考えれば安いに越したことはないですよね。財布が痛まず、家計が助かります。

しかし、皆さんが買い物をする際、安いという判断だけで買い物はしていませんよね。

購入しようとしている商品が、自分に似合うのか、自分の年齢にふさわしいのか、

他の身の回りのものと調和がとれているのか、等々、【感性】で判断していることが多いのです。

その【感性】で判断することにより、「間接的競合」が生まれるのです。

自分が過ごす時間、楽しみたいとき、勉強したいとき、何によってその欲求を満たすのか。人によって異なります。

何故異なるのか。それは、人一人一人の価値観が違うからです。

余暇を楽しく過ごすために、ある人は本を読む、ある人はスマホでゲームをする、またある人は散歩や自然散策をする。

それこそが、人が持つ【感性】の違いの表れなのです。

つまり、「間接的競合」を見つけ出すためには、人間の持つ【感性】というものを解き明かさなくてはいけないのです。

 

『間接的競合』の発見方法

「間接的競合」を見つけ出すためには、まず自社商品がどのような価値(ベネフィット)を顧客に提供しているのかを、正確に理解することが重要です。

顧客が、自社商品やサービスをどのような目的=価値を充足させているのかが把握できれば、同じ価値を提供している商品やサービスを探せばよいのです。

 

『間接的競合』を発見できると

「間接的競合」を発見できると、プロモーションコンセプトやコミュニケーション方法が効果的に実行できるようになります。

自社商品やサービスの本質的価値を訴求できるからです。

例えば、<パソコンの競合が海外旅行>であったり、<お花の競合がペット>であったりします。

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『感性マーケティング』の面白さと大切さを理解していただけると思います。

 

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森田 広一
広告代理店でマーケティング戦略立案、コンサルティングファームでデータ分析や各種のコンサルティング業務を経験。そこで培われたノウハウを元に人間の「感性」を紐解く独自の分析手法を確立し、そのノウハウを広く世の中に伝えるべく、一般社団法人日本マーケティング・リテラシー協会を設立。目に見えない消費者の深層心理「感性」を数値化し分析することにより、消費者や企業の隠れた欲求を解明し、各種提案やマーケティング戦略立案に役立てる分析体系を教える講座を開設。現在、様々な業種、職種の受講者から評価を得て、大手コンサルティング企業などの昇格必須講座としても認定されている。同時に各種企業のマーケティング・コンサルタントとしても活動中で、現代企業の悩み解決の実質的なサポート活動も継続している。