BtoB企業・生産財メーカー 新市場開拓に向けた業界の認知拡大・新規リード獲得 施策例 

2022年07月27日堀内香枝

当会(JMLA)では現在、新市場開拓に向けた認知拡大、新規顧客獲得を目指す生産財を主力商品とするBtoB企業様(生産財メーカー様)を支援させていただいております。

解る人には判るといった技術や製品のため、特定業界ではシェア№1でも、別の業界に参入しようとするとき、狙いたい新業界・新市場では認知率が無い(認知率0%)というBtoB企業様は多いと思います。

本日は、新規市場参入に向けた認知拡大を目指したいが、コミュニケーション施策に悩んでいたり、慣れていないという企業様にとって、参考になる情報をお伝えしたいと思います。

      

このようなことを考えている・探している方に役立ちます。

・新用途開発のために製品開発を進めていて、新市場/特定の業界へ認知させる方法を探している
・目的を持った展示会出展をサポートしてくれるところを探している
・リード獲得フローをしっかりつくりたいと考えている
・自社(自社製品)の訴求メッセージを分析して整理したいと考えている

         

生産財メーカー 新市場開拓に向けたリード獲得フローと施策例

製品の用途開発目的で、これまでとは別の新しい業界へ参入を狙うとき、既存顧客はいないため、開拓する必要があります。

新市場開拓に向けたリード獲得フローを描いたものが下図になります。

リード獲得から受注化まで、上から下へ流れます。
各工程での主な施策を、オフラインとオンラインに分けて記載しました。

      

            

■1 リード獲得(開拓・発掘)

オフライン施策例
  • リアル展示会
  • 市場調査
  • リアル広告
オンライン施策例
  • 自社発信メディア(ホームページ(SEO対策含む)、ブログ、SNS、メルマガ、動画ライブラリー等)
  • WEB広告(次項後述)

              

■2 リード育成(潜在・見込み)

オフライン施策例
  • 工場見学
  • リアルセミナー
  • 相談会
オンライン施策例
  • ホワイトペーパー
  • オンライン内覧会
  • 自社発信メディア(同上)
  • WEB広告(同上)

           

■3 商談化(顕在・選別)

オフライン施策例
  • 訪問商談
  • テスト・貸出
  • 技術的対応
オンライン施策例
  • オンライン商談
  • メール
  • チャット
  • 自社発信メディア(同上)
  • WEB広告(同上)

       

      

上記の施策をすべて実施することは難しいけれども何か取り組みたいと考えていらっしゃる方(企業様)は、続けてお読みください。

         

最初の工程「リード獲得」の「オフライン施策」に記載されている「市場調査」は有用です。ご存じない企業様が多いのであえて声高にお伝えします。

最初の工程「リード獲得」の「オフライン施策」に記載されている「リアル展示会」は、コロナ前は「展示会」と呼ばれていたものです。コロナ禍に「オンライン展示会」が広く浸透したので、あえて「リアル展示会」と記載しています。

「市場調査」の話題に戻ります。

生産財メーカーは、「新市場における、新用途製品の市場規模を算出することは難しい」というような製品を扱っている企業も少なくありません。

インターネット検索すると、金額が数十万円~数百万円するグローバル市場調査レポートなどが発行されています。しかし、それらを購入して読んでも、実際の業務に役立つ情報は少なそうだと思った方は、「市場調査」を検討なさると良いです。

当会(日本マーケティング・リテラシー協会、JMLA)では、生産財メーカー様の目的に沿ったテーマで、「市場調査」設計~実査を行い、有用な情報をレポート形式でご提供しています。

   

    

生産財メーカー 業界での認知拡大に向けて DSP広告から企業リスト取得

前項の図「新市場開拓に向けたリード獲得フロー」のうち、WEB広告のみに焦点を当てたフローが下図です。

認知からアクションに至る流れと、各工程での主なWEB広告の種類を記載しました。

     

               

上図の中で、ターゲット企業をリスト化する目的で行うDSP広告について取り挙げます。

        

DSP広告とは
DSP(Demand Side Platform)を通じて広告主の狙ったターゲット属性の広告枠に配信されるディスプレイ広告のこと。

ディスプレイ広告とは
サイト内やアプリ内に設置された広告枠に表示される画像広告、テキスト広告、動画広告のこと。

      

リスティング広告が能動的に行動する人を狙う広告に対して、DSP広告は、自分から検索して探す能動的な行動をとらないような受動的な人を狙う広告です。

狙う業種を絞る方法や、狙いたいキーワードを設定する方法で、ターゲットを設定します。
そして、設定したターゲットへ広告を配信します。

広告配信の成果物は、企業(事業所)リストです。

自社で準備するものは、広告バナーとランディングページです。
ランディングページは既にある製品ページでも構いません。

広告成果は事前にシミュレーションできます。
ご興味をお持ちの方は、お気軽にご連絡ください。

生産財メーカーが、2,3か月間に、数千のターゲット企業(事業所)へ自社(自社製品)を認知させることができる可能性のあるDSP広告配信は、検討の価値があると思います。

     

       

生産財メーカー 認知拡大・新規リード獲得に向けて 目的を持った展示会出展

当会(JMLA)では、現在、生産財メーカー様の新市場開拓に向けた展示会出展を支援しております。

「市場調査」も同時にお引き受けしており、総合的に「新市場開拓に向けた新規リード獲得」をご支援しております。

     

                

「(リアル)展示会」は、ブース装飾、動画、パネルなどの造作物を造る前工程の、コンセプトや訴求メッセージの検討段階から一緒に考えます。

当会は「マーケティング活動を支援する(業務推進支援)」と「マーケティング人財を育成する(研修教育)」役割を担い、今年の案件だけでなく、過去10数年お付き合いをさせていただいている企業様もあります。

「展示会」における造作物は、提携先と協働してご支援いたします。

このように、「展示会」だけを取り出して単体で考えるのではなく、目的「認知拡大と新規リード獲得のために」どういう「展示会」にしたらよいかという考え方が大切です。

「目的」は解っていても途中がすっぽ抜けて、狙ったリードが獲得できないことが起きないよう、

「目的」ー「訴求すべき特長」ー「造作物」を関連付ける必要があります。

つい、キャッチ―な標語ばかり作ってしまいがちですが、地に足のついたつくり込みが大切です。

社内では、つくり込むための人員がさけない、という企業様はぜひご相談ください。

      

      

また、自社(自社製品)の訴求メッセージを分析して整理したいと考えている方、社員のマーケティング人財育成にご興味をお持ちの方は、基礎マーケティングを学べる講座『JMLAベーシックパスポート』をご用意しております。ご覧になって見てはいかがでしょうか。

     

             

まとめ

生産財メーカーが新市場開拓を目標に、新規の業界内での認知拡大や、新規リードを獲得するための施策例をご紹介しました。

「市場調査」は有用であることを声高にお伝えしました。そして、「リアル展示会」は目的を持った実施が大切です。企業リストを獲得したい場合は「DSP広告」を用いると良いです。

施策の種類は多種多様ですが、自社の製品は新市場においてどんな点を強みとして訴求できるのか、しっかり分析した上で、施策を選択されることをお奨めします。

           

         

          

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女性の感性を活かした調査設計や市場動向の分析により、お客さまの深層心理「感性」の解明を得意とします。コンサルティングファームで食品メーカー、外食産業、エステティック産業、通販企業、冠婚葬祭業、工作機械メーカーなど幅広い業種のマーケティング・コンサルティング業務を経験しました。これまで培った経験を元に、一般社団法人 日本マーケティング・リテラシー協会(JMLA)設立に参画し、感性マーケティング『マーケティング解析士』講座カリキュラム策定に携わりました。現在は、『マーケティング解析士』講座の講師活動を行っています。同時に、企業様のマーケティング課題解決のサポート活動を継続しています。