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堀内香枝 について

女性の感性を活かした調査設計や市場動向の分析により、お客さまの深層心理「感性」の解明を得意とします。コンサルティングファームで食品メーカー、外食産業、エステティック産業、通販企業、冠婚葬祭業、工作機械メーカーなど幅広い業種のマーケティング・コンサルティング業務を経験しました。これまで培った経験を元に、一般社団法人 日本マーケティング・リテラシー協会(JMLA)設立に参画し、感性マーケティング『マーケティング解析士』講座カリキュラム策定に携わりました。現在は、『マーケティング解析士』講座の講師活動を行っています。同時に、企業様のマーケティング課題解決のサポート活動を継続しています。

「もふもふ」からはじめる市場調査・商品開発・販促支援 オノマトペ・マーケティング

「ヒットするネーミングにしたい」、「お客さまの心に響くキャッチコピーをつくりたい」。
このように思っても、どういうことばを使えば良いか悩む、気の利いたアイデアが簡単に浮かばない、ということは多いのではないでしょうか。

商品名やキャッチコピーの中に、「もふもふ」「さらさら」「きゅんきゅん」などの擬音/擬態表現が含まれることがあります。これらのことばを総称して「オノマトペ」と呼びます。

今回は、「オノマトペ」とは、「オノマトペ」を使っているヒット商品、「オノマトペ」を使ってネーミング案やキャッチコピー案を簡単に作り出せる方法について、お伝えしたいと思います。

       

このようなことを考えている方・探している方に役立ちます。

・ネーミングやキャッチコピーに使う“ことば”を探している
・毎週ネーミングやキャッチコピーをつくるのが大変、手助けしてくれるツールを探している
・『JMLAマーケティング解析士プロフェッショナル 感性』の講座申し込みを考えている

                          

「オノマトペ」とは

「もふもふ」「さらさら」「きゅんきゅん」などの擬音表現を総称して「オノマトペ」と呼びます。と、冒頭に記載しましたが、日常で頻繁に使われている例を挙げます。

「なんかスマホがぶーぶー鳴ってるよ」
「信号がちかちかしてるからさっさと早く渡ろう」
「きんきんに冷えたビールをごくごく飲みたい」
「オムレツがふわふわとろとろでおいしい」
「髪の毛をさらさらにしたいのに、ぼさぼさだ」
「汗でべたべたする」
「ごちゃごちゃだった部屋が、掃除したらすっきりした」
「頭がずきずきして、喉がひりひりする」

書籍『オノマトペ・マーケティング』(坂本真樹著)より

               

太文字がオノマトペの例です。
これらは、擬音語や擬態語でもあります。

混乱するので、「ざーざー降りだ」という表現で整理します。

「ざーざー降りだ」が擬音語の場合
話し手が軒下にいて、「ざーざー」という実際に聞こえている音を表現しているのが擬音語。

●「ざーざー降りだ」が擬態語の場合
機密性の高い部屋の中からガラス越しに外を見て「ざーざー降りだ」と表現するのが擬態語。

ある表現が擬音語か擬態語か、辞書的にどちらかに定義することは難しいのです。

また、昔は擬音語として使われていたものが、擬態語に変化したりしています。
そのような背景もあって、本書では、擬音語と擬態語を総称して「オノマトペ」と呼びます。

オノマトペの語源は古代ギリシア語の「オノマトポエイア」とされています。
「語を創ること」「名付け」を意味します。

書籍『オノマトペ・マーケティング』坂本真樹著より

       

「オノマトペ」は、私たちの日常の会話の中でも何気なく使われているのがわかります。       

         

オノマトペを使ったヒット商品や流行語

オノマトペは、ヒット商品のネーミングにも数多く登場します。

オノマトペを使ったヒット商品や流行語について、大手広告代理店の博報堂が、1960年~の社会を映し出す「ことば」を集めた WEB「ことば社会年表」を開設しています。その中のオノマトペに着目したことば集が「ルンルン オノマトペを活用したことば」です(下図)。

       

博報堂「ことば社会年表|ルンルン オノマトペを活用したことば」

        

  • 「クルトガ」(三菱鉛筆株式会社)芯が回ってトガりつづけるシャープ
  • 「ごろっとグラノーラ」(日清シスコ株式会社)ごろっと感を感じるシリアル
  • 「ガリガリ君リッチ メロンパン味」(赤城乳業株式会社)食感を楽しめるリッチシリーズ
  • 「TikTok」(ByteDance、日本法人:バイトダンス株式会社)ショートビデオプラットフォーム
  • 「PayPay」(PayPay株式会社)QRコード決済サービス
  • 「回転しゃぶしゃぶ」(株式会社王道 回転鍋専門店「もり鮮」が日本初を謳っている)

      

私たちの生活の身近な商品やサービスのネーミングに「オノマトペ」が使われていることがわかります。

ネーミングやキャッチコピーに使う“ことば”を探している方は、お客さまの生の声に近い「オノマトペ」を使ってみてはいかがでしょうか。

      

オノマトペを活用してターゲットに響くネーミングやキャッチコピーを短時間に創出する方法

「オノマトペ」は、響きの模倣、音の模写、自然の音や物事の音に似せて、人の感性で、ことばを割り当てています。

人の感性は、これまで「曖昧で変化しとらえどころのないもの」でしたが、「評価し、可視化し、理解し、暮らしの満足を向上させるものや、モノづくりの場面で活用できるもの」へ進化しつつあります。

オノマトペを得意とするAIがあることをご存知ですか?

消費者データを学習したAIが、ネーミング、キャッチコピー、パッケージの印象を、瞬時に分析して数値評価してくれます。また、ブレストしてアイデアを創出するように、たくさんのアイデアを瞬時に創出してくれます。
それが、
・イメージ分析AIツール『感性AIアナリティクス』と
・アイデア創出AIツール『感性AIブレスト』です。

    

        

         

「オノマトペ」を使ったネーミングづくりの例をご紹介します。

        

柔軟剤の新商品のネーミングを決める例

「穏やかな 香の良い 肌触りのよい 現代風な ロマンを感じる」を特長とした「柔軟剤」を、10代~30代の女性をターゲットに発売したいと思い、次のようなオノマトペ案を考えました。

オノマトペ案
  • 「ルマーム」
  • 「ルマーミ」
  • 「ロマンナ」
  • 「ロマンロマン」

など思いつくオノマトペを社内ブレストで出しました(仮定)。

どれが最適でしょう?
分析してみましょう。

     

イメージ分析AIツール『感性AIアナリティクス』の分析結果

                   

『感性AIアナリティクス』分析結果一例

         

  • 10代~30代の女性に響くのは、「ルマーム」。
    特に「ルマーム」と「ルマーミ」の音が近いですが、「ルマーム」の方が評価が高い結果となりました。したがって「ルマーム」というネーミングが最適です。
  • 40代~60代の男性に響くのは、「ロマンロマン」。
    ターゲットとは反れますが、他の年代ではどうか確認したところ、40代~60代の男性が10代~30代の女性と異なる評価でした。

このような結果が、一瞬で得られます。

オノマトペ案を先に創出してからどの案が最適か評価しました。

反対に、商品コンセプト「穏やかな 香の良い 肌触りのよい 現代風な ロマンを感じる」をインプットして、→ ネーミングに良さそうな「オノマトペ」案をたくさん創出することも可能です。
この場合は、アイデア創出AIツール『感性AIブレスト』を使います。

毎週たくさんの新商品を発売する企業では、ネーミングやキャッチコピーをつくるのが大変だということがあるでしょう。手助けしてくれるツールを探しているという方は、『感性AIアナリティクス』と『感性AIブレスト』はとても助けになります。

ご興味をお持ちの方は、こちらからお気軽にお問合せください。

     

お薦め書籍『オノマトペ・マーケティング』(坂本真樹著)

『JMLAマーケティング解析士プロフェッショナル 感性』の講座申し込みを考えていらっしゃる方は、この段落を最後までお読みください。

弊会は、京王グループの感性AI株式会社さんと、『感性AIアナリティクス』および『感性AIブレスト』の販売に関して販売代理店契約を締結いたしました(2022年6月1日)。

『感性AIアナリティクス』および『感性AIブレスト』を活用すると、「オノマトペ」を使ったネーミングやキャッチコピーを創出するとき、短時間で効率よく、よりターゲットに響くネーミングやキャッチコピーの検討や決定を行うことができます。

あるいは、「オノマトペ」を含まない場合も、同様です。

また、比較評価も可能です。他社商品との比較、自社商品の過去と現在の比較も手軽にできるようになります。

そんなことどうしてできるの?

その疑問は、書籍『オノマトペ・マーケティング』(坂本真樹著)をお読みになると解決できます。

お客さまの生の声に近い「オノマトペ」を産業界に役立てるAIをつくった想いや、仕組みについてまとめられています。

この書籍『オノマトペ・マーケティング』(坂本真樹著)を、弊会では、弊会の感性講座(『JMLAマーケティング解析士プロフェッショナル 感性』)にお申込みいただいた方にプレゼントいたします。

(画像をクリックするとAmazonの書籍購入画面に飛びます)

『オノマトペ・マーケティング』(坂本真樹著)

     

          

書籍『オノマトペ・マーケティング』(坂本真樹著)プレゼント概要

2022年8月27日・28日以降の『JMLAマーケティング解析士プロフェッショナル 感性』にお申込みの方、先着10名様に、書籍『オノマトペ・マーケティング』(坂本真樹著)をプレゼントいたします。

      

    

書籍『オノマトペ・マーケティング』(坂本真樹著)目次概要

Chapter1 オノマトペ×マーケティングが秘める可能性
Chapter2 オノマトペで市場調査してみよう
Chapter3 オノマトペでニーズを可視化してみよう
Chapter4 オノマトペで感じかたの個人差を捉えよう
Chapter5 オノマトペで商品開発してみよう
Chapter6 オノマトペで販売促進してみよう

    

   

『JMLAマーケティング解析士プロフェッショナル 感性』にお申し込みをご検討していらっしゃる方は、この機会をご活用ください。

『JMLAマーケティング解析士プロフェッショナル 感性』にお申し込みの方はこちらから

まとめ

私たちが日常何気なく使っている「さらさら」「ふわふわ」「とろとろ」といった擬音語や擬態語を総称して「オノマトペ」と呼びます。

その「オノマトペ」は、実は、ヒット商品にもたくさん使われています。

雨が降っている様子、料理をしている鍋が煮えている様子、身体が痛む様子などに対して解決策を提案する商品やサービスのネーミングやキャッチコピーに、「オノマトペ」が馴染むでしょう。

ネーミングやキャッチコピーを創出する頻度が多い方は、日頃苦労されていることと思います。

苦労されている業務を、AIが助けてくれます。

これからは、「オノマトペ」も市場調査しやすくなり、商品開発や販促に大いに貢献するでしょう。

             

           

土曜日にファミリーでお出かけ 足立市場でおいし海鮮 都内おススメ穴場スポット

お仕事がお休みの日に、家族で楽しめる都内のおいしい穴場スポットをご紹介したいと思います。

このようなことを探している方に

・都内で、家族で楽しめる、おいしいお出かけスポットを探している方
・新鮮でおいしい海鮮を食べられるところを探している方

足立市場(あだちしじょう) 東京都中央卸売市場

「北千住」駅からコミュニティバスに乗って4分程度と好立地に「足立市場」が所在します。

     

      

一般の人でも市場で買い物ができます。
また、入口入ってすぐの食堂で、おいしい鮮魚を食べることができます。

        

東京都内では築地市場(※1)が有名ですが、足立市場(あだちしじょう)へ行ってみてコンパクトにまとまっているので選びやすく買い物がしやすく楽しい魚河岸(※2)でした。

(※1)築地市場(つきじしじょう)は、現在は築地場外市場が営業中です。築地場内市場は豊洲市場(とよすしじょう)に2018年に移転しました。

(※2)魚河岸(うおがし)とは、産地から届いた魚や貝を競(せ)り売りする市場。

        

足立市場 一般の人が卸売場・仲卸売場で買い物できる

一般の人が、「仲卸売場」で買い物するには、自由に現金で買い物できます。
一般の人が、「卸売場」で買い物するには、一般開放日がありますから事前にチェックしてください。

     

       

・足立市場 お知らせや営業日カレンダー 

   

      

https://www.adachi-shijyo.or.jp/about/ 

          

私は、訪れた土曜日、9時頃に足立市場入口に到着し、まず、仲卸市場で買い物をしてから、10時前頃、食堂に並び、食事をしました。市場の朝は早いので10時前頃までしかやっていませんので、買物したい方は朝早めに行かれてください。

食堂では、特盛海鮮丼をいただきました。旬のネタ13選がのっている丼で、とてもおいしかったです。お子さま連れのご家族もいらっしゃいましたし、一人で食事を楽しんでいる方、ご年配の夫婦もいらっしゃいました。

        

仲卸市場の値札は1㎏あたりの価格表示のものもあり、計量してもらい金額を把握します

この日私が買ったのは、殻付きホタテ1、サザエ2、蛤(はまぐり)2。
価格は、1個あたりのものと1kgあたりものがありました。

殻付きホタテ

1個450円

サザエ

2個購入し828円。 
(1個あたり平均414円)
値札表示価格「1,800円/1kg」
2個買ったので2個の重量460g
レシート上の計算式 1800円×0.46 = 828円

蛤(はまぐり)

2個購入し540円。 
(1個あたり平均270円)
値札表示価格「2,000円/1kg」
2個買ったので2個の重量270g
レシート上の計算式 2,000円×0.27 = 540円

     

      

仲卸の方が、購入したものと一緒に保冷用の氷をビニール袋に入れてくださいました。
昼過ぎに自宅に帰宅した後、冷蔵庫にいったん入れて置き、夕方取り出し、塩水につけて常温にもどし、夕食の直前に調理しました。
蛤とホタテは鍋で蒸し、サザエは網の上に乗せガスコンロで焼いて、いただきました。
想像以上にそれぞれボリュームがあり、味もしっかりしていて、食べ応えがあり大満足でした。

      

足立市場へどうやって行くのがよい?<所在概要>

     

住所:  〒120-0038 東京都足立区千住橋戸町50

      
アクセス:
・京成本線「千住大橋駅」1番出口より徒歩2分
・東京メトロ他各線「北千住駅」1番出口より徒歩13分
・東京メトロ他各線「北千住駅」からコミュニティバス4分程度
コミュニティバスはるかぜ5号に「北千住駅西口」バス停から乗車し→(4分程度)→「足立市場入口バス停」下車すぐ

        

コミュニティバス はるかぜ5号 北千住西側地域循環 時刻表
(株式会社新日本観光自動車)

       

ときどきの息抜きは大事ですよね。

生き抜きしながらお仕事頑張りましょう!

     

息抜きした後は お仕事のスキル向上に向けて<マーケティング・商品開発>

マーケティングや新規事業開発、商品開発に携わる方で、よりスキルアップを目指され方は、下記をご覧になって見てはいかがでしょうか。

SDGs活動やDX推進を包含してマーケティング戦略を考える際に、マーケティングの基本フレームワークを使いこなすスキルは大変有用です。包括的に物事を捉え分析するマーケティングの基礎力をより高めたい方はこちら『JMLAベーシックパスポート』をご覧になってみてください。

JMLAベーシックパスポート

            

マーケティング戦略を立案する際に顧客の感性分析を行い方は『感性』(JMLAマーケティング解析士プロフェッショナル 感性)をご覧になってみてください。

JMLAマーケティング解析士プロフェッショナル 感性

新規事業または新商品の開発プロセスをよりきっちりしたい方は『WAKUWAKU 創造 LABO』(ワクラボ)をご覧になってみてください。

WAKU WAKU 創造 LABO(ワクラボ)

ウェブメディアよりも効果があった、アナログPRが行列を作る「“焼きそば”と書いた赤い旗」

ITの進化により、現在飲食業界の広告宣伝はWebにより行われるのが当たり前になっています。
残念ながら諸般の事情で閉店してしまったようですが、下北沢にあった焼きそば店のお話です。

行列ができるまでになった理由を理解し、閉店してしまった理由を推測し、そのことを自分自身の仕事に活かすためには、マーケティングの基本を理解する必要があることに気が付かされます。

「赤い旗を振ることにより、行列が生まれた焼きそば店」顧客の創造

この焼きそば店は、ご多分に漏れず開店当初は閑古鳥が鳴く状態だったそうです。
脱サラした若い店主だったので、様々なウェブメディアを利用して宣伝を行っていましたが、結果は思わしくなかったようです。

暇を持て余し、なにか目立つことをやろうと考えたのが、2階で「焼きそばと書いた赤い旗」を振ることだったのです。

これが思いのほか注目を集めることとなりました。
店の立地が踏切のそばで、更に店の前の通りもカーブしており、遠くからでも目に入りやすいという人目を引くパフォーマンスを行うには格好の場所だったのです。
赤い旗は目立ち、今どきの若い人の中には動画を撮る人まで現れたそうです。

この一見前近代的アナログ手法の効果により、話題を呼び行列ができるまでになったそうです。

ここにマーケティング上の大きなヒントがあります。

自社・自店のターゲットは誰か? 基礎マーケティング思考でSTP・4Pを見直す

まず、自店のターゲットは誰なのかということです。

もちろん、今は情報化社会で話題になった店があれば遠くからでもやってきてくれるお客もいるでしょう。しかし、小さな飲食店にとって何度も高頻度でリピートしてくれるのは近隣のお客です。

そのような近隣のお客候補に効率よく宣伝できるのはアナログ的な手法だということです。

    

        

Webメディアは広く多く人々に瞬時に情報を届けられます。
しかし、町の飲食店にとっては、Webメディアを受信する多くの相手は、自店のお客さまにはならないということです。
 
同じような悩みをお持ちの企業様もいらっしゃるのではないでしょうか?

話は飛びますが、マーケティング戦略の基本フレームワークである「4P」も、その持つ意味を変化させています。
特に「Promotion」は、「Communication」と理解すると今の社会環境に当てはまりやすいです。

町の飲食店が自店を知ってもらうために、地域の人たちと、どのようにコミュニケーションをとればよいのかということを真摯に考えると、気づいてもらう手法として「赤い旗」を思いつくかもしれません。

もちろん「赤い旗」というコミュニケーション方法は、どのような店にもあてはまるわけではありませんし、食べログなどのサイトに登録されていれば、当該の町の飲食店を探す人にとっては効率的です。

あくまで自店・自社のターゲット、顧客はどのような人かを考えた上で、コミュニケーション策を考える必要があります。

   

STP(STP分析)とは
STP(エスティーピー)とは、セグメンテーション(Segmentation:市場細分化)、ターゲティング(Targeting:狙う市場・対象の決定)、ポジショニング(Positioning:自社の立ち位置の明確化)の頭文字です。 アメリカの経営学者(マーケティング論)・フィリップ・コトラーが提唱したフレームワーク(考え方の枠組み)で、業種や商材などを問わず活用できます。

     

4P(4P戦略)とは
4P(ヨンピー/フォーピー)とは、Product(製品戦略)、Price(価格戦略)、Place(流通戦略)、Promotion(広告戦略)の頭文字です。アメリカのマーケティング学者・エドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱したフレームワーク(考え方の枠組み)で、マーケティングミックスとも呼ばれます。

      

事業を持続させるためには、お客さまへ「常に新しい驚き」を届けることが必要

そしてもう一つ必要な考え方が、店(自社)を継続して存続させることです。

当該の店がどのような理由で閉店したのかは知りえません。コロナ過の影響が強いとは考えますが、コロナ過でも生き残っている飲食店は数多くあります。

生き残る店や企業には共通する要素があります。

それは、「常に新しい驚き」を届ける姿勢です。顧客を飽きさせない。

     

        

顧客を飽きさせない方法として、大手企業であれば、商品ラインナップの充実、新商品の連続的で高頻度の投入ということが常套手段になりますが、中小零細企業にとってはハードルが高く、その方法だけではないはずです。

小さなお店にとっては、「味を変えないで受け継ぐ」ということであるかもしれませんし、「お客さまとの接し方(接客の態度)」であるかもしれません。

先日テレビで町の小さな中華屋さんが取り上げられていましたが、その店の常連さんがこのようなことを言っていたのが、強く印象に残っています。

「食べさせてもらって、幸せな気分になって帰れるのはこの店しかない。」

     

「食べさせてもらって、幸せな気分になって帰れるのはこの店しかない。」顧客の維持

なんという素晴らしい誉め言葉でしょうか。

そこには当然食事がおいしいという基本があるでしょうが、店で働く人すべてがお客様のことを考えて働いていることがお客様の幸せ感を高揚させているのだと思います。
 
いつ来ても幸せにしてくれる、常に感動を与えてくれる。
人は理性だけでは動きません。
自分の感性を刺激してくれる何かがないと動かないのです。

それが、新しい驚きや感動なのです。

それでは、それらの驚きや感動はどのようにして生み出せるのかという質問がでるでしょう。

その答えはマーケティングの基本を学ぶことだと言い切れます。

     

まとめ

マーケティング活動の2大柱は、「顧客の創造と維持」です。

マーケティングの本質は、「顧客に価値を提供し企業収益を生む仕組みづくり」です。

それを実現する活動を行う前に、世の中の多様で複雑な情報を効率的整理し、偏りのない戦略立案を行えるようにしてくれるのがフレームワークです。

現在Web上で使える様々なツールがありますが、それらを効果的に使いこなすためにも、マーケティングの基本的で汎用的なフレームワーク「3C」や「5F」などにより事実をしっかり把握し、「STP」や「4P」を用いてマーケティング戦略を考えることは欠かせません。

JMLA(日本マーケティング・リテラシー協会)では、そのマーケティングの基本を学べる『JMLAベーシックパスポート』という講座をご用意しています。

『JMLAベーシックパスポート』とは、マーケティング理論を体系的に理解し、実務で活用できる基本フレームワークを使いこなせるようになる能力習得を目指す資格講座です。
DX(デジタルトランスフォーメーション)経営およびSDGs(持続可能な開発目標)活動を自社に取り込む考え方を包含して、マーケティングの基礎を学びます。

        

        

利益を生むのは〇〇価値の創造! 潜在意識の力を発掘する商品開発法

商品の企画開発にアイデアは欠かせませんが、そのアイデアはどのように創出していますか?
企画者の頭の中からひねり出したアイデアですと、既に世の中にある商品と似たような商品止まりで、顧客の期待を超える「WOW‼」(感動)は生まれにくい・・・・。

本日は、企画や開発に携わっている方で、「WOW‼」と感動する商品開発のために、組織的なアイデア創出方法を探している方へ、その方法をご紹介したいと思います。

           

潜在意識ははかりしれない力があります

潜在意識と顕在意識について、4人の例を挙げ、みていきたいと思います。

Aさんの潜在意識と顕在意識

「人前であがってしまう」というのは、過去の失敗体験が潜在意識にあると、「ちゃんとしなくては」という意識に反しておそれの気持ちが先入観となって邪魔してしまうことで起きます。

       

Bさんの潜在意識と顕在意識

「自宅に人を招きづらい」というのは、自宅の部屋のセンスに自信がないという潜在意識があると、「友人や同僚を招いて心を開いてコミュニケーションをとりたい」という意識に反してネガティブな気持ちが邪魔して、人を招くことが出来ないということが起きます。

       

Cさんの潜在意識と顕在意識

「私は太っている」という潜在意識が、ダイエットして痩せることに成功した後、「食べすぎないように」という意識に反してリバウンドしてしまうことが起きます。

       

Dさんの潜在意識と顕在意識

「旅行のときに親が選択する宿泊施設がいつも安宿だった」という子供のころ体験が、大人になっても「いつかは、憧れの素敵なホテルに泊まってみたい」という意識に反して、いつも価格で宿を選んでしまうということが起きます。

       

         

「人生をもっと豊かにしたい」という顧客の潜在ニーズを発掘するとは

一般的なアンケートで回答されるのは「(顕在)意識」の部分です。

上記のAさんでは

「人前でちゃんとプレゼンする」というのが、表出している意識です。
そういうアンケート回答を鵜呑みすると、プレゼンテーションを魅せるさまざまなツールが商品開発されることになるでしょう。

上記のBさんでは

「友人や同僚を招いて心を開いてコミュニケーションをとりたい」というのが、表出している意識です。
そういう回答だと、インテリアの種類を増やしたり、パーティーグッズが商品開発されることになるでしょう。

上記のCさんでは

「ダイエットをする」というのが、表出している意識です。
ですから、ダイエットを始めやすい簡便な商品や、ダイエットを長続きしやすくする激励ソリューションが商品開発されることになるでしょう。

上記のDさんでは

「いつかは、憧れの素敵なホテルに泊まってみたい」というのが表出している意識です。
そのアンケート回答を鵜呑みにすると、憧れを助長させるハードやソフトが企画開発されることになるでしょう。

       

      

潜在意識に近い意識を発掘する組織的なアンケートの作り方 感動価値の創造

以上のように、既に顕在化している「意識」の回答を得ても、感動商品は生まれません。

「意識」は氷山のほんの10%程度で、残り90%は潜在ニーズと言われています。

     

「JMLA商品企画士プロフェッショナル(6ヶ月間・しっかり習得コース)」テキストより

       

潜在意識とか深層心理などと言われる、意識の奥深くに在る価値観を発掘する試みが、顧客の期待を超える「WOW‼」と感動する商品企画開発に欠かせないでしょう。

その意識の奥深くに在る価値観を発掘する方法を2つご紹介します。

フォト日記調査

1つ目は、フォト日記調査。リアル映像で、アンケートなどではわからない日常生活を知り、本人も気づかない潜在的な新しい商品企画に向けた新仮説(アイデア)をじっくり発掘します。

     

フォト日記調査を基に商品企画アイデアへ展開するステップ
  1. 時間軸にまたは、一定の日数を、映像付日記をつけてもらいます。
  2. (その日記を基に)日記をよく読み込む
  3. そこから企画テーマを中心に内容を整理
  4. 状況の要約
  5. そこから見える気分・考え・願望に関する気づきを挙げる
  6. 問題点を挙げる
  7. 新仮説(アイデア)へ展開します。

           

仮説発掘アンケート

2つ目の方法は、仮説発掘アンケートというものです。
対話型アンケートにします。
すべてフリーアンサーで回答してもらいます。

例として、下記のような回答のさせ方です。
「そうだね、________というところが魅力かな。」
「うーん、__________なところが不満かな。」
「やっぱり、_________だからかな。」
「できるかどかわからないけど、____、_____、_____のようなことがあったらいいな。」

仮説発掘アンケートは、最後の回答を新仮説(アイデア)へ展開します。

    

       

ご紹介しました2つの方法、「フォト日記調査」と「仮説発掘アンケート」は、得たデータをまとめるのに時間はかかりますが、想定ターゲットの思いがけない意識や考えを知ることができます。企画者が想像していなかった生活者の考え、想定ターゲットの生活スタイルを知る、ということは、商品企画開発のスタートラインです。優良な種があるからこそ、「WOW‼」と感動する商品企画開発に結びつきます。

利益を生むのは感動価値の創造です。

       

組織的・系統的な商品開発システム「Neo P7」(新・商品企画七つ道具)

ご紹介しました「フォト日記調査」と「仮説発掘アンケート」は、下図にあります組織的・系統的な商品開発システム「Neo P7」(ネオ ピーセブン:新・商品企画七つ道具)の第1プロセスに該当します。

    

          

感覚的な企画で終わらせず、再現性のある商品企画開発を実現することを目的に研究され、多数の産学共同研究で実証された方法が、「Neo P7」(ネオ ピーセブン:新・商品企画七つ道具)です。

定性手法と定量手法を巧みにバランスよい体系で、7プロセスに沿って遂行します。

        

商品企画開発の成功確率をさらに上げたい企業様は、下記よりお気軽にお問合せください。

      

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TEL.03-6280-4312

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動画配信サブスクは巣ごもり需要を越えて安定期? 持続するサブスク事業とは

先日、大手の米国動画配信サービス「Netflix(ネットフリックス)」の有料会員数が減少したというニュースがありました。Netflixは、動画をサブスクリプションで提供していることで有名です。サブスクリプション事業(通称サブスク)を持続的に成長させるには何が必要でしょうか?

サブスクとは:サブスクリプション(subscription)の略で、定額利用サービスのことです。例えば「月額1000円で音楽が聴き放題」など、料金を支払うことにより、サービスや製品を一定期間利用できるという形式のサービスを意味します。

このように考えている方・探している方に役立ちます。
  • これからサブスクを新規事業にしたいがサブスクリプションモデルは何に留意すべきか考えている
  • 顧客へ提供するサブスクのサービス内容に関して、サービス内容を決める良い方法はないか探している

         

BtoC形態のサブスク 定額制は購入するより安い?

生活回りの身近なサブスク(BtoC形態)は、いまや幅広いジャンルがあります。

BtoCとは:Business to Consumerの略で、企業(business)が一般消費者(Consumer)を対象に行うビジネス形態のことです。

さまざまなサブスク

映画・ドラマ・動画配信のサブスク
  • Netflix(ネットフリックス)
  • Amazonプライム・ビデオ
  • Disney+ (ディズニープラス)
  • Hulu(フール―)
  • Paravi(パラビ) など
ミュージック・音楽配信のサブスク
  • Prime Music(現Amazon Music Prime)
  • Spotify
  • Apple Music
  • LINE Music
  • AWA など
飲食に関するサブスク
  • nosh(ナッシュ)
  • ヨシケイ「シンプルミール」
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家電のサブスクといえば、埼玉県戸田市が熱中症対策に、「エアコンのサブスク」(月額2000円~)を始めたことが話題になっていました。

       

その他、「本・雑誌・マンガのサブスク」、「服・ファッションのサブスク」、「子育て・おもちゃに関するサブスク」など。

       

サブスクの顧客価値とは 埼玉県戸田市の「エアコンのサブスク」の例

顧客価値(カスタマーバリュー)とは:商品の利用体験から顧客が得られる、顧客にとっての良い作用のこと。

埼玉県戸田市が始めた「エアコンのサブスク」は、募集数120世帯の上限があります。ですが、初期費用はなく、月額2000円~の負担で、省エネ性能に優れた最新型のエアコンを設置することができます。

[記者発表資料]「エアコンサブスク」事業を実施します。
【先着順です】エアコンサブスク事業の設置モニターを追加募集します。

    

     

ユーザーは、この月額2,000円~の「エアコンのサブスク」に、価値を感じられるでしょうか?

「エアコンをサブスクにすることで埼玉県戸田市のメリットになること(企業が狙う顧客価値)」
  • 市民へ省エネ性能の高いエアコンを導入することで、温室効果ガスの排出を抑制する
  • 市民の適切なエアコンの利用が、熱中症を予防する
「エアコンのサブスクを導入する市民のメリット(実際の顧客価値)」
  • 屋内での熱中症対策になる
  • 初期費用が高い理由で(高齢者が)エアコンを設置しない障壁がない
  • エアコンの修理費用は原則かからないので、心理的・経済的な負担がない
「エアコンのサブスクを導入する市民のデメリット」
  • エアコンをほとんど使用しない季節でも、月額利用料は同じ金額を払う

        

「費用面のみで考える顧客価値」

市から提供されるエアコンは、同一機種を市場で購入した場合、250,000円以上のものです。      

・1台25万円(2,000円/月)の場合

250,000円÷(2,000円×12ヶ月)=約10年4ヶ月

約10年4ヶ月使用を継続すると、25万円になります。

市によると、3年のサブスク期間が終了した後は「更新・買い取り・撤去」を選択でき、買い取りの金額は1,000円程度を予定しているようです。

つまり、(2,000円×12ヶ月)×3年=72,000円が、サブスク期間で支払われる料金となります。

3年のサブスク期間が終了した後は「買い取り」し、プラス1,000円程度の支払いを行うと、総額80,000円未満で、25万円のエアコンを手に入れることが可能になります。

このように、埼玉県戸田市のエアコンのサブスクは、費用面だけでも、市民にとって顧客価値があるといえるでしょう。

        

サブスク事業の成功と失敗 失敗しないための指標の適正化

では、今度はサブスク事業を展開する企業側の視点で、サブスク事業を成功させるためには、どのようなマーケティング上の考慮が必要か考えてみたいと思います。
サブスク事業の魅力は、ストック型の売上が見込めて、事業の収益が安定することです。

ストック型売上とは:毎月定額の収益を上げて、長期的に顧客と良好な関係を築き、事業を安定的に成長させるビジネスモデルのことです。反対に、フロー型売上とは、売り切りで新規顧客を獲得し続けるビジネスモデルのことです。

           

        

事業を安定的に成長させるには、収益性が成り立つ状態を持続させることが重要で、その指標に、

  1. 原価率/利益率
  2. 会員数
  3. LTV(ライフタイムバリュー)

などがあり、それらの指標が適正である必要があります。

LTV(Life Time Value/ライフタイムバリュー)とは: 顧客生涯価値を意味します。ある顧客から生涯に渡って得られる利益のことを指します。

      

サブスクモデルを構築する難しさをみてみます。

      

サブスク Netflix(ネットフリックス)  コンテンツ制作費と新規会員獲得費

米国動画配信サービス大手のNetflix(ネットフリックス)は、ライバル企業が増える中、他社に奪い取られないために、オリジナルのコンテンツを強みに多額の制作費をかけてきました。既存会員に継続してもらうために、コンテンツ制作費は年々膨らみました。一方、増加し続けていた新規加入会員数の伸びが鈍化し始めました。今後はコンテンツ制作費と新規会員獲得費との舵取りが鍵になります。

        

サブスク 牛角「食べ放題PASS」  機会ロスと来店頻度が増えるほど赤字

焼肉チェーン「牛角」は、1回あたり3,000円超の牛角コースを、月額10,000円超のサブスクにして販売していました。が、販売中止になりました。
理由は、

  • サブスク客が席を占有してしまい、通常客の機会ロス
  • サブスク客が1カ月間に一定回数以上通うと、赤字額が増える

        

サブスク スーツのAOKI「suitsbox」 想定外のターゲットとニーズ

アパレルでは、スーツのAOKIが手がけたスーツのサブスク・サービス「suitsbox」が販売から半年でサービスを終了しました。内容は、月額約8,000円~、好みやサイズに合わせてスタイリストが選定したスーツやシャツ、ネクタイのセットが毎月1セット届くというもの。
サービス終了の理由は、

  • スーツ離れが進む20-30代の若者世代の利用を想定していたが、実際には店舗で購入している40代の顧客が多く、カニバリが起きてしまった
  • 豊富な品揃えを求めるユーザーの声に応えられなかった
  • システム構築費、倉庫、クリーニングなどのサービス運用コストがかさんだ

                          

上記の事例は、「原価率/利益率」「会員数」「LTV」のバランスを適正に保てなかったことが起因しています。

         

新規事業としてサブスク構築に向けて 開始前と定点検証で持続的なモデル構築へ

定額制のサービスは、「月額▲▲円で●●が■■放題」というメッセージが、利用者側にとって価値を感じ続けられる内容でなければなりません。

「価値を感じ続けられる」ことが肝心で、なかなかの難問です。

サブスクを開始する時点で顧客の期待を充足できること → 年月が経つと社会環境や競争環境が変わり、顧客ニーズも変わる → その時点で顧客の期待を充足できるサービス内容も変えていかねばなりません。

したがって、

  1. サブスクを開始する前のサービス開発のための創造と検証
    提供サービス=顧客の期待を充足できること
  2. ある一定期間が経過した時点のサービス見直しのための創造と検証

上記の「創造と検証」を繰り返すことが大事だということが解ります。
「創造と検証」の繰り返しにより、持続的な成長を目指すことができます。

    

    

サブスクを新規事業として開発し構築し持続化させるために、3つの指標、①原価率/利益率、②会員数、③LTV(ライフタイムバリュー)を挙げました。その中で、①原価率/利益率は、社内でコントロールする指標ですが、②会員数、③LTV(ライフタイムバリュー)は、顧客との関係の中で築き上げることです。

②会員数、③LTV(ライフタイムバリュー)を維持向上させるためには、サービス内容の「創造+検証」が欠かせません。①原価率/利益率に影響を与えるサービス機能の比較検証と、②③の「創造+検証」を可能にする方法としてお勧めするのが「Neo P7」(ネオピーセブン/ネオピーナナ)です。

               

新規事業としてサブスク構築に向けて 「創造+検証」を可能にする「Neo P7」

「Neo P7」は、7プロセスから構成される新規事業構築のための「創造+検証」システムです。

    

          

プロセスの1~7まで、どの工程においても顧客とのやり取りが行われ、徹底して顧客視点に立ったプロセスで、かつ、再現性があります。定性的手法(感覚的、言語的)と定量的手法(論理的、数値的)の両面を融合し、バランスのとれた体系です。

多くの企業で実践され、経験と研究成果を生かして改良を繰り返し完成したシステマティックな体系です。

「Neo P7」(ネオピーセブン/ネオピーナナ)は、①原価率/利益率に影響を与えるサービス機能の比較検証、②会員数と③LTVを維持向上させるサービス内容の「創造+検証」が可能です。

         

まとめ

企業規模に問わず、ストック型売上は魅力です。しかし、サブスクにすれば自社サービスの利用者が増えるとは限りません。

サブスクをこれから新規事業として始めようとしている方(あるいは企業)は、①原価率/利益率、②会員数、③LTVを最適化するプランニングが必要です。

その際、①原価率/利益率に影響を与えるサービス機能の比較検証、②会員数と③LTVを具体化するサービス内容を決める方法として「Neo P7」(顧客視点に立った新規事業構築に向けた7プロセス)をご紹介しました。

        

新規事業をこれから始める方へ 5月14日スタート「Neo P7」習得講座のご紹介

新規事業の開発・構築に携わっている方へ、系統的かつ再現性のあるプロセス(7プロセス)を5月14日から習得してみませんか。

新規事業の戦略を立てる方へ

事業戦略を立案する際、あるいはそれ以前に自分の考えを整理する際、効率的に考えを整理できたら、と思ったことはございませんか。

汎用的なマーケティングの基本フレームワークを活用すると、戦略立案業務の能率を向上させることができます。そのフレームワークを ”いつでも どこでも” 自在に使いこなせるようになるようにトレーニングする『JMLAベーシックパスポート』というマーケティング講座がございます。
ご覧になって見てはいかがでしょうか。

マーケティングとは:顧客に価値を提供し企業収益を生む仕組み
戦略とは:中長期的計画、企業が持続的な成長を目指すための方向性

吉野家事件に隠されたマーケティング上の問題 顧客価値とは

吉野家常務の発言事件から時間が経ちましたが、落ち着いたところで改めてこの事件についてマーケティングの観点から考えてみたいと思います。

発言内容は録音されたものを直接聞いたわけではありませんが、大筋は紹介されているのでその内容を紐解くと実は大きなマーケティング上の問題が潜んでいます。

差別性・優位性を自ら否定していたというマーケティング戦略上の問題

「女性は男性から高級な美味しいものをご馳走されるようになったら、牛丼は食べなくなる」という認識のもとで、戦略的に若いうちから取り込むのだという趣旨の発言があったようです。

もっともだと感じられる発言と思われるかもしれませんが、この捉え方をすると、マーケティング戦略を誤ります。

何故でしょうか?

それは、自ら吉野家の牛丼は価格勝負の食べ物で、それ以外の価値は持っていないと言っていることになるからです。

    

マーケティングとは:顧客に価値を提供し企業収益を生む仕組み
戦略とは:中長期的計画、企業が持続的な成長を目指すための方向性

       

顧客価値を高める努力が必要

顧客価値(カスタマーバリュー)とは:商品の利用体験から顧客が得られる、顧客にとっての良い作用

確かに、牛丼という商品は、価格にも魅力があります。
しかし、それだけではありません。

私個人的には、吉野家が好きです。
理由は、味が好きだからと、牛丼が好きな人向けの「肉だく」メニューを提供してくれているからです。

店内には一人女性客もかなり頻繁に見受けます。

つまり、「吉野家に女性客を多く取り込むためには何が必要か」という顧客価値を高めることが肝要です。

    

        

顧客価値創造をかみくだくと 始め方

ではどのように顧客価値を創造すればよいのでしょうか?

その始め方、一言でいうと「調査・分析」を行うことです。
最も身近な方法は、マーケティングの基本フレームワーク(3C分析、5F分析、マーケティングミックス4Pなど)を使い、自分で情報収集し、調査し、情報を整理し、分析し、結論を導出する方法です。

最もシンプルで汎用的に用いられる3C分析に「吉野家」をあてはめて、分析ポイントを整理します。

【3C分析】:吉野家の3C分析のポイント

1. 「Customer(顧客)」

消費者は、外食に対して/牛丼チェーンに対して何を期待しているか、付加価値を求めているか

2. 「Company(自社)」

牛肉/牛丼チェーンの専門家として「吉野家」の運営の中で培ってきた知識やノウハウあるいは保有技術の中に、企業の個性と顧客の期待をつなげてより提供価値を強化できることは何か

3. 「Competitor(競合)」

競合の外食産業はどのような戦略をたてているか、そして1と2の合致する分野にはどのような競合が存在するのか。逆に、競合と競争するのではなく、共創・協業という視点も視野に入れる

        

上記の「3C」等のようなマーケティングの基本フレームワークを用いると、ミーシー(MECE)に、必要な要素を網羅し、かつ重複なく、検討でき効率的です。

ミーシー(MECE)とは:「モレなく、ダブりなく」という意味。Mutually(お互いに)、Exclusive(重複せず)、Collectively(全体に)、Exhaustive(漏れがない)の頭文字

        

まとめ

吉野家常務の問題発言から垣間見た、間違った思考でマーケティングを実行すると、顧客価値が損なわれ、それは企業に損失を招くリスクがあることを理解しました。
したがって、正しくマーケティングを実行し顧客価値を高めるためには、本質を追求することが大切です。
その本質を追求する始め方について、身近にできることとして、3C分析(Customer(顧客・市場)、Company(自社)、Competitor(競合))など、マーケティングの基本フレームワークを適宜組み合わせて用いると効率的に顧客価値創造に向けた課題を設定できます。

     

戦略を考える立場にいる方、またはそういう立場をこれから目指す方へ

事業戦略を立案する際も、自分の考えを整理する際も効率的に仕事が進む、汎用的なマーケティングの基本フレームワークを適宜組み合わせて、いつでもどこでも自在に使いこなせるようになる『JMLAベーシックパスポート』講座がございます。ご覧になって見てはいかがでしょうか。

       

商品戦略立案/新規事業に携わる方へ

新規事業の開発に着手される方へ、商品開発に携わっている方へ、系統的かつ再現性のあるプロセス(7プロセス)を5月14日から学んでみませんか。


マーケティングの中の「商品・サービス/新規事業」にフォーカスをした講座です。

リアル展示会でバーチャルソリューションのPR効果をより高める2ポイント

今年の日本最大のIT展示会「Japan IT Week」が6日から東京ビッグサイト(東京国際展示場)で行われていました。
そこへ行った感想を含めて、バーチャルソリューションをリアル展示会でPRし、販促成果をより高めるためには何が必要か考えてみたいと思います。

ビッグイベントの集客力を活かせているか?

東京ビッグサイト【東館】で行われたIT展示会「Japan IT Week」(※1)は、過去の開催実績から数万人規模の集客力のあるビッグイベントです。
私が8日(金)午前中に行ったところ、コロナ禍ではありますが、ソーシャルディスタンスを常時守るということは難しいほど、大変な盛況ぶりでした。入場時に、検温、消毒、マスク着用チェックがあり、それらを守れない人は入場できないようになっていました。

【南館】で開催されていたマーケティングの総合展「Japan マーケティング Week」(※2)も併せて回ってきました。1Fはリアル系で、4Fがバーチャルソリューション系に区分され、4Fの方が賑わっていました。南館では、リアル系商品よりも、バーチャルソリューションの方が注目度が高いことは明らかでしたが、リアル系は実物展示が解りやすかったです。

すべてがITという東館では、ホールのどこも込み合っていましたが、バーチャルソリューションは、リアル展示会での伝え方に苦慮したのではないかと思われました。

ブースの外の通路を歩いている来場者の視線を留めてブースに引き込むというのは、やはりどんなテーマの展示会でも課題なのだという印象を受けました。

通路を歩いている人たちから、「これまでと変わるという感じをあまり受けない」というような会話が聞こえてきたのも、商品そのものより展示の見せ方が影響しているのかもしれません。

バーチャルソリューションのリアルイベントにおける魅せ方に関しては、出展社も出展社を支援する側も、工夫を重ねている段階ではないでしょうか。

      

       

※1 IT展示会「Japan IT Week 春」(2022年4月6日(水)~8日(金))
東京ビッグサイトの東館において、次の12の専門展から構成され開催されました。
IoT&5G ソリューション展、次世代EC&店舗EXPO、AI・業務自動化展、システム運用自動化展、在宅・リモートワーク支援 EXPO、ソフトウェア&アプリ開発展、セールス自動化・CRM EXPO、組込み/エッジ コンピューティング展、データセンター&ストレージ EXPO、情報セキュリティ EXPO、Web&デジタル マーケティング EXPO、クラウド業務改革EXPO。

※2 マーケティングの総合展「Japan マーケティング Week 春」
次の5つの専門展から構成されていました。
販促EXPO、Web・SNS活用EXPO、営業支援EXPO、リアル広告EXPO、CX・顧客育成EXPO。

     

        

PR効果を高めるポイントー1 サイバースペース(仮想空間)からリアルスペース(実空間)の体験へ翻訳

モニターや小さい画面に載ったソリューションというのは、ブースの壁面や展示物でリアル空間に表現して、人に魅力を説明することが難しい様子が窺える中、1社、とても良い展示がありました。


操作タッチパネルと、操作することで変化する一部分を切り取ったリアル展示を、ブース壁面を使って上手に表現していました。
この会社さんは、おそらく、自社商品のどの部分を・何を伝えるのが最も魅力を伝えられるか真剣に議論して、造作物として落とし込みをされたと想像します。

ITソリューションは、ユーザー側の立場に立つと選択に苦慮します。

ビッグイベントに出展する際は、その集客力を活かすためにも、自社商品の魅力は何か、何を伝えるか、しっかりと社内で議論し、準備をすることが大切だと改めて感じました。

      

        

PR効果を高めるポイントー2 説明スタッフの役割と連携

パソコン操作やリモート端末操作を伴う解説をいくつかのブースで聴きました。わかりやすい解説を聴けるケースと、ブース入口で声がけするベテランスタッフと商材説明をする新人スタッフの連携が悪く、聴きたい商材と違った説明を受け食い違いが起こったケースもありました。

会場自体の集客は多いので、自社ブースで機会ロスを起こさないように、人員体制と対応の仕方についても準備が必要といえます。

    

       

まとめ

ビッグイベント出展のためにそれなりの予算を準備して臨んだ会場で、「商品は良いのに魅力を伝えられていない」、「たくさんお客さんが来てくれているのに、お客さんが知りたいことと違うことを話してしまう」ことによる機会損失は勿体ないです。

また、「ブース内でちぐはぐな対応をしてしまう」ことは、ビッグイベント出展ノウハウが社内に蓄積されないことになり、人材育成の機会損失も起こってしまいます。

そのため今回は、リアルなビッグイベント出展により販促成果をより高めるためのポイントとして、重要度の高い2つに絞ってまとめました。

ポイント1 サイバースペース(仮想空間)からリアルスペース(実空間)の体験へ翻訳
ポイント2 説明スタッフの役割と連携

弊会(JMLA:日本マーケティング・リテラシー協会)で、「魅力発進支援」として展示会出展支援も行っております。今年も大阪・名古屋・東京で開催予定のビッグイベント出展社様のご支援を実施しております。お悩みのことがございましたら、お気軽にお問合せください。

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新社会人との接し方をマーケティング視点で考える

明日は4月1日、新社会人は、今日1日をどのような気持ちで過ごしているだろうか。

一昔前、ブラック企業という言葉が生まれ、過度の残業廃止や社員への接し方などが改善されてきました。

現在その改善が行き過ぎ、新入社員が会社に対し物足りなさを感じ、「自分が成長できない」という理由で早期退職してしまう人が多くなってしまっているようです。

この問題をマーケティングの視点で考えてみたいと思います。

昔の新社会人、今の新社会人、先輩の存在が変わった

先日、ある企業の方と会話した際に、上司と部下の関係性の変化が窺えました。

         

 

<上司の方> ご自身が新社会人だった頃の想い出、

「先輩から怒鳴られながら仕事を教わったよ。」

 

<部下の方> 今の上司に対する感想と態度、

「上司が自分に気を使って相談してくるので、自分は上司を持ち上げてあげています。」

       

昔は、第二次世界大戦後の復興からバブル崩壊の1990年までは、年功序列で給与も年齢が上がるにつれ金額が上がる終身雇用型の主従関係の中、上司も部下もずっと一緒に仕事をしていくことを前提にコミュニケーションが成り立っていました。

今は、長時間労働の是正や、多様で柔軟な働き方の推奨、雇用形態に関わらず公正な待遇といった昔は考えもしなかった就業環境をつくることが義務となり、個人尊重型の対等関係に変わってきました。明らかに組織運営の仕組みが変わり、上司と部下との関係性も変わりました。

今の40代後半から60代の上司は、自分が新社会人だった頃、自分が体験した先輩の背中とは違う態度で、自分が上司として部下との関係を築く必要があり、職場環境の変化に戸惑っているのは実は、若手社員より上司の方かもしれません。

    

         

自分が新社会人のとき先輩が教えてくれた方法で、今の新社会人を教えることができないのです。

どうやって後輩を指導したらよいのか、実は、試行錯誤だったりします。「背中を見て覚えろ」という時代ではなくなりました。だからといってPCやスマホを通して「AIマニュアル」だけで新社会人を指導できるはずはありません。人と人との関係性をつくっていかなければ信頼関係は築けませんから。

      

いきなりステーキ社内報の炎上はマーケティング知識の欠如が原因

いきなりステーキの新年社内報で、一ノ瀬社長が社員に向けたメッセージが報道され、SNSなどで大炎上しました。内容は、お客様からのクレームを発生させた社員を「ネガティブ従業員」と決めつけ、批判したというものです。SNSで批判が起きた理由は、「経営側の責任を従業員に押し付けている」という至極当然のものでした。


この時は、あるべき接客業の姿や社長の社員に対する姿勢が問題視されましたが、この社長はこの問題だけではなく、経営に関する判断で何度も問題視されています。問題点に関して考えてみます。

第一に言えることは、経営者が自身の経験と勘による経営判断を行ってしまったということです。
接客であろうと事業戦略であろうと、基本は顧客を理解し、自社が提供する価値を見極め判断することが必須です。

第二に、そのためには、正しいマーケティング知識が求められます。

経営者自身が現場で得た経験は大切ですが、時代は移り変わり社会環境も変化します。
経営者や事業のトップに立つ責任者やリーダーの経験や勘だけで判断し、周りの評価や不安をも無視し、度胸だけで進めてしまうことは自殺行為につながるリスクもあります。誤った判断により、業績の不振、事業の縮小、下手をすれば倒産にも結び付きかねません。

データ分析を包含したマーケティング知識をしっかりと持っていれば、社員に対しても顧客と同様の接し方が考えられたでしょう。

「BtoB(Business to Business:企業間取引)では、BtoBの先にはC(Customer:消費者・お客様)がいると考えなさい」よく言われますが、その逆も真なりで、お客様と直接接するのは社員です。社員に正しい知識を持って良い状態のモチベーション保って仕事をしてもらわねば、顧客満足は得られません。

     

       

顧客満足を得るには社員満足が大事、新社会人と信頼関係を築き課題解決力を高める3つの質問

社員が良い状態のモチベーションを保っている、とは会社がどういう状態のときでしょうか?

会社の進む方向が定まっていて、その方向に向かって一生懸命進んでいけば、会社の業績も良くなり、または、安定し、働く社員の心も充足し、社員に何がしかの還元があることが想像できる状態のときです。

そのためには、

  1.  社員ができること
  2.  その中で自分ができること
  3.  会社にやってほしいこと

を、真摯に話し合い、真摯に問題解決をしていくという真の課題解決能力を、社員そして経営者も持つことこそ、これからの社会を生き抜く力だといえます。

上記の3つの質問から始まり、問題を発見し、課題を設定し、解決してゆくために、マーケティングという企業経営のベースとなる知識が必須となるのです。

    

              

社内の人間関係も一方的な思いだけではうまくいきません。新社会人、若手社員、全従業員が、何を求め、何をしたいのか、そして何を目指したいのか、その方向を会社の課題と摺り合わせることができているか。必要な手立てを考える力=『真の人間教育力』が求められる時代になったといえるでしょう。

仕事を進めていく中て、必要な手立てを考える力を養う機会を、どれだけ多く与えてもらえるかということと、社員自身が自らそういう機会を積極的に見つけてチャレンジする、そのどちらも真の人間力を養うためには必要なことです。

古くからの教えにも学ぶことがあり、近代において考え出された学問や理論などもどんどん学び吸収していくべきです。
そして、社会人にとって基本となるマーケティングの考え方は必須の学びだと思います。

弊会(JMLA:日本マーケティング・リテラシー協会)では、マーケティングの基礎、データ分析を包含したマーケティングのプロフェッショナルレベルまで体系化された学びのための資格講座を開設しています。

マーケティング/商品開発のスキルアップを目指しながら、課題解決力を養うカリキュラム構成です。
必ずお仕事に活かされますよ。団体受講に関してもお気軽にお問合せください。

JMLAのマーケティング/商品開発の資格講座体系はこちらからご覧ください。

             

事業変革|専門学校のパラダイムシフトへの道筋づくり

『マーケティング課題解決への道筋づくり』シリーズでは、多くの企業様が抱えるマーケティング課題について、弊会がマーケティング支援をさせていただいたプロジェクトにおいて、どのように解決の道筋づくりを行ったか、その方法をお伝えしています。

今回は、「専門学校のパラダイムシフトへの道筋づくり」と題して、「事業変革」をテーマにします。

        

『マーケティング課題解決への道筋づくり』シリーズ      

      

少子化や大学の林立、社会環境の変化にどう対応していったらよいか

長年にわたり、専門知識が必要な業種の人材育成に尽力し、専門学校として各方面から高い評価を得てきたが、少子化や大学の林立など社会環境の変化により生徒数が減少し始めました。

このままでは生徒数が低減し、じり貧経営になってしまうのは明確だが、既存の経営体質からなかなか脱皮できずに事業を続けていました。

そのような不安を抱えていた事業継承者は、何らかの手を打たねばならないと模索していた時に、講師を依頼していた教授の紹介で当協会を知り、事業の立て直しを図るべく相談をされてこられました。

     

        

既存事業の改善だけでは時代の変化を乗り越えられない

高度成長期には日本を代表する企業が大きく花を開き、日本が世界と肩を並べる経済発展に寄与してきました。

人口も経済の右肩上がりと同等に増加しましたが、それを上回る企業側の需要により、人材育成は社会の急務になり、各種専門学校が数多く誕生し、企業の需要に応えることとなりました。

当該の専門学校も全国から生徒が集まり、人気の学校として多くの生徒でにぎわってきました。

しかし、バブルの崩壊、金融危機、リーマンショックと大きな社会変革が続き、多くの企業と同様に当該専門学校も荒波に揉まれることとなり、様々な努力をし続けながら生き延びてきました。

その努力にも限界があり、大きなパラダイムシフトが必要となっていました。

    

        

サービス業が新規事業を構築する、そのための中核を成すものを決める

事業継承者は、当協会に相談をされる以前から、既存の「生徒を募集し、学校施設で教育を行う」というビジネスモデルを改善するだけでは企業体質の変革には無理があり、外に打って出る戦い=新規事業の構築が必要だと考えられていました。

奇しくも当協会が社会人を対象とした教育講座を運営していることもあり、従前からの専門分野の知識やノウハウを、若者だけではなく、広く一般社会人にも提供できるビジネスを構築する方針で意志は統一できている、と覚悟を決められていました。

そこでビジネスフレームを構築するために、3方向から分析を行いました。

1.想定ターゲットの視点

一般社会人は、どのような知識やノウハウを必要とし求めているか?

2.自社の視点

専門学校として培ってきた知識やノウハウの中で、一般社会人に役立つものは何か?

3.競合の視点

競合の専門学校はどのような戦略か、そして1と2の合致する分野にはどのような競合が存在するのか?

分析の結果、中核を成すものを決め、一般社会人向けの教育ビジネスの方向性が固まりました。

     

      

次に、運営方法は当協会(JMLA:日本マーケティング・リテラシー協会)が既にノウハウを保有しているので、教育コンテンツを作成することに注力することとし、下記1~3を踏まえてコンテンツ制作を進めました。

  1. 学校の講師陣から、専門知識やノウハウをヒヤリング
  2. 社会に存在する同じような教育を行っている事業体のコンテンツの調査
  3. 社会人教育の望まれるサービス提供形態の把握

     

コンテンツ制作後、講師やその道の重鎮などに内容を確認していただきながら、教育ビジネスの運営体制を構築しました。

     

専門学校のパラダイムシフトへの道筋づくり|成果

既存競合は存在していましたが、簡易な事業形態で、当該専門学校が培ってきた知識とノウハウに及び高度なコンテンツはどこもありませんでした。そのため、他には真似できない充実した教育内容により、多くの人々に歓迎される新規ビジネスの構築を行うことができ、企業としての将来存続に大いに役立つことになるという自信の持てる新規事業が生まれました。

    

        

      

JMLAでは、このような企業様が抱える「マーケティング課題の解決」を顧客起点から分析し戦略立案から事業支援までご支援しています。

       

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「商品開発/事業開発」に関しては、プロフェッショナルチーム『WAKU WAKU創造 LABO🄬(ワクラボ)』が、系統的手法「Neo P7」(新・商品企画七つ道具)を用いて企業様の開発をご支援します。

     

       

マーケティングおよび商品開発に関する講座や研修は、体系的カリキュラム『マーケティング解析士🄬』『商品企画士🄬』「マーケティングの基礎:JMLAベーシックパスポート」をご用意しております。

      

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変化対応力|異業種から続々参入する冠婚葬祭業界で生き残るための道筋づくり

『マーケティング課題解決への道筋づくり』シリーズでは、多くの企業様が抱えるマーケティング課題について、弊会がマーケティング支援をさせていただいたプロジェクトにおいて、どのように解決の道筋づくりを行ったか、その方法をお伝えしています。

今回は、「異業種から続々参入する冠婚葬祭業界で生き残るための道筋づくり」と題して、「変化対応力」をテーマにします。

      

『マーケティング課題解決への道筋づくり』シリーズ      

      

拠点ごとの地域に根差した冠婚葬祭業を大切にしながら、競争力を高めたい

冠婚葬祭を営む企業様が、少子高齢化などを背景に、生活者の意識が変化し、冠婚葬祭に対する考え方も大きく変化していることを感じていました。

しかし、生活者の冠婚葬祭に対する意識が、具体的にどのように変化して、何が大事だと感じているのか? それに対して自社は何をどのように変えなくてはいけないのか? それらが把握できずに悩んでいました。冠婚、葬祭のそれぞれの事業戦略を適切に構築しなくては業界内の同業他社や異業種からの参入に対し、速い変化に遅れをとってしまい事業が見通せなくなるのではないかと危惧されていました。

不易流行の精神で新しい挑戦をしなければならない

一昔前のように、

・結婚式は、親類縁者を招待し、専門の施設で挙げる

・葬儀は、お世話になった人やご近所の知り合いにお知らせし、葬儀場で執り行う

といった既成の形で行うことに疑問を持ったり、価値を感じない生活者が多くなりました。

・結婚式は、ごく親しい友人を招いて、自分のお気に入りのレストランで挙げる

・葬儀は、家族だけで故人を偲べばよい

などといった、自分たちの意志を大切にした冠婚葬祭を行いたいという生活者が増えていることが背景にあります。


変化する社会背景の中、自社の事業はどのような戦略を策定するべきなのか?

具体的にどのような対応を行っていけばよいのか?

しっかりとした指針を持ちたいと考えられていました。

   

    

事実をしっかり把握できる情報を収集し、それらをマーケティング・フレームワークを活用し分析し見極める

ご依頼を受け、まず取り掛かったことは、オープン情報の収集整理です。

「彼を知り己を知れば百戦殆からず」と言われるように、事実の把握から開始しました。

その結果、生活者の意識変化だけではなく、様々な業種が冠婚葬祭業界に参入し始めていることも把握できました。

人生100年時代を捉え、生まれてから死ぬまでの生活をトータルにサポートする事業体を構築しようという企業が現れていたのです。つまり、既存の冠婚葬祭業社だけが競争相手ではないということが判りました。

続いて、分析を行いました。主に用いたマーケティング・フレームワークは、「3C」および「5F(ファイブフォース)」です。

3C分析とは:

  • Customer(市場・顧客)
  • Company(自社)
  • Competitor(競合)

の頭文字を取って3Cと呼びます。マーケティング環境分析の際に用いられるフレームワークです。マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が提唱し、世界的に広く知られるようになりました。

     

マーケティングフレームワーク:3C

     

5F分析とは:

  • 買い手の交渉力
  • 供給業者の交渉力
  • 業界内の既存企業間競争
  • 新規参入の脅威
  • 代替品の脅威

上記5の力を5Fと呼びます。5つの競争要因分析。マイケル・ポーター(アメリカの経営学者)が提唱した戦略フレームワークです。

     

マーケティングフレームワーク:5F

 

「3C分析」の詳細はこちらをご覧ください。
「5F分析」の詳細はこちらをご覧ください。

 

生活者の冠婚葬祭に対する意識の把握や、既存業界の事業戦略、異業種の参入戦略など、必要な情報を効率的に収集し、整理分析した結果を踏まえて、全社指針と各事業の戦略の双方を構築することが必須だということに行きつき、企業戦略と各事業部の戦略を立案しました。

       

        

異業種から続々参入する冠婚葬祭業界で生き残るための道筋づくり|成果

分析結果および戦略指針を弊会からご提案しましたところ、ご自分たちが悩まれていたことが明確に把握でき、何をすべきかが素直に納得できたというご評価をいただきました。

企業全体で戦略実行に取り組まれ、大きな企業戦略という骨組みの中、各事業が成すべきことを粛々と実行されており、各事業とも適切な体制に変更し、冠婚業部門は生活者のニーズに合わせた業態へと変化させ、収益を確保され、葬祭業部門は着実に顧客を拡大することに成功されています。

     

      

JMLAでは、このような企業様が抱える「マーケティング課題の解決」をご支援しています。

           

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