1.顧客のメリット

• • 顧客 のメリットとは何か？

・顧客のメリット
・顧客のニーズは？
・顧客の目的は？
・法人顧客の基本的メリットは？
・自社の何を証明する？

2.顧客を知る

• • 顧客の価値観と組織

・企業のセグメント
・セグメンテーションとターゲティング
・部署と個人
・個人（ペルソナ）事例
・セグメントとペルソナ
・ペルソナ設計の考え方
・顧客組織の意思決定プロセスから戦略を立てる
・顧客企業の人物相関図分析例
・顧客企業との取引分析からの戦略要素

3.顧客の顧客を知る（B2B2C）

• • 顧客のベネフィットとは？

・顧客のその先にいる顧客を見る（B2B2C）
・顧客フェーズに合わせて伝えるものがある
・それぞれの層に対して伝えるべき内容例
・それぞれの層の視点の違いを理解する
・「最後のC」への販売支援
・「最後のC」のセグメンテーション

4.戦場・競合の把握

• • 戦場・競合　Battlefield

・M社ＳＷＯＴ分析【例】
・「戦場・競合」＝「顧客の選択肢の集合」
・顧客の競合利用状況を知る
・営業担当者の行動管理

5.選ばれる理由を作る

• • 自社の強みを知る。

・顧客が競合でなく自社を選ぶ理由
・顧客が選ぶ理由＝自社の強み
・一貫性が重要
・差別化ポイント

6.自社の強みを伝える

• • 独自資源とはなにか？
  • メッセージとして、何を誰に伝えるのか？

・「強み」＝顧客が選ぶ理由
・「魅力」＝出来ること×メッセージの訴求力
・一貫性
・具体性
・台詞（説明の順番）
・B2Bの「あげる商品」は「情報」
・実践の準備

7.「選ばれる」から「頼られる」とは？

• • 自社が顧客にとってどのような存在になるのか？

・ケーススタディ
・顧客企業の言葉
・「お客様に選ばれる」ための５つのポイント
・お客様の「独自資源」として、「頼られる存在」に

※講義を中心に、提示した課題についてディスカッションを行う。

テキスト・参考資料

• テキスト：当日配布（レジメ）
• 参考資料：佐藤義典著「実践BtoBマーケティング」

成績評価方法

講義中のディスカッション（30％）終了後のレポート提出（70%）

その他特記事項

『ＪＭＬＡマーケティング解析士　プロフェッショナル　ヒューマンコミュニケーション』講座の第2部・3部と関連性あり。