東京のある街で、牛乳販売店が始めた「パン屋」が人気だそうです。
そのパン屋さんは、水の代わりに牛乳だけでパン生地を練った食パンを提供して人気になったそうです。
「牛乳販売店だから牛乳だけのパンか。」と表層的にとらえてはいけません。そのお店が何故うまくいったのか、自身の仕事に活かすヒントをみていきたいと思います。
新規事業立ち上げに重要な要素を確かめていきたいと思います。

このようなことを考えている方、探している方に役立ちます。

・新規事業開発の成功事例を探している
・新規事業に携わる際の留意点を考えている
・マーケティングの基礎を復習したいと考えている
・失敗しない新規事業開発のための系統的な方法を探している

　　　　　　　　　

バリュープロポジション（自社独自の提供価値）で戦うことを考える

　　　　　　　　

バリュープロポジションとは
Value Proposition、直訳すると提供価値です。自社独自の提供価値のことを意味します。抽象的ですが、自社の”強み”と近い言葉です。

　　　　　　　　　　

まず考えられたことは、自社の特長・強みです。

これは冒頭に書いたように牛乳販売店ですから、新鮮な牛乳を仕入れられるということです。これは唯一無二の強みですね。

そこから必要なことは、牛乳を使ってどのような新規事業を立ち上げればよいかを考えることです。街の小さな販売店ですから大規模な調査などはできません。しかし、どんなに小さくても企業は責任をもって運営していれば、世の中の変化や顧客の生活などが自然と頭の中に入っています。その頭の中にある顧客の生活の中に自社の得意な要素をどのように提供していけばよいかを考えます。

「事業領域（ドメイン）」は、「誰に」「何を」「どのように」の3つの軸で決めます。

　　　　　

　　　　　

この牛乳販売店オーナーは、そのことを知っていたかどうかは分かりません。
しかし見事に自社の強みを活かした事業領域です。

「誰に」

日頃牛乳を買いに来てくれたり、お届けしているお客様に

「何を」

顧客ニーズ。（お客様が）毎日を健康で楽しく過ごせるための牛乳を使った美味しい食品を

「どのように」

自社の独自能力。実績を活かし、情熱を持って創造・開発を推し進めて”お客様の欲しい”を形にし、既に持っている販売網で提供する

という事業ドメインを見事にデザイン（設計）したのです。その結果が牛乳だけで作った食パンを売ろうということになったのです。

　　　　　　　　

しかし簡単にはいかない　パーシブド・クオリティ（知覚品質）の実現と維持

しかし、オーナーご自身はパンを作ったことなど皆無でした。そこで人づてでパン職人を雇うことにしました。

運が良いことに、腕が良く前向きな女性パン職人と巡り合えることが出来ました。

さあ、牛乳食パンを売ることが出来るぞと勇んだのですが、世の中そう甘くはありませんでした。

そのパン職人との最初の話し合いで自分の構想を話したところ、一言「無理です。」と言われたそうです。食パンを焼くには水分の調整がとても難しく、牛乳100%など未だ誰もやったことがないということでした。

お客様が、牛乳屋が売るパンなのだから、牛乳の味がしっかり感じられておいしいはずだという認識（パーシブド・クオリティ）を実現出来ない限り、お客様の期待を裏切り、新規事業はうまくいきません。

　　　　　　　

パーシブド・クオリティ（知覚品質）とは

Perceived Quality、直訳すると知覚品質。
知覚とは、五感などの感覚器官を通じて外界からの刺激を受け取り意味づけをする働き。
パーシブド・クオリティ（知覚品質）とは、（企業目線でいうと）ユーザーの感性※に訴えかける品質。機能・性能だけでなく信頼性や雰囲気も含む。（ユーザー目線でいうと）例えば「（食パンが）おいしそう！」、「おいしかった！」、「毎日食べたくなる！」というように、瞬間的な興味関心と持続する興味関心の両方を併せ持つ商品やサービスの良さのこと。

※感性とは、「人間が外界からの刺激を感覚（五感など）で受容し判断・解釈し表現する能力」のこと

　　　　　　

　　　　　　　　　

確信を持ったアイデアは信念をもって努力し続けて花を咲かせることが必要

このオーナーが新規事業に成功したポイントがその時に凝縮されています。

パン職人から「無理です。」と言われたときに、このオーナーは妥協せず、かつ信頼をもってパン職人にお願いしたそうです。

「牛乳100%食パンは、絶対にお客様に受け入れられる。だから、何年かかってもいいから、牛乳100%食パンを作ってほしい。」つまり、牛乳パンは、自社独自の価値を提供できる商品だと確信していたのです。バリュープロポジションの考え方そのものです。

そうまで言われたら、プロとして答えなくてはいけないという意識がパン職人に生まれるのは当然です。

ここから二人の努力は約2年ほどかかったそうです。作る方も、雇うほうも信念をもって努力を続けた結果、ふわふわとした、今までの食パンの概念を覆すほどおいしい「牛乳100%食パン」が生まれ、お客様に大好評を得ることが出来たのです。

　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　

新規事業として良いアイデアを思いついても、実現には時間がかかりそうだとか、実際に事業化するのは難しそうだなどと、最初の段階であきらめてしまい、とても良いアイデアが埋もれてしまう事例を時々見聞きします。
新規事業立ち上げに携わる際、壁にぶち当たったときは、このオーナーのことを思い出してください。

　　　　　　　　　　　

マーケティングの基礎～新規事業開発まで系統的に学びたい方へ

ただし、ある程度事業規模が大きくなれば、世の中に受け入れられる新規事業を自分の想いだけで立ち上げることは無理でしょう。世の中に、顧客に受け入れられるかの検証作業も必要ですし、事業としての詳細も綿密に詰める必要が出てきます。

そのためには、アイデアを生み出す方法や、事業ドメインの考え方、検証作業のやり方など、系統的な新規事業開発の方法を学ぶと自信を持って取り組めると思います。

新規事業にはマーケティングの基本的な思考は欠かせません。「マーケティングの基礎」を復習したい方はこちらからご覧ください。必ずご自分のお仕事に活かされますよ。

新規事業開発について系統的な手法でよりスキルを高めませんか。必ずご自分のお仕事に活かされますよ。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　

「触発される」感性って何？
たいがいの人は経験があると思います。
最近立て続けに、まさにそうそう、というシーンを体験したり話したりしたので、読んでくださる方と共有したいと思い、本日のテーマは「『触発される』感性」にしました。

このようなことを考えている方に役立ちます。

・基礎マーケティングを復習したいと考えている方
・定性データや質的データを分析できるようになりたいと考えている方

　　　　　　　　　　　　

母親からの短いLINEメッセージに触発された娘の気持ち

とても具体的な例から。

娘さんと母親のLINEのやりとりです。
娘さんが訪問サービスの仕事をしていて、早朝から7軒のお宅を夕方まで順番に訪問しています。その日は、お昼前の2軒のお客様から突然のキャンセルがあり、時間が空いてしまいました。
普段は一日中仕事をしているので、途中で母親にLINEをすることはなく、帰宅する前に連絡するだけというのが日常でしたが、この日は空いた時間にLINEをしました。

　　　

　　　　　　　　　

（娘さん）お昼のおにぎり、おいしかった、朝作ってくれてありがとう。
今日は2件、キャンセルが突然あって10時から14時まで時間が空いちゃった。。。。　
12時まで事務所にいて、その後、10分くらい歩いたところにある子ども図書館？みたいな所、その１階にフリーで入れて座れるイスがあったのでそこに来ています。

早朝のサービスを終えて10時頃に一応事務所に戻りました。そうしたら、責任者からいくつか労務や勤怠の手続きの書類を渡されて、それを確認して時間がたった。
キャンセルがあったおかげで、そういう手続き関係のことを済ますことができたから、事務所に戻ってよかったかな。

その後、事務所でおにぎり食べて、それから「キャンセル入ったから次のサービスまで時間が空くので出てきます。時間に戻ります」と責任者に言って出てきた。

　　　　　　　

このような長いLINEを、娘さんが母親に送りました。

　　　　　　

（母）今日はずいぶん余裕だね。

　　　　　　　

と、母親から娘さんに返信がきました。

娘さんは、母親からの返信に「ずいぶん余裕だね」と、短くシンプルに書いてあったことに「触発」され、（娘さんは）元気な気持ちになりました。

　　　

というのは、娘さんは、キャンセルが入って「動揺」した気持ちだったのをなんとか平常心を保とうと、必死にいつも通りの自分を演じていたからです。「動揺」する気持ちに対して「余裕だね」という返事が母親から返ってきたのです。
長文を送った娘さんに対して、母親からはシンプルな一文で返事があり、その中の「余裕」という言葉が、娘さんの気持ちの中に「（心の）ゆとり」を生み、空いた時間を心豊かに過ごすことができ、午後から夕方の仕事を気持ちよく頑張ることができました。

　　　　　　　　

子どもの言葉に触発される親の行動

子どもプラザでの出来事です。

小学校低学年の子どもたちと、その親御さんたちがグループで入ってきて、会話をしていた時の様子です。

親御さんが、その場でお菓子の袋を開ける、まさにそのタイミングで
子どもが、

「ここはお菓子食べちゃダメ、食べるなら外で食べなきゃダメ！」

と注意したのです。

「そうなの？」（親御さん）

皆で外へ出ていきました。

この様子にびっくりしました。
通常なら大人が子どもを注意するというのが常識ですが、その逆だったからです。
子どもの注意に親が「触発」されて正しい行動をとりました。

　　　　　　　　

　　　　　　

仕事のプロジェクトの中で「触発」されてポジティブな方向へ展開した3つの例

一つ目の「触発」の例です。

「触発」される感性１　上司の働く姿勢に「触発」を受けた部下

新規事業を生み出そうと、ある食品メーカー様のプロジェクトをご支援させていただいています。
その中で、上司の方と部下の方との関わりの中で「触発」が起きました。
その方は、上司の方の描いた新規事業仮説の分析や推進に「触発」されたのです。彼は、自分自身でもアイデアを創出し積極的に形にしたいという考えを持ちました。
そしてもう一つ新しい新規事業仮説が生まれました。

　　　　　　　　　

二つ目の「触発」の例です。

「触発」される感性２　事業部間で良い「触発」が生まれる　

東京ビッグサイトのイベントへ出展しようとしている企業様をご支援させていただいています。出展ブースを２つの事業部が合同でつくることになったのですが、事業部ごとの温度差がありました。

円滑に話を進められるA事業部に対して、なかなかまとまらないB事業部は、何においてもスケジュールが後ろ倒しになります。

そこで、メールのやりとりの際、全員c.c.に入れて送受信するようにしました。A事業部のアウトプットを、B事業部が参考にするためです。この対応で、B事業部にまとまりが出てきました。
全員同時にメールの内容や添付物を見ることで、B事業部が「触発」されたのです。
それがA事業部にも伝播し、双方の事業部に対して、思いやりを持った発言が飛び交うようになりました。
建設的な推進ができるようになったのです。

　　　　　　　　　　

三つ目の「触発」の例です。

「触発」される感性３　社員教育や社内活性化につながる「触発」　

大量データの分析・解析に対して苦手意識を持っていたグループさん（会社の未来開発を目指す部署）が外部に丸投げを考えていらっしゃいました。我々の方から「一緒に見ていきましょう」とご提案したところ、「社員教育のためにも会社の将来のためにもその方がよい」とお考えになりました。

　　　　　　　　

まとめ　「触発される」感性～人と人、ヒトとデータも。感性を磨く～

人の言葉やデータに「触発」されて何かに気づく、勇気がわく、前向きに行動するといった例をみてきました。

データから「触発」されることができたとしたら、それは良い分析を行ったからです。
データをじ～っと見ていたらデータが語りかけてくれた、という人がいます。

マーケティングの基礎フレームワークに３C、５Ｆ などありますが、それらのフレームワークに適切な情報をインプットすると、思考が刺激され有効なアウトプットを得ることができます。

データの傾向を把握するために、集計をした結果、はっと気づいたということがあります。

多変量解析手法を活用してデータ間の関係性を読みとったら、真のニーズを発見し商品開発できた、ということがあります。

このように、人の言葉が人の気持ちを「触発」したり、分析結果（データ）が人の考えを「触発」したり、その積み重ねが、感性を磨くということなのです。

　　　　　　　　　　

マーケティングを遂行する中で、マーケティングデータは不可欠です。良い「触発」が起きるような分析にはマーケティングの基礎スキルが欠かせません。
弊会（日本マーケティング・リテラシー協会・JMLA）では、マーケティングの基礎理論を使いこなせるようになることを目指す『JMLAベーシックパスポート』講座を用意しています。基礎マーケティングを復習したいと思っている方は、ぜひご覧になってみてください。

　　　　　　　　　　　　

また、人の気持ちつかむ感性マーケティング講座『JMLAマーケティング解析士プロフェッショナル 感性』に関しては下記をご覧ください。
感性データを定量化し分析し戦略立案を体系立てて行えるようになるスキルを身に着ける内容です。質的データや定性データを、定量データと同様に分析できることを学びます。ご興味をお持ちの方は是非ご覧になってみてください。

参考：「感性とは、感性マーケティングとは」

　　　　　

無料セミナー☆商品開発のための　2023年2月15日／3月15日　お気軽にご参加ください！！

　

　

　　　　　　

デジタル化が進むほど、「人に寄り添う」というメッセージを見聞きするようになってきました。「人に寄り添う」ためには、人がどういう気持ちか、何をしたいと思っているのか、しっかり把握することが必要になってきます。

そこで本日は、人の「感性」についてお伝えしたいと思います。

このようなことを考えている方、探している方に役立ちます。

・３～４年先のユーザーニーズをと捉える良い方法はないか考えている方
・人の感性とはどういうものなのか純粋に知りたい方
・顧客価値創造を実際どうやるのか、具体的な方法を探している方

　　　　　　　　　　　　　　

感性とは

感性とは、「人間が外界からの刺激を感覚（五感など）で受容し処理し表現する能力のこと」です。

＜感性の範囲＞

感性情報・感性データとは

人間の感性を何らか見える化したものが感性情報や感性データです。

例えば、好きな色は「青」、好きな花は「桜」、好きな香りは「ローズ」、旅行先で特に印象に残った「富士山」をスケッチブックに描いた、このように表現したものが、感性情報です。

色彩や形状など光の刺激を視覚から、温度や痛みなど体の表面で受ける刺激を触覚からといったように、外界からの刺激を受容し、受容した情報を自身の中で処理した後、言葉や絵・写真・音楽・運動・料理など、個人個人違う方法で表現します。

しかし、人間の感性をすべて顕在化・見える化できるかというと、まだそこまでは至っていません。脳科学の分野では、意識的処理ではない無意識の処理が行動に影響する研究もされています。このことから「感性」は無意識領域の演算といわれることもあります。したがって、「感性」を扱う領域は、完璧に解明された領域ではなく、国内でも世界でも研究が継続されている分野といえます。

センサーやAIなど技術の進歩は凄まじいものがありますので、感性は100％ではないけれど扱える領域が増えました。

感性マーケティングとは

「感性マーケティング」とは、人に寄り添うものづくり（サービス含む）から提供、顧客との長期的な関係づくりまで、仕組みをつくり事業の成果を持続的に実現することです。その活動の要所において「感性データ」や「定性データ」を活用してゆくことです。

弊会では、

1. 　「（人間の）感性」を起点として、企業様のマーケティング課題解決を行うこと
2. 　アンケートの定性データを定量的に分析し事業成果に貢献する実績を25年以上積み重ねてきたこと
3. 　経営者やキーパーソンとコミュニケーションをとり意向をよく汲み取ることが、戦略立案において重要であること
4. 　経営とマーケティングは表裏一体である

これら４点を包含して感性マーケティング・サービスをご提供しています。

『感性マーケティング』は顧客の感性価値を分析し「もっと売れる！」を実現する

顧客の声として、人の感性を捉え分析し、「もっと売れる！」を実現し、商売繁盛をもたらすものが『感性マーケティング』です。

人は、意識的にも無意識にも言葉を発したり、行動をとっています。人が何かを購買するという意識決定ではそのどちらも（意識的／無意識）影響しています。したがって、表層ニーズと深層ニーズが行ったり来たりします。そのため、マーケティング戦略上、顧客や消費者の表層ニーズだけでなく深層ニーズをしっかり捉えておくことが重要です。

企業を作り手、顧客や消費者を使い手とすると、

• （顧客や消費者の目線で）「作り手の感性に共感する」
• （企業目線で）「使い手の感性に響く」

両者が共創するという関係を構築できると、「もっと売れる！」を実現できます。

＜感性が経済価値を生む＞

※上図は次を筆者が編集したものです。「感性価値創造イニシアティブー感性が経済価値を生むー（経済産業省）」

新しい知識『感性マーケティング』を勉強してみませんか。↓　↓　必ず役立ちます。

「データ分析・感性データ分析」と「マーケティング戦略」を結び付けられる力は、基礎マーケティングを理解できているかがとても重要になります。３C、４P、STP、SWOT、５F、PESTといった基本のフレームワークは使いこなせていますか？　戦略を考える立場を目指す方にとってはマストの思考です。ちょっと自信ないかなと思う方はご覧になってみてはいかがでしょうか。↓　↓　必ず役立ちます。

無料WEBセミナーも開催しております！👇「感性マーケティング」の事例もお話しいたします！また、「感性マーケティング」の実用資格講座『JMLAマーケティング解析士プロフェッショナル感性』と、基礎マーケティングの実用資格講座『JMLAベーシックパスポート』についてもご紹介いたします！

「この商品はもっと売れるはずだ」
「この商品が売れている理由がわからない」
とお考えの方はお気軽にお問合せください。
お客様の声からもっと売れるを見つけ出します。

　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　

「感性」に関する詳細はこちら：「感性とは、感性マーケティングとは」

世の中には、同じカテゴリー商品の中でダントツに高価格なのに売れ続ける商品が存在します。

掃除機のダイソン、ヤクルト1000、車でいえばベンツなどでしょう。

もちろん、それぞれ技術力により高機能の製品であるからという理由はあります。

しかし、それだけの理由で売れ続けるのではありません。

　　　　　　　　　　

このようなことを考えている方・探している方に役立ちます。

• ポジショニング戦略の成功事例を探している
• 自社商品のポジショニング戦略を考えている
• マーケティングの基礎知識を使いこなせるようになりたいと考えている
• 失敗しない商品開発法を探している

　　　　　　　　

「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」ダイソン

「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」、ダイソンの売り出し当初のコピーです。

コピーとは
企業や商品のイメージを印象付ける訴求メッセージ。

当時、掃除をしていて、吸引力が落ちてしまう掃除機に不満を抱いていた人たちにとっては、待っていましたとでもいうべき商品が登場したのです。このニーズを持っていた人たちは飛びついたことでしょう。

肝心なのは、そのイメージを訴求し続けたことです。イメージを損なうことがないように、パーシブド・バリュー（知覚価値）を維持・向上させ続けたことでです。

パーシブド・バリュー（知覚価値）とは

perceived value、直訳すると知覚価値です。
知覚価値とは、ユーザーが商品やサービスに対して抱く「品質」や「費用」に対する総合的な価値をさします。費用には金銭的コストだけでなく時間的コストや心理的コストなどを含みます。知覚価値を平易に表現すると、コストパフォーマンス感や納得感です。
知覚価値と顧客満足度は強い相関があると言われています。

　　　　　　

安売りして販売台数を伸ばそうなどと考えず、ニーズの強い人たちに向かって、「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」という商品を作り続けて、イメージ（知覚品質）を維持し続けているのです。

　　　　　

Youtube　ダイソン公式 Dyson Digital Slim™コードレスクリーナー 「変わらない吸引力、25%軽量化。」より

　　　　　

　　

「ヤクルト1000」とは少し違うターゲットを獲得する「ピルクル400」

一方、少し違った戦略により、顧客を捉えている商品もあります。

「ピルクル400」という商品。

「ヤクルト1000」という商品が人気です。品切れで買えない事態が起きていますが、毎日飲むには少しばかり高いという印象を持っている生活者は多くいます。

そのような人たちへ向かって価格を抑えて販売されているのが「ピルクル400」。

「ピルクル400」は手軽に買える価格帯なので、疲れている自分のため、子供の健康のためなど、主婦が持つ欲張りなニーズをしっかりキャッチして売れています。

　　　　　　　
Youtube　日清食品グループ公式チャンネルより
日清ヨーク ピルクル400CM「錦鯉 篇」30秒 / 錦鯉
生きた乳酸菌NY1301株が400億個入った「ピルクル400」は、腸内環境を改善するトクホです。

　　　　　　　　　

　　　　　　

顧客のニーズを分析し、独自のポジショニングを構築

企業がビジネスを推進していくうえで、競合の存在は避けては通れません。

強豪がひしめく世界では、いかに強豪に対し差別化を行い、競争優位のポジションを築くかを考えなくてはなりません。

　　　　　　　

　　　　　　　　　　

大きな付加価値により、高級路線を行くのか、同じような機能を持ちながら価格を抑えて、コスパで勝負するのか。

自社の持つ優位な要素（バリュープロポジション）を見極め、かつ消費者のニーズを的確に捉え、自社商品のポジションを決めることが大事です。

　　　　　　

バリュープロポジションとは
Value Proposition、直訳すると提供価値です。自社独自の提供価値のことを意味します。抽象的ですが、自社の”強み”と近い言葉です。　

　　　　　　

まとめ

ポジショニングとは、一言で表現すると「〇〇と言えば□□」のように純粋想起されることが理想です。

• ダイソンと言えば吸引力が落ちることに不満を持っている人向け掃除機
• ヤクルト1000と言えば疲れたビジネスマン向け乳酸菌飲料
• ピルクル400と言えば健康に気をつかっているファミリー向け乳酸菌飲料
• ベンツと言えば根強いファンを裏切らない高級感のある頑丈な車

消費者のニーズを分析し的確に捉えること、自社の優位性を見極めること、これらのために、マーケティングの基本知識は大いに役立ちます。知識として知っているだけでなく「使いこなせる」ことが肝要です。

　　　

JMLAでは、そのようなマーケティングの基本を学べる『JMLAベーシックパスポート』という講座をご用意しています。本で読んだことがあるという方も、使いこなせなければ役に立ちません。知識をスキルに変えてみませんか？

　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　

新規事業開発や商品開発に課題をお持ちの方は、系統的な７プロセス（Neo P7）をご存知でしょうか？こちらをご覧ください↓　無料セミナーを開催します！

　　　　　　　　　　

　　　　　　　

企業様個別に研修型で新規事業開発プロジェクトも実施おります。系統的な「Neo Ｐ７プロセス」を取り入れてみてはいかがでしょうか。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　

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TEL.03-6280-4312

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当会（JMLA）では現在、新市場開拓に向けた認知拡大、新規顧客獲得を目指す生産財を主力商品とするBtoB企業様（生産財メーカー様）を支援させていただいております。

解る人には判るといった技術や製品のため、特定業界ではシェア№１でも、別の業界に参入しようとするとき、狙いたい新業界・新市場では認知率が無い（認知率０％）というBtoB企業様は多いと思います。

本日は、新規市場参入に向けた認知拡大を目指したいが、コミュニケーション施策に悩んでいたり、慣れていないという企業様にとって、参考になる情報をお伝えしたいと思います。

　　　　　　

このようなことを考えている・探している方に役立ちます。

・新用途開発のために製品開発を進めていて、新市場／特定の業界へ認知させる方法を探している
・目的を持った展示会出展をサポートしてくれるところを探している
・リード獲得フローをしっかりつくりたいと考えている
・自社（自社製品）の訴求メッセージを分析して整理したいと考えている

　　　　　　　　　

生産財メーカー　新市場開拓に向けたリード獲得フローと施策例

製品の用途開発目的で、これまでとは別の新しい業界へ参入を狙うとき、既存顧客はいないため、開拓する必要があります。

新市場開拓に向けたリード獲得フローを描いたものが下図になります。

リード獲得から受注化まで、上から下へ流れます。
各工程での主な施策を、オフラインとオンラインに分けて記載しました。

　　　　　　

　　　　　　　　　　　　

■１　リード獲得（開拓・発掘）

オフライン施策例

• リアル展示会
• 市場調査
• リアル広告

オンライン施策例

• 自社発信メディア（ホームページ（SEO対策含む）、ブログ、SNS、メルマガ、動画ライブラリー等）
• WEB広告（次項後述）

　　　　　　　　　　　　　　

■２　リード育成（潜在・見込み）

オフライン施策例

• 工場見学
• リアルセミナー
• 相談会

オンライン施策例

• ホワイトペーパー
• オンライン内覧会
• 自社発信メディア（同上）
• WEB広告（同上）

　　　　　　　　　　　

■３　商談化（顕在・選別）

オフライン施策例

• 訪問商談
• テスト・貸出
• 技術的対応

オンライン施策例

• オンライン商談
• メール
• チャット
• 自社発信メディア（同上）
• WEB広告（同上）

　　　　　　　

　　　　　　

上記の施策をすべて実施することは難しいけれども何か取り組みたいと考えていらっしゃる方（企業様）は、続けてお読みください。

　　　　　　　　　

最初の工程「リード獲得」の「オフライン施策」に記載されている「市場調査」は有用です。ご存じない企業様が多いのであえて声高にお伝えします。

最初の工程「リード獲得」の「オフライン施策」に記載されている「リアル展示会」は、コロナ前は「展示会」と呼ばれていたものです。コロナ禍に「オンライン展示会」が広く浸透したので、あえて「リアル展示会」と記載しています。

「市場調査」の話題に戻ります。

生産財メーカーは、「新市場における、新用途製品の市場規模を算出することは難しい」というような製品を扱っている企業も少なくありません。

インターネット検索すると、金額が数十万円～数百万円するグローバル市場調査レポートなどが発行されています。しかし、それらを購入して読んでも、実際の業務に役立つ情報は少なそうだと思った方は、「市場調査」を検討なさると良いです。

当会（日本マーケティング・リテラシー協会、JMLA）では、生産財メーカー様の目的に沿ったテーマで、「市場調査」設計～実査を行い、有用な情報をレポート形式でご提供しています。

　　　

　　　　

生産財メーカー　業界での認知拡大に向けて　DSP広告から企業リスト取得

前項の図「新市場開拓に向けたリード獲得フロー」のうち、WEB広告のみに焦点を当てたフローが下図です。

認知からアクションに至る流れと、各工程での主なWEB広告の種類を記載しました。

　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　

上図の中で、ターゲット企業をリスト化する目的で行うDSP広告について取り挙げます。

　　　　　　　　

DSP広告とは
DSP(Demand Side Platform)を通じて広告主の狙ったターゲット属性の広告枠に配信されるディスプレイ広告のこと。

ディスプレイ広告とは
サイト内やアプリ内に設置された広告枠に表示される画像広告、テキスト広告、動画広告のこと。

　　　　　　

リスティング広告が能動的に行動する人を狙う広告に対して、DSP広告は、自分から検索して探す能動的な行動をとらないような受動的な人を狙う広告です。

狙う業種を絞る方法や、狙いたいキーワードを設定する方法で、ターゲットを設定します。
そして、設定したターゲットへ広告を配信します。

広告配信の成果物は、企業（事業所）リストです。

自社で準備するものは、広告バナーとランディングページです。
ランディングページは既にある製品ページでも構いません。

広告成果は事前にシミュレーションできます。
ご興味をお持ちの方は、お気軽にご連絡ください。

生産財メーカーが、２，３か月間に、数千のターゲット企業（事業所）へ自社（自社製品）を認知させることができる可能性のあるDSP広告配信は、検討の価値があると思います。

　　　　　

　　　　　　　

生産財メーカー　認知拡大・新規リード獲得に向けて　目的を持った展示会出展

当会（JMLA）では、現在、生産財メーカー様の新市場開拓に向けた展示会出展を支援しております。

「市場調査」も同時にお引き受けしており、総合的に「新市場開拓に向けた新規リード獲得」をご支援しております。

　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　

「（リアル）展示会」は、ブース装飾、動画、パネルなどの造作物を造る前工程の、コンセプトや訴求メッセージの検討段階から一緒に考えます。

当会は「マーケティング活動を支援する（業務推進支援）」と「マーケティング人財を育成する（研修教育）」役割を担い、今年の案件だけでなく、過去10数年お付き合いをさせていただいている企業様もあります。

「展示会」における造作物は、提携先と協働してご支援いたします。

このように、「展示会」だけを取り出して単体で考えるのではなく、目的「認知拡大と新規リード獲得のために」どういう「展示会」にしたらよいかという考え方が大切です。

「目的」は解っていても途中がすっぽ抜けて、狙ったリードが獲得できないことが起きないよう、

「目的」ー「訴求すべき特長」ー「造作物」を関連付ける必要があります。

つい、キャッチ―な標語ばかり作ってしまいがちですが、地に足のついたつくり込みが大切です。

社内では、つくり込むための人員がさけない、という企業様はぜひご相談ください。

　　　　　　

　　　　　　

また、自社（自社製品）の訴求メッセージを分析して整理したいと考えている方、社員のマーケティング人財育成にご興味をお持ちの方は、基礎マーケティングを学べる講座『JMLAベーシックパスポート』をご用意しております。ご覧になって見てはいかがでしょうか。

　　　　　

　　　　　　　　　　　　　

まとめ

生産財メーカーが新市場開拓を目標に、新規の業界内での認知拡大や、新規リードを獲得するための施策例をご紹介しました。

「市場調査」は有用であることを声高にお伝えしました。そして、「リアル展示会」は目的を持った実施が大切です。企業リストを獲得したい場合は「DSP広告」を用いると良いです。

施策の種類は多種多様ですが、自社の製品は新市場においてどんな点を強みとして訴求できるのか、しっかり分析した上で、施策を選択されることをお奨めします。

　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　

DX（デジタルトランスフォーメーション）化推進により、あらゆる分野の生産販売活動にデジタルが活用されています。農業でも、農作物の育成管理がコンピューター制御によって行われるのが常識となってきています。

しかし、忘れてはならないのが人間の対応力です。

お客様の要望や表に出にくい心理などを汲んで対応すれば販売に大きな影響を与える事例を紹介します。先日テレビで、ある鮮魚店のことが取り上げられていました。その鮮魚店では、仕入れた鮮魚はその日のうちに完売することが当たり前として行われているとのことでした。値引きなど無くしてです。

その理由を理解し、自社の販売力向上のヒントを得ようではありませんか。

　　　　　

　　　　　　　　　

このようなことを考えている方に役立ちます。

・商品の売れ残りを避けたいと考えている方
・販売促進力をより高めたいと考えている方

　　　　　　　　

「売り切る」ことが当たり前に実行できる力

鮮魚店の話です。毎日売り切ることが当たり前に実行できているその理由に感心させられました。

鮮魚店ですので鮮魚自体が新鮮であることは大前提で、かつ、リーズナブルな価格で売られています。
この鮮魚店でも、仕入れには力を入れていて、独自の体制で仕入れを行っています。仕入れに力があるということは、売値にも影響し、他店では難しいようなリーズナブルな価格設定で販売が行われています。

しかし、「売り切る」理由はそれだけではありませんでした。

売り場に、常に「オペレーター」と呼ばれる専門の担当者がいるのです。

このオペレーターが、お客様対応をしています。
その日のおすすめを紹介したり、お客さまの質問に答えたり、料理方法を教えたり、その料理に適するように奥の調理場に魚の捌きや下処理を依頼し、更に頭を持ち帰るかいらないかなど事細かに確認したうえでお客様に手渡しているのです。

オペレーターというヒト対応力の効果により、魚を食べたくても、何を選んだらよいか、下処理が面倒だ、料理の仕方が分からないなど、購入に躊躇するお客さまのボトルネックを全て取り払って、購入意欲を上げていたのです。

　　　　　　　　

　　　　　　　

一般的に取り組まれている、曜日別の販売実績や天候との関係などをデータ分析し仕入れや販売をコントロールすることはとても重要です。それは、既存顧客の来店予測精度を上げることに効果を発揮するからです。

　　　　　　　　　　　　

この鮮魚店は、加えてオペレーターが存在し販促に大いに貢献しています。オペレーターは、魚を食べたいと思っているが、「知らない魚が多い」「食べ方を知らない」「調理が手間」などの理由により購入を躊躇している人々の心理を理解し、解決策を提案し、新規顧客の獲得や、既存顧客の来店頻度を向上させる役割を果たしています。

オペレーターの役割と仕入れの役割とが相乗効果となり、「当日完売」を実現していたのです。「売り切る」ことが当たり前に実行できる力を養い続けた成果です。

　　　　　　　

真の顧客理解による理想的な顧客対応力を養うー基礎マーケティングー

この事例は鮮魚店ですが、他の業種業態にも考え方は取り入れられます。

自社の顧客、あるいは、顧客予備軍が、
・何を考えているのか
・どのようなもの／ことを必要としているのか
を可能な限り把握し、必要になるであろう商品やサービスを予測し準備し提案することは、どのような業種業態の企業でも考え、実行すべきことです。

つまり、顧客・潜在顧客が何を考えているかを、「調査」→「分析・議論」→「理解」することは、大切なことです。

マーケティングの基礎は、〔「調査」→「分析・議論」→「顧客・潜在顧客の理解」〕であると言い換えることができます。そのため、基礎マーケティングを学ぶことは、社会人にとって必要不可欠だと言われているのです。

　　　　　　

顧客の心理を理解すると、マーケティング戦略を実行する推進力が向上する

顧客を理解するデータとして、主に４つが使用されます。

• 人口動態変数（Demographic　Variables）
• 地理的変数（Geographic　Variables）
• 心理的変数（Psychographic　Variables）
• 行動変数（Behavioral　Variables）

BtoBビジネスでは、上記の「人口動態変数（Demographic　Variables）」を「企業属性情報」に置き換えてください。

　　　　　　

　　　　　　　

購買行動予測に利用されているのは、主に「行動変数（Behavioral　Variables）」です。

また、昔から一般的な顧客セグメンテーションのデータとして使用されてきたのが、性別や年齢などの「人口動態変数（Demographic　Variables）」、居住地域や勤務地などの「地理的変数（Geographic　Variables）」です。

しかし、見落としてはならないのが、「心理的変数（Psychographic　Variables）」です。
　
ヒトは、同じ男性でも、同じ収入の人でも、趣味や生活感は異なります。ですから行動様式も異なれば購入するものも異なります。

購買行動にはヒトの「感性」が影響します。「心理的変数（Psychographic　Variables）」が理解できれば、予測精度が向上し、理想的な顧客対応を目指せます。

「心理的変数」を含む顧客を理解する４種のデータから、自社の顧客、あるいは、顧客予備軍が、
・何を考えているのか
・どのようなもの／ことを必要としているのか

を可能な限り把握し、必要になるであろう商品やサービスを予測し、販売戦略を立案すると、戦略への信頼感が増し、自身を持って戦略を実行することが可能になります。

・マーケティングとは：顧客に価値を提供し企業収益を生む仕組み
・戦略とは：中長期的計画、企業が持続的な成長を目指すための方向性
・戦術とは：戦略に沿って実行する具体的

「マーケティングの基礎力」は、「信頼できる戦略立案と自身を持って戦略を実行する」原動力になります。

　
JMLA（日本マーケティング・リテラシー協会）では、マーケティングの基礎を学ぶ『JMLAベーシックパスポート』という講座をご用意しています。
　
マーケティング理論を体系的に理解し、実務で活用できる基本フレームワークを使いこなせるようになる能力習得を目指す資格講座です。
DX（デジタルトランスフォーメーション）経営およびSDGs（持続可能な開発目標）活動を自社に取り込む考え方を包含して、マーケティングの基礎を学びます。

　　　　　　　　　　　

　　　　　　　

　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

「ヒットするネーミングにしたい」、「お客さまの心に響くキャッチコピーをつくりたい」。
このように思っても、どういうことばを使えば良いか悩む、気の利いたアイデアが簡単に浮かばない、ということは多いのではないでしょうか。

商品名やキャッチコピーの中に、「もふもふ」「さらさら」「きゅんきゅん」などの擬音/擬態表現が含まれることがあります。これらのことばを総称して「オノマトペ」と呼びます。

今回は、「オノマトペ」とは、「オノマトペ」を使っているヒット商品、「オノマトペ」を使ってネーミング案やキャッチコピー案を簡単に作り出せる方法について、お伝えしたいと思います。

　　　　　　　

このようなことを考えている方・探している方に役立ちます。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

「オノマトペ」とは

「もふもふ」「さらさら」「きゅんきゅん」などの擬音表現を総称して「オノマトペ」と呼びます。と、冒頭に記載しましたが、日常で頻繁に使われている例を挙げます。

太文字がオノマトペの例です。
これらは、擬音語や擬態語でもあります。

混乱するので、「ざーざー降りだ」という表現で整理します。

　　　　　　　

「オノマトペ」は、私たちの日常の会話の中でも何気なく使われているのがわかります。　　　　　　　

オノマトペを使ったヒット商品や流行語

オノマトペは、ヒット商品のネーミングにも数多く登場します。

オノマトペを使ったヒット商品や流行語について、大手広告代理店の博報堂が、1960年～の社会を映し出す「ことば」を集めた ＷＥＢ「ことば社会年表」を開設しています。その中のオノマトペに着目したことば集が「ルンルン　オノマトペを活用したことば」です（下図）。

• 「クルトガ」（三菱鉛筆株式会社）芯が回ってトガりつづけるシャープ
• 「ごろっとグラノーラ」（日清シスコ株式会社）ごろっと感を感じるシリアル
• 「ガリガリ君リッチ　メロンパン味」（赤城乳業株式会社）食感を楽しめるリッチシリーズ
• 「TikTok」（ByteDance、日本法人：バイトダンス株式会社）ショートビデオプラットフォーム
• 「PayPay」（PayPay株式会社）QRコード決済サービス
• 「回転しゃぶしゃぶ」（株式会社王道　回転鍋専門店「もり鮮」が日本初を謳っている）

私たちの生活の身近な商品やサービスのネーミングに「オノマトペ」が使われていることがわかります。

ネーミングやキャッチコピーに使う“ことば”を探している方は、お客さまの生の声に近い「オノマトペ」を使ってみてはいかがでしょうか。

オノマトペを活用して、ターゲットに響くネーミングやキャッチコピーを、短時間に創出する方法

「オノマトペ」は、響きの模倣、音の模写、自然の音や物事の音に似せて、人の感性で、ことばを割り当てています。

人の感性は、これまで「曖昧で変化しとらえどころのないもの」でしたが、「評価し、可視化し、理解し、暮らしの満足を向上させるものや、モノづくりの場面で活用できるもの」へ進化しつつあります。

オノマトペを得意とするＡＩがあることをご存知ですか？

消費者データを学習したＡＩが、ネーミング、キャッチコピー、パッケージの印象を、瞬時に分析して数値評価してくれます。また、ブレストしてアイデアを創出するように、たくさんのアイデアを瞬時に創出してくれます。
それが、

• イメージ分析AIツール『感性AIアナリティクス』と
• アイデア創出AIツール『感性AIブレスト』です。

「オノマトペ」を使ったネーミングづくりの例をご紹介します。

柔軟剤の新商品のネーミングを決める例

「穏やかな　香の良い　肌触りのよい　現代風な　ロマンを感じる」を特長とした「柔軟剤」を、10代～30代の女性をターゲットに発売したいと思い、次のようなオノマトペ案を考えました。

オノマトペ案

• 「ルマーム」
• 「ルマーミ」
• 「ロマンナ」
• 「ロマンロマン」

など思いつくオノマトペを社内ブレストで出しました（仮定）。

どれが最適でしょう？
分析してみましょう。

イメージ分析AIツール『感性AIアナリティクス』の分析結果

• 10代～30代の女性に響くのは、「ルマーム」。
  特に「ルマーム」と「ルマーミ」の音が近いですが、「ルマーム」の方が評価が高い結果となりました。したがって「ルマーム」というネーミングが最適です。
• 40代～60代の男性に響くのは、「ロマンロマン」。
  ターゲットとは反れますが、他の年代ではどうか確認したところ、40代～60代の男性が10代～30代の女性と異なる評価でした。

このような結果が、一瞬で得られます。

オノマトペ案を先に創出してから、どの案が最適か評価しました。

反対に、商品コンセプト「穏やかな　香の良い　肌触りのよい　現代風な　ロマンを感じる」をインプットして、→　ネーミングに良さそうな「オノマトペ」案をたくさん創出することも可能です。
この場合は、アイデア創出AIツール『感性AIブレスト』を使います。

毎週たくさんの新商品を発売する企業では、ネーミングやキャッチコピーをつくるのが大変だということがあるでしょう。手助けしてくれるツールを探しているという方は、『感性AIアナリティクス』と『感性AIブレスト』はとても助けになります。

ご興味をお持ちの方は、こちらからお気軽にお問合せください。

お薦め書籍『オノマトペ・マーケティング』（坂本真樹著）プレゼント！！

『JMLAマーケティング解析士プロフェッショナル　感性』の講座申し込みを考えていらっしゃる方は、この段落を最後までお読みください。

弊会は、京王グループの感性AI株式会社さんと、『感性AIアナリティクス』および『感性AIブレスト』の販売に関して販売代理店契約を締結いたしました（2022年6月1日）。

『感性AIアナリティクス』および『感性AIブレスト』を活用すると、「オノマトペ」を使ったネーミングやキャッチコピーを創出するとき、短時間で効率よく、よりターゲットに響くネーミングやキャッチコピーの検討や決定を行うことができます。

あるいは、「オノマトペ」を含まない場合も、同様です。

また、比較評価も可能です。他社商品との比較、自社商品の過去と現在の比較も手軽にできるようになります。

そんなことどうしてできるの？

その疑問は、書籍『オノマトペ・マーケティング』（坂本真樹著）をお読みになると解決できます。

お客さまの生の声に近い「オノマトペ」を産業界に役立てるＡＩをつくった想いや、仕組みについてまとめられています。

この書籍『オノマトペ・マーケティング』（坂本真樹著）を、弊会では、弊会の感性講座（『JMLAマーケティング解析士プロフェッショナル　感性』）にお申込みいただいた方にプレゼントいたします。

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書籍『オノマトペ・マーケティング』（坂本真樹著）プレゼント概要

弊会の感性マーケティング講座『JMLAマーケティング解析士プロフェッショナル　感性』にお申込みの方、先着10名様に、書籍『オノマトペ・マーケティング』（坂本真樹著）をプレゼントいたします。

書籍『オノマトペ・マーケティング』（坂本真樹著）目次概要

Chapter1　オノマトペ×マーケティングが秘める可能性
Chapter2　オノマトペで市場調査してみよう
Chapter3　オノマトペでニーズを可視化してみよう
Chapter4　オノマトペで感じかたの個人差を捉えよう
Chapter5　オノマトペで商品開発してみよう
Chapter6　オノマトペで販売促進してみよう

『JMLAマーケティング解析士プロフェッショナル　感性』にお申し込みをご検討していらっしゃる方は、この機会をご活用ください。
お申込みの方、先着10名様に、書籍『オノマトペ・マーケティング』（坂本真樹著）をプレゼント！！

まとめ

私たちが日常何気なく使っている「さらさら」「ふわふわ」「とろとろ」といった擬音語や擬態語を総称して「オノマトペ」と呼びます。

その「オノマトペ」は、実は、ヒット商品にもたくさん使われています。

雨が降っている様子、料理をしている鍋が煮えている様子、身体が痛む様子などに対して解決策を提案する商品やサービスのネーミングやキャッチコピーに、「オノマトペ」が馴染むでしょう。

ネーミングやキャッチコピーを創出する頻度が多い方は、日頃苦労されていることと思います。

苦労されている業務を、ＡＩが助けてくれます。

これからは、「オノマトペ」も市場調査しやすくなり、商品開発や販促に大いに貢献するでしょう。

お仕事がお休みの日に、家族で楽しめる都内のおいしい穴場スポットをご紹介したいと思います。

このようなことを探している方に

・都内で、家族で楽しめる、おいしいお出かけスポットを探している方
・新鮮でおいしい海鮮を食べられるところを探している方

足立市場（あだちしじょう）　東京都中央卸売市場

「北千住」駅からコミュニティバスに乗って4分程度と好立地に「足立市場」が所在します。

　　　　　

　　　　　　

一般の人でも市場で買い物ができます。
また、入口入ってすぐの食堂で、おいしい鮮魚を食べることができます。

　　　　　　　　

東京都内では築地市場（※1）が有名ですが、足立市場（あだちしじょう）へ行ってみてコンパクトにまとまっているので選びやすく買い物がしやすく楽しい魚河岸（※2）でした。

（※1）築地市場（つきじしじょう）は、現在は築地場外市場が営業中です。築地場内市場は豊洲市場（とよすしじょう）に2018年に移転しました。

（※２）魚河岸（うおがし）とは、産地から届いた魚や貝を競（せ）り売りする市場。

　　　　　　　　

足立市場　一般の人が卸売場・仲卸売場で買い物できる

一般の人が、「仲卸売場」で買い物するには、自由に現金で買い物できます。
一般の人が、「卸売場」で買い物するには、一般開放日がありますから事前にチェックしてください。

　　　　　

　　　　　　　

・足立市場　お知らせや営業日カレンダー　

　　　

　　　　　　

　　　　　　　　　　

私は、訪れた土曜日、9時頃に足立市場入口に到着し、まず、仲卸市場で買い物をしてから、10時前頃、食堂に並び、食事をしました。市場の朝は早いので10時前頃までしかやっていませんので、買物したい方は朝早めに行かれてください。

食堂では、特盛海鮮丼をいただきました。旬のネタ13選がのっている丼で、とてもおいしかったです。お子さま連れのご家族もいらっしゃいましたし、一人で食事を楽しんでいる方、ご年配の夫婦もいらっしゃいました。

　　　　　　　　

仲卸市場の値札は1㎏あたりの価格表示のものもあり、計量してもらい金額を把握します

この日私が買ったのは、殻付きホタテ１、サザエ２、蛤（はまぐり）２。
価格は、1個あたりのものと1kgあたりものがありました。

殻付きホタテ

1個450円

サザエ

2個購入し828円。　
（1個あたり平均414円）
値札表示価格「1,800円／1kg」
2個買ったので2個の重量460g
レシート上の計算式　1800円×0.46 = 828円

蛤（はまぐり）

2個購入し540円。　
（1個あたり平均270円）
値札表示価格「2,000円／1kg」
2個買ったので2個の重量270g
レシート上の計算式　2,000円×0.27 = 540円

　　　　　

　　　　　　

仲卸の方が、購入したものと一緒に保冷用の氷をビニール袋に入れてくださいました。
昼過ぎに自宅に帰宅した後、冷蔵庫にいったん入れて置き、夕方取り出し、塩水につけて常温にもどし、夕食の直前に調理しました。
蛤とホタテは鍋で蒸し、サザエは網の上に乗せガスコンロで焼いて、いただきました。
想像以上にそれぞれボリュームがあり、味もしっかりしていて、食べ応えがあり大満足でした。

　　　　　　

足立市場へどうやって行くのがよい？＜所在概要＞

　　　　　

住所：　 〒120-0038　東京都足立区千住橋戸町50

　　　　　　
アクセス：
・京成本線「千住大橋駅」1番出口より徒歩2分
・東京メトロ他各線「北千住駅」1番出口より徒歩13分
・東京メトロ他各線「北千住駅」からコミュニティバス4分程度
コミュニティバスはるかぜ5号に「北千住駅西口」バス停から乗車し→（4分程度）→「足立市場入口バス停」下車すぐ

　　　　　　　　

コミュニティバス　はるかぜ5号　北千住西側地域循環　時刻表
（株式会社新日本観光自動車）

　　　　　　　

ときどきの息抜きは大事ですよね。

生き抜きしながらお仕事頑張りましょう！

　　　　　

息抜きした後は　お仕事のスキル向上に向けて＜マーケティング・商品開発＞

マーケティングや新規事業開発、商品開発に携わる方で、よりスキルアップを目指され方は、下記をご覧になって見てはいかがでしょうか。

SDGs活動やDX推進を包含してマーケティング戦略を考える際に、マーケティングの基本フレームワークを使いこなすスキルは大変有用です。包括的に物事を捉え分析するマーケティングの基礎力をより高めたい方はこちら『JMLAベーシックパスポート』をご覧になってみてください。

　　　　　　　　　　　　

マーケティング戦略を立案する際に顧客の感性分析を行い方は『感性』（JMLAマーケティング解析士プロフェッショナル　感性）をご覧になってみてください。

新規事業または新商品の開発プロセスをよりきっちりしたい方は『WAKUWAKU 創造　LABO』（ワクラボ）をご覧になってみてください。

ITの進化により、現在飲食業界の広告宣伝はWebにより行われるのが当たり前になっています。
残念ながら諸般の事情で閉店してしまったようですが、下北沢にあった焼きそば店のお話です。

行列ができるまでになった理由を理解し、閉店してしまった理由を推測し、そのことを自分自身の仕事に活かすためには、マーケティングの基本を理解する必要があることに気が付かされます。

「赤い旗を振ることにより、行列が生まれた焼きそば店」顧客の創造

この焼きそば店は、ご多分に漏れず開店当初は閑古鳥が鳴く状態だったそうです。
脱サラした若い店主だったので、様々なウェブメディアを利用して宣伝を行っていましたが、結果は思わしくなかったようです。

暇を持て余し、なにか目立つことをやろうと考えたのが、２階で「焼きそばと書いた赤い旗」を振ることだったのです。

これが思いのほか注目を集めることとなりました。
店の立地が踏切のそばで、更に店の前の通りもカーブしており、遠くからでも目に入りやすいという人目を引くパフォーマンスを行うには格好の場所だったのです。
赤い旗は目立ち、今どきの若い人の中には動画を撮る人まで現れたそうです。

この一見前近代的アナログ手法の効果により、話題を呼び行列ができるまでになったそうです。

ここにマーケティング上の大きなヒントがあります。

自社・自店のターゲットは誰か？　基礎マーケティング思考でSTP・4Pを見直す

まず、自店のターゲットは誰なのかということです。

もちろん、今は情報化社会で話題になった店があれば遠くからでもやってきてくれるお客もいるでしょう。しかし、小さな飲食店にとって何度も高頻度でリピートしてくれるのは近隣のお客です。

そのような近隣のお客候補に効率よく宣伝できるのはアナログ的な手法だということです。

　　　　

　　　　　　　　

Webメディアは広く多く人々に瞬時に情報を届けられます。
しかし、町の飲食店にとっては、Webメディアを受信する多くの相手は、自店のお客さまにはならないということです。
　
同じような悩みをお持ちの企業様もいらっしゃるのではないでしょうか？

話は飛びますが、マーケティング戦略の基本フレームワークである「4P」も、その持つ意味を変化させています。
特に「Promotion」は、「Communication」と理解すると今の社会環境に当てはまりやすいです。

町の飲食店が自店を知ってもらうために、地域の人たちと、どのようにコミュニケーションをとればよいのかということを真摯に考えると、気づいてもらう手法として「赤い旗」を思いつくかもしれません。

もちろん「赤い旗」というコミュニケーション方法は、どのような店にもあてはまるわけではありませんし、食べログなどのサイトに登録されていれば、当該の町の飲食店を探す人にとっては効率的です。

あくまで自店・自社のターゲット、顧客はどのような人かを考えた上で、コミュニケーション策を考える必要があります。

　　　

STP（STP分析）とは
STP（エスティーピー）とは、セグメンテーション（Segmentation：市場細分化）、ターゲティング（Targeting：狙う市場・対象の決定）、ポジショニング（Positioning：自社の立ち位置の明確化）の頭文字です。 アメリカの経営学者（マーケティング論）・フィリップ・コトラーが提唱したフレームワーク（考え方の枠組み）で、業種や商材などを問わず活用できます。

　　　　　

４P（４P戦略）とは
４P（ヨンピー／フォーピー）とは、Product（製品戦略）、Price（価格戦略）、Place（流通戦略）、Promotion（広告戦略）の頭文字です。アメリカのマーケティング学者・エドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱したフレームワーク（考え方の枠組み）で、マーケティングミックスとも呼ばれます。

　　　　　　

事業を持続させるためには、お客さまへ「常に新しい驚き」を届けることが必要

そしてもう一つ必要な考え方が、店（自社）を継続して存続させることです。

当該の店がどのような理由で閉店したのかは知りえません。コロナ過の影響が強いとは考えますが、コロナ過でも生き残っている飲食店は数多くあります。

生き残る店や企業には共通する要素があります。

それは、「常に新しい驚き」を届ける姿勢です。顧客を飽きさせない。

　　　　　

　　　　　　　　

顧客を飽きさせない方法として、大手企業であれば、商品ラインナップの充実、新商品の連続的で高頻度の投入ということが常套手段になりますが、中小零細企業にとってはハードルが高く、その方法だけではないはずです。

小さなお店にとっては、「味を変えないで受け継ぐ」ということであるかもしれませんし、「お客さまとの接し方（接客の態度）」であるかもしれません。

先日テレビで町の小さな中華屋さんが取り上げられていましたが、その店の常連さんがこのようなことを言っていたのが、強く印象に残っています。

「食べさせてもらって、幸せな気分になって帰れるのはこの店しかない。」

　　　　　

「食べさせてもらって、幸せな気分になって帰れるのはこの店しかない。」顧客の維持

なんという素晴らしい誉め言葉でしょうか。

そこには当然食事がおいしいという基本があるでしょうが、店で働く人すべてがお客様のことを考えて働いていることがお客様の幸せ感を高揚させているのだと思います。
　
いつ来ても幸せにしてくれる、常に感動を与えてくれる。
人は理性だけでは動きません。
自分の感性を刺激してくれる何かがないと動かないのです。

それが、新しい驚きや感動なのです。

それでは、それらの驚きや感動はどのようにして生み出せるのかという質問がでるでしょう。

その答えはマーケティングの基本を学ぶことだと言い切れます。

　　　　　

まとめ

マーケティング活動の２大柱は、「顧客の創造と維持」です。

マーケティングの本質は、「顧客に価値を提供し企業収益を生む仕組みづくり」です。

それを実現する活動を行う前に、世の中の多様で複雑な情報を効率的整理し、偏りのない戦略立案を行えるようにしてくれるのがフレームワークです。

現在Web上で使える様々なツールがありますが、それらを効果的に使いこなすためにも、マーケティングの基本的で汎用的なフレームワーク「３C」や「５F」などにより事実をしっかり把握し、「STP」や「４P」を用いてマーケティング戦略を考えることは欠かせません。

JMLA（日本マーケティング・リテラシー協会）では、そのマーケティングの基本を学べる『JMLAベーシックパスポート』という講座をご用意しています。

『JMLAベーシックパスポート』とは、マーケティング理論を体系的に理解し、実務で活用できる基本フレームワークを使いこなせるようになる能力習得を目指す資格講座です。
DX（デジタルトランスフォーメーション）経営およびSDGs（持続可能な開発目標）活動を自社に取り込む考え方を包含して、マーケティングの基礎を学びます。

　　　　　　　　

　　　　　　　　

商品の企画開発にアイデアは欠かせませんが、そのアイデアはどのように創出していますか？
企画者の頭の中からひねり出したアイデアですと、既に世の中にある商品と似たような商品止まりで、顧客の期待を超える「ＷＯＷ‼」（感動）は生まれにくい・・・・。

本日は、企画や開発に携わっている方で、「ＷＯＷ‼」と感動する商品開発のために、組織的なアイデア創出方法を探している方へ、その方法をご紹介したいと思います。

　　　　　　　　　　　

潜在意識ははかりしれない力があります

潜在意識と顕在意識について、４人の例を挙げ、みていきたいと思います。

Aさんの潜在意識と顕在意識

　　　　　　　

Bさんの潜在意識と顕在意識

　　　　　　　

Cさんの潜在意識と顕在意識

　　　　　　　

Dさんの潜在意識と顕在意識

　　　　　　　

　　　　　　　　　

「人生をもっと豊かにしたい」という顧客の潜在ニーズを発掘するとは

一般的なアンケートで回答されるのは「（顕在）意識」の部分です。

上記のAさんでは

「人前でちゃんとプレゼンする」というのが、表出している意識です。
そういうアンケート回答を鵜呑みすると、プレゼンテーションを魅せるさまざまなツールが商品開発されることになるでしょう。

上記のBさんでは

「友人や同僚を招いて心を開いてコミュニケーションをとりたい」というのが、表出している意識です。
そういう回答だと、インテリアの種類を増やしたり、パーティーグッズが商品開発されることになるでしょう。

上記のCさんでは

「ダイエットをする」というのが、表出している意識です。
ですから、ダイエットを始めやすい簡便な商品や、ダイエットを長続きしやすくする激励ソリューションが商品開発されることになるでしょう。

上記のDさんでは

「いつかは、憧れの素敵なホテルに泊まってみたい」というのが表出している意識です。
そのアンケート回答を鵜呑みにすると、憧れを助長させるハードやソフトが企画開発されることになるでしょう。

　　　　　　　

　　　　　　

潜在意識に近い意識を発掘する組織的なアンケートの作り方　感動価値の創造

以上のように、既に顕在化している「意識」の回答を得ても、感動商品は生まれません。

「意識」は氷山のほんの１０％程度で、残り９０％は潜在ニーズと言われています。

　　　　　

　　　　　　　

潜在意識とか深層心理などと言われる、意識の奥深くに在る価値観を発掘する試みが、顧客の期待を超える「ＷＯＷ‼」と感動する商品企画開発に欠かせないでしょう。

その意識の奥深くに在る価値観を発掘する方法を２つご紹介します。

フォト日記調査

1つ目は、フォト日記調査。リアル映像で、アンケートなどではわからない日常生活を知り、本人も気づかない潜在的な新しい商品企画に向けた新仮説（アイデア）をじっくり発掘します。

　　　　　

フォト日記調査を基に商品企画アイデアへ展開するステップ

1. 時間軸にまたは、一定の日数を、映像付日記をつけてもらいます。
2. （その日記を基に）日記をよく読み込む
3. そこから企画テーマを中心に内容を整理
4. 状況の要約
5. そこから見える気分・考え・願望に関する気づきを挙げる
6. 問題点を挙げる
7. 新仮説（アイデア）へ展開します。

　　　　　　　　　　　

仮説発掘アンケート

2つ目の方法は、仮説発掘アンケートというものです。
対話型アンケートにします。
すべてフリーアンサーで回答してもらいます。

例として、下記のような回答のさせ方です。
「そうだね、＿＿＿＿＿＿＿＿というところが魅力かな。」
「うーん、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿なところが不満かな。」
「やっぱり、＿＿＿＿＿＿＿＿＿だからかな。」
「できるかどかわからないけど、＿＿＿＿、＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿のようなことがあったらいいな。」

仮説発掘アンケートは、最後の回答を新仮説（アイデア）へ展開します。

　　　　

　　　　　　　

ご紹介しました２つの方法、「フォト日記調査」と「仮説発掘アンケート」は、得たデータをまとめるのに時間はかかりますが、想定ターゲットの思いがけない意識や考えを知ることができます。企画者が想像していなかった生活者の考え、想定ターゲットの生活スタイルを知る、ということは、商品企画開発のスタートラインです。優良な種があるからこそ、「ＷＯＷ‼」と感動する商品企画開発に結びつきます。

利益を生むのは感動価値の創造です。

　　　　　　　

組織的・系統的な商品開発システム「Neo Ｐ７」（新・商品企画七つ道具）

ご紹介しました「フォト日記調査」と「仮説発掘アンケート」は、下図にあります組織的・系統的な商品開発システム「Neo Ｐ７」（ネオ　ピーセブン：新・商品企画七つ道具）の第１プロセスに該当します。

　　　　

　　　　　　　　　　

感覚的な企画で終わらせず、再現性のある商品企画開発を実現することを目的に研究され、多数の産学共同研究で実証された方法が、「Neo Ｐ７」（ネオ　ピーセブン：新・商品企画七つ道具）です。

定性手法と定量手法を巧みにバランスよい体系で、７プロセスに沿って遂行します。

　　　　　　　　

商品企画開発の成功確率をさらに上げたい企業様は、下記よりお気軽にお問合せください。

　　　　　　

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