★感性マーケティングブログ★ 誰でもできる『感性マーケティング』!第9回

2018年07月29日堀内香枝

感性マーケティングの基本的な考え方について、今日はキーワードを使って書いてみたいと思います。

感性マーケティングのキーワード“なぜ?”

もっと売れるにはどうしたらよいだろうかと、売上分析をする際、どういう情報を取り込んでいますか?

「何」が売れたか、という商品情報は必ず必要な情報ですが、「何(商品情報)」の他にどんな情報を加えていますか?

取得済みの購買情報は、他にどんな種類がありますか?
「いつ」(年月日、時間、時刻といった行動情報、ビヘイビアル変数)」
「誰」(性別、年齢、世帯など人口統計情報、デモグラフィック変数)」
「どこ」(地域、地点などの地理的な位置情報、ジオグラフィック変数)」
こういった情報でしょうか?

「なぜ?」、まったく違う角度から考えてみようとされたことはありますか?
「なぜ」(理由、背景、気持ちといった心理属性、サイコグラフィック変数)

顧客が実現・解決したかったことは何か?

あるコンビニエンスストアの「ソフトクリーム」を10代の女性高生が、
・平日午後4時頃に買うときは、友達と。
・休日午後3時頃に買うときは、母親と。

その理由は、(実現したかったこと)

・平日午後の4時頃、友達と。

学校帰りに友達とおしゃべりできる場所と時間を埋められる何か気の利いたもの。

ちょっと甘くて、ちょっと冷たくて、スイーツ感があって、形状が渦を巻いていてかわいらしくインスタ映えもしそうで、食べ終わるまでに少し時間がかかりそうで、値段も量も重たくない。

・休日午後の3時頃に母親と。

休日のショッピング途中、一休みできる場所とおしゃべりするのに気の利いたもの。

娘は、働いている母親と今日はたくさんおしゃべりができる、それならば、会話が弾む、普段お友達と一緒に食べていて、おいしいと友達の評価も高い、母親もきっとおいしいと思ってくれるはず、紹介できる食べ物。

母親は、日頃じっくり話ができていない娘と、おしゃべりができる、10代の若い娘のお薦めのトレンドものを知れる、情報収集しておくと平日会社で同僚との会話も弾む。

人って買い物をするとき、いろいろなことを考えているんですね。

イノベーションで大事なこと

「ソフトクリーム」の代替は、競合店の「ソフトクリーム」や「アイスクリーム」、または「スイーツ」という範囲までなら、想像がつきやすいでしょう。

しかし、「休日の午後、母親と娘がソフトクリームを一緒に食べながらおしゃべりを楽しむ」シーンは、「コミュニケーションの時間をどこでどのように過ごすか」という視点です。
そうすると、代替する競合は、カフェ、ドライブ、コンサート、絵画展、プチ旅行、家でネットショッピング、・・・・などになります。

「なぜ」
「なぜ、あなたはソフトクリームを買ったのですか?」

この「なぜ」という問いが、これまでの延長線上の売上予測ではなく、イノベーションを起こす上で鍵となります。

「なぜ」思考で、売上を拡大する、イノベーションを起こす、マーケティング戦略の立案フローを体系立てて学び、実践できるスキルを身につける講座『マーケティング解析士 プロフェッショナル 感性』を、日本マーケティング・リテラシー協会(JMLA)で開催しています。

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堀内香枝
女性の感性を活かした調査設計や市場動向の分析により、お客さまの深層心理「感性」の解明を得意とします。コンサルティングファームで食品メーカー、外食産業、エステティック産業、通販企業、冠婚葬祭業、工作機械メーカーなど幅広い業種のマーケティング・コンサルティング業務を経験しました。これまで培った経験を元に、一般社団法人 日本マーケティング・リテラシー協会(JMLA)設立に参画し、感性マーケティング『マーケティング解析士』講座カリキュラム策定に携わりました。現在は、『マーケティング解析士』講座の講師活動を行っています。同時に、企業様のマーケティング課題解決のサポート活動を継続しています。