値上げが成功

2019年04月26日堀内香枝

適正価格と感じるかどうか

買い物をしていて、「高くなったな」と思って買い控える商品と、値上げに気付かず買い物をして、後からニュースで値上げしていたことを知る商品があります。

カレー専門店「CoCo壱番屋」(ココイチ)のカレーの値段が毎年値上げされていたのに気付かなかった消費者が多い、というニュースが出ていましたね。

私も時々利用しています。毎回、ベースのカレーがとても美味しいと感じながらいただいています。
カレーの新メニューや、トッピング、サイドメニュー、辛さが選べる、などの選べる楽しさが多いことと、頻繁にキャンペーンを実施しているので、「常に顧客を楽しませる工夫をしているな」と関心しています。

カレーに加えて、トッピングやサラダも注文すると、それなりの値段になるので、客単価UPの戦略をしっかり行っていることに注目をしていました。

ファンが応援する値上げ

最も印象に残っている「値上げ」は、赤城乳業の看板商品『ガリガリ君』。
10円値上げされて70円に。

1981年発売当時50円 → 1991年に60円へ → 25年間据え置き → 2016年70円。

値上げの理由は、物流費・原材料費や包装資材費・人件費などの高騰や高位安定のためと説明されていました。

値上げすることをテレビCMで流していたことに衝撃を受けました。
youtubeにも動画がアップされましたよね。

これに対して消費者からは、「しょうがない」というレベルの反応ではなく、これまでの企業努力を称える声や、値上げ後のこれからも買い続ける応援メッセージが赤城乳業社に届いたということですから、どれほど誠実に会社経営をし続けてきたか、ファンに認められた、なくてはならない存在であるブランドを築いてきたか、ということを世界中に知らしめました。

自社の存在意義を常に追求し続ける姿勢

値上げにより、客単価減少や客離れといった負のスパイラルに陥る企業も多い中、値上げが成功する企業は、
・これまでの経営姿勢と
・値上げの発表の仕方に配慮する姿勢
に消費者や顧客から共感を得られています。

値上げの発表は、そのタイミングで広報の上手なコンサルタントに依頼すればなんとかなるかもしれませんが、これまでの経営姿勢となると、簡単な話ではありません。

3C(スリーシー)というマーケティングの市場分析フレームワークをご存知でしょうか。
Customer(市場・顧客)、Company(自社)、Competitor(競合)の3つ頭文字Cを表しています。

顧客と自社との関わり、顧客と競合企業との関わり、自社と競合企業との関わり、その中で、自社の存在価値は何なのかを追求するフレームワークです。

Customerは、市場も含みます。ビジネス環境の変化によって、時代の変化によって、自社や競合も変化するので、常に見直しが必要です。

値上げに限らず、ファン作りのためにも、マーケティングを学んでみてはいかがでしょうか。
そして、AIなどのテクノロジーが進化する時代だからこそ、経営は人の感性がますます重要になります。

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堀内香枝
女性の感性を活かした調査設計や市場動向の分析により、お客さまの深層心理「感性」の解明を得意とします。コンサルティングファームで食品メーカー、外食産業、エステティック産業、通販企業、冠婚葬祭業、工作機械メーカーなど幅広い業種のマーケティング・コンサルティング業務を経験しました。これまで培った経験を元に、一般社団法人 日本マーケティング・リテラシー協会(JMLA)設立に参画し、感性マーケティング『マーケティング解析士』講座カリキュラム策定に携わりました。現在は、『マーケティング解析士』講座の講師活動を行っています。同時に、企業様のマーケティング課題解決のサポート活動を継続しています。