明らかに買ってもらえる(=売れる)方向が見えるポジショニングマップを作成する

2021年08月03日堀内香枝

一般的な(よくある)ポジショニング分析

現在、自社の立ち位置はどこか?

今後、自社の立ち位置はどこへ設定するか?

自社でなくてても、事業、商品、自分自身についてのポジショニング分析を行う機会は多いでしょう。

そのとき、どのようにポジショニング分析を行っていますでしょうか?

一般的には、上図のように、縦軸と横軸を何らか経験上で決め、

例えば、横軸に「品質」、縦軸に「価格」とし、

右に行くほど品質が良くなり左に行くほど品質が悪くなる

また、上に行くほど価格が上がり下に行くほど価格が下がる

そして、品質が良さそうで価格も高いのは右上に、

品質があまり良くなさそうで価格も安めなのは左下に、

と感覚的に丸を置いていく、

こんな具合にポジショニングマップを作成しているケースをときどき見かけます。

 

N個の評価項目の中から2つを取る組合せの数C

ポジショニングマップを描く軸の組合せ(=評価項目)は、「品質」と「価格」だけで良いでしょうか?
そんなことはないですね。
例えば、消費財を考える場合、ちょっと想像しただけでも下記のようにどんどん出てきます。

楽しそう
便利そう
意欲が沸きそう
効果がありそう
健康になれそう
続けやすそう
取り組みやすそう
ラクにできそう
機能が良さそう
性能が良さそう
目新しい
画期的
面白そう
役に立ちそう
ファッション性が高そう

すると、何通りもの組み合わせでポジショニングマップを描くことができてしまいます。。。

 

 

明らかに買ってもらえる(=売れる)方向が見えるポジショニングマップ

何通りものポジショニングマップを描いても、結局どれがいいの?
と迷って結論が出せません。

また、ポジショニングマップを1つに絞ったとしても、どの方向に進めばよいか判りません。
「こっちの方向へ行きたい」という意志は示せますが、それが、顧客のニーズと合致している方向=売れる方向か?わ判りません。

まとめると、
1.評価軸を何らかの意味で全体を代表させられる項目を使って作成できないか?
2.「売れる方向」=「購買意向を最も大きくする方向」を判るようにできないか?
そうすれば自社が位置取りする場所が判る。
この2点をポジショニングマップ上で明らかにできないか?

 

 

結論から申し上げますと、1と2を同時に実現する理想ベクトル入りポジショニングマップの作成は可能です。

 

1.評価軸を何らかの意味で全体を代表させられる項目を使って作成できないか?

については、複数項目を指標化し2指標で表現できるようにします。

 

2.「売れる方向」=「購買意向を最も大きくする方向」を判るようにできないか?

については、購買意向をどれくらい大きくするか寄与度を判るようにします。

この理想ベクトル入りポジショニングマップは、特に、商品企画・開発のとき、また、事業戦略やマーケティング戦略、経営戦略の立案においても、現状の把握ができることだけでなく、目標も設定できるので、非常に有用なポジショニング分析です。

 

競合商品に負けている理由は?勝つためには何をしたらよいかが判るポジショニング分析

理想ベクトル入りポジショニング分析は、自社の既存商品と競合商品の比較、あるいは、3者比較(自社の既存商品、自社の新商品案、競合商品)にも役立ちます。
今の既存商品はこの位置で、競合商品はここにあり、新商品案は売れる方向にあるから、自信を持って売り出そう。
あるいは、競合商品が売れているのはこういう理由からだ、自社が売れていないのはこういう理由からだ、ならば、自社はどう対応するか。ポジショニングマップを見ながら対策をしっかり検討でき、客観的な分析結果であるので、意思決定もしやすくなります。

 

系統的な新商品/新事業の企画開発メソッド『Neo P7』においては、この理想ベクトル入りポジショニング分析が、標準手法に組み込まれています。

新しいチャレンジ、新しい人と知り合う、新しい物事を考える、そういう行動が、今、大事ですね。

何か新しい創造に着手したいが、何から始めたらよいかと思案している方は、私共、商品開発を支援する専門チーム、WAKU WAKU 創造 LABO (略称:WAKULABO ワクラボ)へ、お気軽にお問合せください。

 

参考:「STP、ターゲティングの成功事例」「ファイブフォース分析とは」「3Cとは、SWOTとは」「3C、4P、使いこなしていますか?!」「提案をする立場になる人や営業が必要なスキル

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女性の感性を活かした調査設計や市場動向の分析により、お客さまの深層心理「感性」の解明を得意とします。コンサルティングファームで食品メーカー、外食産業、エステティック産業、通販企業、冠婚葬祭業、工作機械メーカーなど幅広い業種のマーケティング・コンサルティング業務を経験しました。これまで培った経験を元に、一般社団法人 日本マーケティング・リテラシー協会(JMLA)設立に参画し、感性マーケティング『マーケティング解析士』講座カリキュラム策定に携わりました。現在は、『マーケティング解析士』講座の講師活動を行っています。同時に、企業様のマーケティング課題解決のサポート活動を継続しています。