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インドで日本の爪切りが爆売れしている

インドで貝印の爪切りがとても売れているそうですね。

何故今突然売れ行きが伸びているのか?

その背景を考えると、貝印株式会社の的確なマーケティング戦略が浮かび上がります。

 

インドで貝印の爪切りが爆売れ

 

インドは、皆さんカレー料理でご存じかと思いますが、「手食文化」です。そのような文化を持つインドもコロナ感染が拡大し、人々の衛生に対する概念が大きく変化しているそうです。そうなると当然、手先≒爪に注目することになります。そこに目を付けた貝印さんが、PRを強化し、販売数を急激に拡大させているということです。

一見すると当然の結果で、日本の爪切りが海外で売れてよかったね。で終わってしまうかと思いますが、我々マーケッターとしては、その結果を生んだ貝印株式会社の企業戦略を正しく評価したいと思います。

 

 

 

背景にはマーケティングの基本「PEST」と「3C」が行われている

 

まず、評価したい一つ目は、インドの人々の衛生概念が変化したことを的確につかんだということです。

文化というものは国によって大きく異なります。日本人は麺類を音を立ててすするように食べますが、欧米人にとって音を立てて食事をするということは下品な行動です。今ではその文化も理解され、日本文化をよく理解する欧米人は音を立ててそばを食べることにチャレンジする人も出てきていますが、なかなか難しいそうですね。生まれ持った食習慣というものはなかなか変えられるものではありません。

インドの「手食文化」などは、その最たるものだと思います。

貝印さんは、その「手食文化」とインドの人々の爪に対する意識に常に注目されていたのだと思います。自分たちの商品を売るチャンスを常に探っていたのでしょう。その姿勢が、コロナ禍における衛生概念の変化を的確にとらえることが出来たと考えられます。

これは、マーケティングの基本である情報の分析です。理論としては、「PEST分析」と「3C分析」を行ったといえます。

※「ベーシックシリーズ第5回第6回参照」

 

自社の強みを生かす

 

そして、二つ目は自社商品の強みもいかんなく発揮されていることに着目です。

まずは切れ味です。インドの爪切りは切るというより引きちぎるに近い切れ方のものが多いそうです。一方貝印の爪切りはご存じのようにスルドイ切れ味です。インドの人にとっては異次元の切れ味だったと思われます。そして飛び散り防止ケースも衛生概念の変化にピッタリで購買意欲を掻き立てる一因となっているはずです。

そして感嘆すべきは、インド仕様として、「爪の間の汚れを取るピック」を爪切りに取り付けたことです。

 

 

インドの「手食文化」を理解しているからこそ考え付いた機能でしょう。攻めたい市場(国)の文化を的確に把握理解し、自社の技術により対応するということです。

外部環境をしっかりと把握し、そこに自社の強みをぶつける。

マーケティング戦略のうちで最も効率的な戦略です。貝印さんは、絶好の機会を逃すことなく、売上を伸ばすことに成功したといえます。

 

世の中を何気なく見ていると自社にとっても大きなヒントとなることを見逃してしまいます。マーケッターとして、常に意識をもって世の中の動きを把握することが大切です。

 

皆さまも「マーケティング」に興味を持ってみてはいかがですか。

必ずご自分のお仕事に活かされますよ。

【真のデジタルマーケッターとなるために】第15回:百年ブランドとなるために

企業が末永く勝ち残るためには、継続的な努力が必要!

今回、マーケティングの基礎を14回にわたって解説してきました。
その最終回として、今回は継続することの大切さを述べたいと思います。

企業は、人間と同じように時とともに変化します。社員も役員も変われば、周りの環境や取り扱う商品やサービスも変化します。そのような時に大切なのは、マーケティングの仕組みを継続して持ち続け、実行し続けることです。

マネジメントの仕組み

皆さん「PDCA」という言葉は聞いたことがあると思います。

  • P=Plan
  • D=Do
  • C=Check
  • A=Action

4つの言葉の頭文字をつなげたもので、計画し、実行し、評価し、改善し、それらを続ける。という生産管理や品質管理の分野で管理業務を継続的に改善していく仕組みとして体系化され、自然とマーケティングなどの分野でも取り入れられた仕組みですね。

ところが、マーケティングの分野でこの仕組みを実行しようとすると大きな落とし穴が生まれます。皆さんお気づきになりましたか?

本シリーズで何回も申し上げたように、マーケティングの世界では、戦略を策定する前には、リサーチ・情報収集と整理のための調査が必要だということです。いきなりプラン(戦略)策定を行ってしまうと重要な問題を見過ごしたり、独りよがりの戦略が立てられうまくいかないという事例は山ほど見てきました。

そこで、私がおすすめしたいサイクルが、『RPDCA』です。

 

『RPDCA』を繰り返すことにより強い体質になる

「PDCA」サイクルの前に、

  • R=Research(調査)

を付けたのです。


本来は、PDCAサイクルのPlanの段階でも、情報収集や目標設定などの工程も含まれているのですが、Planとあると、ついつい一気に計画する工程に飛び込んでしまうからです。

戦略を考える際に最も重要な情報の収集と整理の工程を独立させ、<問題整理のための情報収集~事実の把握~気づき>この根源をおろそかにしないよう、あえて抜き出し独立させました。

『RPDCA』サイクルを実行すると、何が良いのか!?

 

 

1、「事実を見る力が付く」

リサーチ(調査)の重要性は、第11回「リサーチの役割」で具体的に解説しましたように、事業課題を冷静に判断するために必須の工程です。すなわち、リサーチを行うことというのは、おのずから事実を見る力が付くということになります。

 

2、「ビジネス環境の変化や新しい芽に気づく力」

事実を見ると、そこには社会環境や業界環境などの自社を取り巻くビジネス環境の変化が存在します。その変化こそ、自社も変化しないといけないという気付きを与えてくれるのです。

そして、それらの変化は自社にとって「脅威」だけでなく「チャンス」(第8回SWOT参照)も生まれているはずです。そのチャンスという新しい芽を見つけることは企業にとって大きな財産となります。

 

3、「論理的思考力」

事実を見て、環境の変化に気が付いたうえで、戦略を策定するということは、経験や勘によるのではなく、論理的に組み立てることが出来ます。

多分こうだろうや、これが良いだろうではなく、「事実がこうだから」「課題は〇〇だ」「だからこの対応策がベストだ」というように、自信を持った戦略が策定できるようになるのです。

 

4、「実践する推進力」

自信をもって策定された戦略は、それを実行していく際にも自信をもって推進することが出来ます。

こうだと思ったのだけど大丈夫だろうかなどと弱気になることが無く推進することが出来るのです。

自信を持つということは、何をする際にも最も重要な要因です。

 

5、「問題解決力」

しかし、どのように優れた戦略においても、様々な阻害要因は出てきます。競争相手が同じような戦略を仕掛けてくる、思わぬ隠れた競合(第14回 競争戦略と隠れた競合 参照)が存在した、など色々出てくることでしょう。

でも心配はいりません。皆さんはすでに「事実を見る力」を身に着けているからです。新しい問題が起きたら、それは何故起きているのか、自社はどのように対応すればよいのか、考える力が身についているのです。

新しい問題が派生したら、新しい戦略を考えればよいのです。

 

6、「会社が永続的に成長・発展するための法則」

つまり、RPDCAのサイクルを実行し続けることにより、企業は永続的に成長・発展する力を身に着けられるということです。

経験や勘に頼った危うい企業経営体質を、正しい考え方、正しい仕組みを作ることによって力強い企業体質に生まれ変わらせましょう。

 

 

『百年ブランド』になるために世阿弥が語る5つの要件

『百年ブランド』この考え方は、実は芸能事の開祖ともいうべき世阿弥(ぜあみ)が今から600年ほど前の室町時代に弟子たちに教えていたのです。驚きですね。

 

「お客様がうれしくなることを常に考えなさい」

これは、理念やビジョンを持ち、ぶれてはいけませんということです。

「自分たちの得意な領域を明確にして、それを大切にすること」

自社の強みを明確にして、その強みを生かしなさいということです。

 「常に新しい驚きをお客様に届けるという意思と能力を組織の仕組みとして持っていること」

環境は変化します。人も変化します。新しい環境の中で飽きられないように新商品開発や改善のための努力を怠手はいけないということです。(新商品開発に関しては『WAKUWAKU創造ラボ』をご覧になってください。)

 「目利かずの未熟な人たちにも関心を持ってもらい、お客様になって”いい思い”をしてもらえるよう配慮すること」

既存の顧客だけでなく、新規顧客を獲得することは企業の成長につながるということです。そのためにはコミュニケーション力が重要になります。

 「自分たちの現在の財産を、どうやって次の世代につなげるか」

企業は継続することが必須です。しかし、時が流れるということは社員も役員も入れ替わることになります。

 

次の世代を担う社員教育は必須だということです。自分たちが培ってきた強みや仕組みを次の世代につなげることこそ、企業が継続的に成長・発展することにつながるのです。

 

どうですか?600年も前のそれも芸能の社会に生きた人がこんなことを言っているのです。驚きではないですか。

しかし、裏を返せば、人が一所懸命自分たちの組織が継続していくためにはどうすればよいのかを考えれば、このようなことに行きつくということです。

 

自らが求める目標達成には、それなりの準備と戦略が必要です。ただやみくもにやればよいというものではありません。

ビジネス社会で成功させるためには、マーケティングの知識と活用力は重要です。

この全15回シリーズをお読みくださり、さらに具体的に勉強したくなった方は、ぜひ当協会の講座に学びにお越しください。

様々な業界やお立場の方が数多く学んでいらっしゃいます。

必ずお役に立ちます。お待ちしています。

 

【真のデジタルマーケッターとなるために】シリーズ
第1回:マーケティングとは
第2回:現代マーケティングに重要なデータ
第3回:ブランドが果たす役割
第4回:マーケティングの仕組み
第5回:3C
第6回:PEST
第7回:5F
第8回:SWOT
第9回:STP
第10回:ブルーオーシャン戦略
第11回:リサーチの役割
第12回:集計と分析
第13回:戦略ドメインとコンセプト設計
第14回:競争戦略と隠れた競合
第15回:百年ブランドとなるために

 

参考:「3Cとは、SWOTとは」「強みを生かす!『SWOT』分析」「3C、4P、使いこなしていますか?!」「STP、ターゲティングの成功事例」「ファイブフォース分析とは」「JMLAベーシックパスポートの魅力

☆感性マーケティングに興味のある方はこちらもご覧ください。
感性とは
感性マーケティング講座

 

【真のデジタルマーケッターとなるために】第14回:競争戦略と隠れた競合

競争相手は様々。最も危険な間接的競合

競争戦略とは、いかに自社優位のポジションを築くかにある

競争戦略とは、「いかにして敵に勝つか」を実現するためのセオリーです。
競争相手より自社が優れているポイントをいかにして作っていくかということです。自社の優位性の作り方はいくつかあります。自社はどのような優位性を作れるのか、どのような優位性が収益を上げることが出来るのか。よく吟味して決めていきましょう。

「付加価値」を高める

優位性とは、顧客にとっての「付加価値」をいかにして提供できるかということです。
付加価値による差別化には主に、
① 技術力による差別化
② 情緒的価値による差別化
③ 低コストによる差別化
等があります。

「技術力」による差別化

前回の「第13回戦略ドメイン」において機能的価値を持つ商品は現在山ほどあり、差別化は難しいと書きましたが、技術力により差別化を果たしている商品やサービスが無いわけではありません。

クリーニング屋さんは分かり易いかもしれません。通常の洗濯では落ちない油汚れや何による汚れか分からない洋服などを優れた技術と経験によって新品のようにきれいにしてくれる町のクリーニング屋さんです。そこには特別の接客やサービスがあるわけではありません。純粋にクリーニングしてくれる。その技術が素晴らしいという評判を呼び顧客が訪れるのです。

金属の金型を修理する町工場の順番待ちが10年ほど埋まっている。その顧客には海外の著名な企業も多く含まれるという報道を目にした方もいるかと思います。これなどもよい例でしょう。

「情緒的価値」による差別化

ディズニーランドが良い例です。競合となるレジャー施設よりはるかに高い価格設定にもかかわらず、毎年入場者数を増やしてきています。コロナの影響で遅れましたが、新しい施設ゾーンもオープンされて益々注目を集めていますね。

有名ブランドの広告戦略も情緒的価値を高めるために綿密に計算されて作られています。

少し飛びすぎた例かもしれませんが、テレビドラマの「半沢直樹」も突出した情緒的価値を作り出した例と言えると思います。ストーリー自体は多少複雑ではありましたが「勧善懲悪」そのものです。ある意味「水戸黄門」ですよね。しかし、登場する俳優たちのたぐいまれな演技力・表現力により、ストーリーだけではない世の中の人々の隠れた願望や希望が面白おかしく描かれたことによりもやもやした気持ちが吹き飛んでいく。そんな効果を生んだことにより、他のドラマにはない情緒的価値という差別性を獲得したのではないでしょうか。

「低コスト」による差別化

「低コスト」、これはご説明の必要はないでしょう。
但し、安易にこの方法をとると事業の収益率が悪化して、優位性どころか事業撤退、悪くすると倒産という事態を招いてしまいます。

原材料を安く仕入れられるルートを確保する、生産効率を上げる、販売コストを下げる、年間の収支計画を綿密に組み立てるなど、低価格でも企業の収益が確保できる体制を構築する必要があります。

つまり、どの戦略を選択するにしても、成しえるためには努力が必要だということを再認識してください。

「隠れた競合」

そして最後に厄介な敵が待ち受けていることが多々あります。
「隠れた競合」です。
隠れた競合とは、目の前にいる同業他社ではない競争相手が出現することを意味します。

昔、街々には「本屋さん」が必ずありました。

しかし現在「街の本屋さん」を見つけることの方が難しくなりました。何故でしょうか?
昔、人々が余暇を過ごす方法は、本を読む、将棋をする、友達と外で遊ぶなど限られていました。そこへ映画が現れ、テレビが出現し、今やスマホの時代です。余暇どころか、勉強も情報収集もスマホで出来てしまいます。

本そのものの必要性が下がってしまったのです。これらが「本屋さん」にとっての隠れた競合だったのです。
ですが、『本』という存在の価値は消えることはありません。『本』そのものの価値をもう一度消費者に伝えるべく、多くの人が努力して新たな『街の本屋さん』のあり方を模索して頑張っています。応援したいものです。

 

自らが求める目標達成には、それなりの準備と戦略が必要です。ただやみくもにやればよいというものではありません。

ビジネス社会で成功させるためには、マーケティングの知識と活用力は重要です。

皆さまも「マーケティング」に興味を持ってみてはいかがですか。

必ずご自分のお仕事に活かされますよ。

 

【真のデジタルマーケッターとなるために】シリーズ
第1回:マーケティングとは
第2回:現代マーケティングに重要なデータ
第3回:ブランドが果たす役割
第4回:マーケティングの仕組み
第5回:3C
第6回:PEST
第7回:5F
第8回:SWOT
第9回:STP
第10回:ブルーオーシャン戦略
第11回:リサーチの役割
第12回:集計と分析
第13回:戦略ドメインとコンセプト設計
第14回:競争戦略と隠れた競合
第15回:百年ブランドとなるために

 

参考:「3Cとは、SWOTとは」「強みを生かす!『SWOT』分析」「3C、4P、使いこなしていますか?!」「STP、ターゲティングの成功事例」「ファイブフォース分析とは」「JMLAベーシックパスポートの魅力

☆感性マーケティングに興味のある方はこちらもご覧ください。
感性とは
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企業にとって「商品」とは何でしょうか?!

企業にとって商品とは何でしょうか?
「何を言っているんだ、企業の収益を生むものに決まっているだろう。」
そうですね。その通りですね。
では、その商品は、顧客に何をもたらすのでしょうか?

商品には機能的価値と情緒的価値が必要

商品の第一意義として、「消費者」においては生活に必要な基本機能(栄養をとる、文字を書く、情報を入手する、連絡をとる等々)を満たし、「企業」においても基本機能(製品をつくる、データを保管する、情報を伝達する等々)を満たします。

しかし、そのような機能を提供するだけの製品では、現在の成熟社会では、顧客から選択してもらえません。食品であれば自分の食スタイル(志向、嗜好、趣味)にピッタリ合う、調理器具であれば自分にとって使いやすい、デザインが気に入ったなど、機能に加えて情緒が満たされないと使いたいと思いません。

つまり、人の感性に働きかける価値の提供が大切です。

ディズニーランドの入場料がかなり高いものであっても人々が行きたいと思うのは、そこに行けば日常生活とは切り離された「感動」や「共感」が起こる「夢の国」があることをイメージできるからです。

顧客と共創することにより情緒的価値を創造できる

全ての人は、それぞれ異なる感性を保有しています。ですから、人の感性を把握するためには、リサーチが必要です。思いつきや自社の技術でつくれるからと安易に考えてつくると売れません。

顧客や消費者が何に困っているのか?何を実現したいと思っているのか?表層的なことだけでなく深層にも目を向けて潜在ニーズを把握しましょう。この行為こそが情緒的価値創造につながります。

しかし、やみくもに共創を試みると失敗します。システマティックに系統的に企画を進めることができる「Neo P7」を使うと「感動商品」(単に機能を整えた製品ではなく、顧客が感動する商品)を創出できます。

人を感動させる商品を開発する「Neo P7」

顧客の価値観を把握するためには、リサーチ(調査)の方法と収集した情報(データ)を分析する方法を正しく知らなくてはいけません。

リサーチも分析も手順や方法を知ると案外簡単に取り組めますが、知らないと敬遠して取り組まず、想像以上に労力がかかりリスクのある勘と度胸で進めることになります。

情報を入手しても、ただ眺めていただけでは正しい判断はできません。客観的に評価し意思決定の質を圧倒的に高めてくれる「Neo P7」メソッドは企画者だけでなく経営者にもお勧めです。

あなたの会社の商品を顧客が手にしたら「感動」し、また次の商品を買うときは買う前から「ワクワク」するようになる。
「感動商品」を生み出すことができる「Neo P7」手法を知っているあなたの会社の社員・従業員は常に「感動商品」を生み出せる状態にあるので、自信を持って日々の業務をワクワクこなす。
そんな好循環をつくりませんか。

「Neo P7」って何?
「感性」って何?
「マーケティング」ってどうやるの?
参考:真のデジタルマーケッターになるために

 

「商品企画」をご一緒に体験してみませんか。
ご興味をお持ちになった方は、こちらからお問合せください。
カリキュラムの詳細はこちらからご覧いただけます。

 

 

【真のデジタルマーケッターとなるために】第13回:戦略ドメインとコンセプト設計

ターゲットを明確にし、ターゲットに響く言葉が必要。
マーケティング戦略を実行していくためには、自社がどのような戦場で戦うのかを決めなくてはいけません。
自社の商品が優れているからといって、やみくもに広告宣伝を行ったり、営業活動を行っても、顧客には響きません。
*自社の優位性を受け入れる顧客は誰か?
*自社の優位性をどのように表現するのか?
*顧客にどのようにして伝えるのか?
*顧客にどのような言葉、表現で伝えるのか?
を決めることが必要です。

マーケティングにおける『ドメイン』とは、

マーケティングにおける『ドメイン』とは、「誰に」、「何を」、「どのように」を決定することを意味します。

ドメインを決定し、コミュニケーションコンセプトを決めます。

コミュニケーションコンセプトとは、顧客に対する基本メッセージです。

 

「誰に(ターゲット)」

自社の商品はどのような顧客に受け入れられるのか、或いはどのような顧客に売りたいのかを明確にします。

ターゲットを決めず誰でもいいから買ってくれればよいでは、かえって誰も振り向いてくれないことになってしまいます。今日のような飽和市場では、自分にとって価値のあるものしか顧客は購入・利用しません。

自社の商品にはどのような価値があり、どのような顧客が欲しがるのか。そのことを前回までに学んだマーケティングセオリーやリサーチ、分析手法を駆使して決めていきます。

「何を(顧客価値)」

同時に、顧客に対する自社商品の価値(顧客メリット)は何なのかを明確にします。
自社商品の価値とは、単に機能的な価値ではありません。

その商品を購入したら、その人の生活の中でどのような付加価値をもたらすのか?
顧客の情緒的な満足はどのようなことで得られるのか?
つまり情緒的価値を満たす自社商品の優位性を明確に把握することです。

わかりやすい例では、ディズニーランドです。入場料は高いですよね。そしてもっと安く行ける遊園地やテーマパークはあります。でも人々はディズニーランドに行きたいと思います。ディズニーランドに行ったら、単に面白い乗り物があるではないからです。施設の作り、キャスト(スタッフ)の言葉・行動・対応、毎日繰り広げられるパレードなど、日常空間とは全く違う「夢の国」での時間を過ごせるからです。乗り物という機能的価値ではなく、夢の国で過ごすという情緒的価値を大満足させてくれるからです。

「どのように(伝達方法)」

誰に(ターゲット)と何を(顧客価値)を決められたら、どのようにして伝えるのか(伝達方法)を決めます。

伝達方法は、ターゲットが良く目にする耳にする媒体、そして自社の顧客価値を伝えやすい媒体の双方を満たす媒体を選定していきます。ターゲットと顧客価値が明確であれば、使うべき媒体が明確になるということです。
現在、情報媒体は生活の中で溢れかえっています。特にインターネットの発達により、昔のような一方通行の情報伝達では顧客は満足しません。双方向のコミュニケーションがとれる媒体ほど、伝達力は強くなっています。SNSなどは良い例かもしれません。ただし現在良くない利用の仕方が増えていますので注意は必要ですが、それだけ影響力が強いといえます。

「コンセプト(基本メッセージ)策定」

戦略ドメインが決まったら、次にコミュニケーションコンセプトを決める必要があります。
コミュニケーションコンセプトとは、企業が発信する顧客に対するメッセージのことです。何を(顧客価値)を決めたとしても、具体的にどのような表現で伝えるのかを決めておかないと、Aさんは〇〇と表現する。Bさんは△△と表現する等、表現方法、文章、言葉が様々では受ける側の顧客は混乱したり、統一したイメージで理解することが出来なくなってしまいます。どの媒体でも、どの社員でも同じ言葉、表現で伝えることが重要です。

コンセプトは、「どのような顧客が、何故、自社商品を受け入れてくれるのか」という分析結果と、企業や社員の想いや分析結果からひらめくキーワードなどから糸を紡ぐように導き出します。世の中でクリエイターと呼ばれる人たちが得意な分野ですが、リサーチによる情報収集と分析が的確に行われていれば、誰にでも策定できるはずです。
リサーチを適切に行い、的確な分析を行うことにより、顧客に伝えるべきコンセプトまでも担当の社員が策定できるということです。

 

自らが求める目標達成には、それなりの準備と戦略が必要です。ただやみくもにやればよいというものではありません。

ビジネス社会で成功させるためには、マーケティングの知識と活用力は重要です。

皆さまも「マーケティング」に興味を持ってみてはいかがですか。

必ずご自分のお仕事に活かされますよ。

 

【真のデジタルマーケッターとなるために】シリーズ
第1回:マーケティングとは
第2回:現代マーケティングに重要なデータ
第3回:ブランドが果たす役割
第4回:マーケティングの仕組み
第5回:3C
第6回:PEST
第7回:5F
第8回:SWOT
第9回:STP
第10回:ブルーオーシャン戦略
第11回:リサーチの役割
第12回:集計と分析
第13回:戦略ドメインとコンセプト設計
第14回:競争戦略と隠れた競合
第15回:百年ブランドとなるために

 

 

参考:「3Cとは、SWOTとは」「強みを生かす!『SWOT』分析」「3C、4P、使いこなしていますか?!」「STP、ターゲティングの成功事例」「ファイブフォース分析とは」「JMLAベーシックパスポートの魅力

☆感性マーケティングに興味のある方はこちらもご覧ください。
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【真のデジタルマーケッターとなるために】第12回:集計と分析

何のために分析を行うのか?

分析を行うときは、(分析を行う)目的を設定しておくことが肝要です。

戦略を立てるための集計・分析の役割は、「事実を的確に知り、課題解決の糸口を発見する」ことです。そのために身につけるとよい集計・分析の視点は大きく2つ、「1.(扱う)データの傾向把握」と「2.データ間の関係性の把握」です。

リサーチを行うことにより(第11回解説)、事業課題に対する大まかな情報は得られます。しかし、漫然とデータを見ていただけでは、勘による経営判断とほとんど変わりなく終わってしまいます。リサーチにより得られたデータを適切な手法で集計・分析する必要があります。

「1.(扱う)データの傾向把握」を行うことにより、
収集したデータから世の中や市場、商品・サービスなどの動向や傾向が読み取ることが可能になります。どのような商品が、どの位売れているのか、その勢いは数年変わっていないのか、などが見えてきます。まずは基本的な世の中の傾向を把握するのです。

次に、「2.データ間の関係性の把握」です。
「1.(扱う)データの傾向把握」を掘り下げて、データ間にはどのような隠れた関係性があるのかを見ていきます。商品やサービスはどのような人たちになぜ・どのように利用されているのか、売れている商品の共通項は何かなどを見ていきます。また予測モデルを得るケースなど、自社の課題を解決する深い洞察を得ます。

 

取り扱うデータの種類(復習)

データの種類を復習しておきましょう。

①収集目的による区分

「一次データ」と「二次データ」

「一次データ」とは、特定の目的のために新たに収集されたデータのことです。課題解決のために行った顧客調査や競合企業調査などが当てはまります。

「二次データ」とは、何かの目的のために既に収集されていたデータのことです。内部データと外部データがあります。自社商品の月別売上データなどは内部データであり、経済産業省などの官庁や大手調査機関が発行している調査データなどは外部データに当てはまります。

 

② 顧客属性(顧客の姿形)を把握する変数による区分

 

 

  • デモグラフィックデータ
  • ジオグラフィックデータ
  • サイコグラフィックデータ
  • ビヘイヴィアデータ

 

「デモグラフィックデータ」とは、人口統計データであり、年齢・性別・職業などのデータがあてはまります。

「ジオグラフィックデータ」とは、地理的データであり、住居、勤務地、位置情報などがあてはまります。

「デモグラフィックデータ」とは、心理的データであり、感性や価値観などがあてはまります。

「ビヘイヴィアデータ」とは、行動結果データであり、アクセス履歴、購買履歴などがあてはまります。

 

集計・分析方法

冒頭にお話ししました通り、集計・分析方法には、「1.傾向を把握する」ための集計・分析と、「2.データ間の関係性を把握する」ための集計・分析方法とがあります。

「1.傾向を把握する」

傾向を把握するための集計方法法には、「単純集計」や「クロス集計」などがあります。
「単純集計」は、人気ランキングや果物の生産量ランキングなどで目にしているでしょう。
「クロス集計」は、好きな食べ物の男女差や年齢別の購入頻度などの2つの要素を一度に把握する集計方法です。

 

「2.データ間の関係性を把握する」

傾向を把握できたら、次にもう少し深くデータの特性を把握するとよいでしょう。
たくさんの要因(変数)が関係していると考えられるデータの分析には、因子分析や数量化理論Ⅲ類分析など、量的データに向く分析手法と質的データに向く分析手法と適宜用います。

■量的データ 因子分析、重回帰分析による商品開発に向けた分析例

 

■質的データ 数量化理論Ⅲ類分析による顧客層別の課題解決に向けた分析例


今までランキング形式のような単純集計のみを見て判断に苦しんでいた方は、関係性の分析などを学ぶと、より正確なデータの読み込みと戦略の気づきを得られるようになります。ご自分で分析ができるようになると、情報・データの整理や問題点の把握、戦略的気づきなどが今までより格段に速く行えるようになります。是非、チャレンジしてください。

 

自らが求める目標達成には、それなりの準備と戦略が必要です。ただやみくもにやればよいというものではありません。

ビジネス社会で成功させるためには、マーケティングの知識と活用力は重要です。

皆さまも「マーケティング」に興味を持ってみてはいかがですか。

必ずご自分のお仕事に活かされますよ。

 

【真のデジタルマーケッターとなるために】シリーズ
第1回:マーケティングとは
第2回:現代マーケティングに重要なデータ
第3回:ブランドが果たす役割
第4回:マーケティングの仕組み
第5回:3C
第6回:PEST
第7回:5F
第8回:SWOT
第9回:STP
第10回:ブルーオーシャン戦略
第11回:リサーチの役割
第12回:集計と分析
第13回:戦略ドメインとコンセプト設計
第14回:競争戦略と隠れた競合
第15回:百年ブランドとなるために

 

 

参考:「3Cとは、SWOTとは」「強みを生かす!『SWOT』分析」「3C、4P、使いこなしていますか?!」「STP、ターゲティングの成功事例」「ファイブフォース分析とは」「JMLAベーシックパスポートの魅力

【真のデジタルマーケッターとなるために】第11回:リサーチの役割

何が足りないのか? 何が間違っているのか?

戦略を立てるためには情報分析が必要!

 

「リサーチ」の役割とは

「あるべき姿とのギャップ、事業課題を把握する。」ために行うものです。

企業は、「こうなりたい。」というビジョンを持っているはずです。

しかし、なかなかそう簡単には理想の姿にはたどり着けません。自社の問題や社会環境、競合企業など様々な障壁が横たわっているからです。

そして、そこを何とかクリアして理想の姿にたどり着くためにマーケティング戦略を考えるわけです。

しかし、戦略を立てるといってもやみくもに立てることはできません。自社の課題を的確に把握し、その要因をクリアする戦略を立てなくてはいけません。

「リサーチ」とは、その課題を把握するために行うものなのです。

ですから、リサーチとは専門業者に依頼する調査だけではありません。自社の問題を把握する、原因を追究する、競争相手の戦略を理解する等、様々なリサーチが必要なのです。

 

 

内部要因の把握

自社企業内部の経営資源の強み/弱みを把握します。

資金力、人材、営業力、販売網、ブランド認知、マーケティング力、商品開発力など、様々な角度、要員を冷静に分析する必要があります。

日本企業は、自社の弱みはよく理解していますが、強みを理解していないことが多いので、戦略立案に重要な要素となる強みの把握は的確に行いましょう。

内部要因には、数値で把握しやすいものと、数値で把握しにくいものがあります。企業文化などは、数値で測りにくい要因ですが、マーケティング戦略を実行していく際には大きな影響を与える要素ですから、適切に再確認すべきです。

 

外部要因の把握

マクロ環境(経済、政治、社会)とミクロ環境(市場、顧客、競合)の両方をリサーチし、把握することが必要です。

マクロ環境

現在、世界はコロナウィルスの猛威にさらされています。これなどは典型的な社会環境要因です。コロナで大きなダメージを受けている業種が多いのですが、業種によっては好調な業績を上げている業種もあります。

また、業種によっては政治的な規制が大きく影響を及ぼす業種もあります。訪問販売業などは、消費者保護の視点から現在では厳しい規制が設けられています。

経済状況も、消費者の消費意欲や企業の投資などの判断に影響を与えます。

ミクロ環境

自社が戦っている市場そのものも冷静に把握しなくてはいけません。市場が伸びているのか、縮小しているのか、それは何故なのか?自社の将来像を描くためには重要な要素です。

顧客は最も直接的な影響要因です。常にリサーチし続け、一時も目を離すことがあってはなりません。

競合は、まずは目の前の競合企業の動向、戦略などをしっかりと把握しましょう。自社と同じように競合企業も適切なマーケティング戦略を考え、実行しているはずです。ゆめゆめ油断してはいけません。

そして競合でもう一つ重要な競合が、「隠れた競合」です。詳しくは第14回で解説しますが、簡単に言うと同業他社だけを競合と考えていてはいけないということです。

 

リサーチを行わず、経験や勘に頼っていると大きな落とし穴が待つ

以上のようなリサーチにより課題を把握しないままマーケティング戦略を「経験や勘、度胸」などで考えてしまうと、その先には大きな落とし穴が待ち受けています。

自社にとって重要なことを見落としてしまったり、長期的視点が欠け目先の事にとらわれたり、全社的に最適な戦略ではなく一部にしか最適でない戦略を選んだりと、誤った意思決定をしてしまうことがほとんどです。

そして何より、リサーチにより課題要因を把握し議論し戦略を策定するという論理的な活動を行わずにいると、将来を担うマネジメント人材が育たないのです。企業が最も恐れなくてはいけないことと言えるでしょう。

 

 

自らが求める目標達成には、それなりの準備と戦略が必要です。ただやみくもにやればよいというものではありません。

ビジネス社会で成功させるためには、マーケティングの知識と活用力は重要です。

皆さまも「マーケティング」に興味を持ってみてはいかがですか。

必ずご自分のお仕事に活かされますよ。

 

【真のデジタルマーケッターとなるために】シリーズ
第1回:マーケティングとは
第2回:現代マーケティングに重要なデータ
第3回:ブランドが果たす役割
第4回:マーケティングの仕組み
第5回:3C
第6回:PEST
第7回:5F
第8回:SWOT
第9回:STP
第10回:ブルーオーシャン戦略
第11回:リサーチの役割
第12回:集計と分析
第13回:戦略ドメインとコンセプト設計
第14回:競争戦略と隠れた競合
第15回:百年ブランドとなるために

 

 

参考:「3Cとは、SWOTとは」「強みを生かす!『SWOT』分析」「3C、4P、使いこなしていますか?!」「STP、ターゲティングの成功事例」「ファイブフォース分析とは」「JMLAベーシックパスポートの魅力