時代遅れのビジネスを復活させるヒント　その２
書店が減少し、喫茶店の倒産も多く見受けられるという現象の問題点を先だって書きましたが、今回はもう少し具体的に、では何を考え、どのようなことを行えばよいのかを考えていきましょう。

自分たちの強みの整理

書店や喫茶店に共通する本質とは何でしょうか？
書店は、書籍を売るところ、喫茶店は飲み物を提供するところ。
確かにそうです。しかし、それらは表層的なことではないでしょうか。
本を読むのは、勉強という場面もありますが、小説などは自分の余暇を楽しむものです。また、喫茶店も本当にのどが渇いたり、おいしいコーヒーが飲みたいという時もあるでしょうが、多くは空いた時間を落ち着いた雰囲気の場所で過ごしたい。という欲求によって利用することが多いのではないでしょうか。
共通するのは、余暇の充実です。
書店を利用するとき、目的の本があって買いに行くこともありますが、書店に置かれている本の中からお気に入りの一冊を見つけるというのも、書店を多く利用する人にとっては楽しみの一つでしょう。
であるならば、書店も喫茶店も顧客がゆったりと楽しく時間を過ごす場所という場所を提供できるということが大きな強みであるはずです。
まず自分たちの強みの本質を理解するところから課題解決は始まります。

個性で勝負する時代（誰にでも愛される時代は過ぎた）

一億総中流時代には、中級レベルの同じ商品、同じサービスを提供しておけば、多くの中流層が利用してくれました。しかし経済格差が生じ、ニーズも多様化した現在では、何か「自分に響くコト」でなくては利用してもらえない時代になっています。
東京の下北沢には、ビールを飲みながら本を選べる書店があるそうです。
お酒が飲めるから利用客の年齢層は自然と高めになる。
しかし、この比較的高年齢層こそ本をよく読む世代です。
その年齢層をターゲットとしたときにどのような付加価値を提供すればより利用してくれるだろうかと考えた結果が「BOOK＆BEER」だったのだと思います。

また、北海道には、「走る本屋さん」があるそうです。
『街の書店がなく、公共図書館もない地域。子供たちはジャンルごとに陳列された本を見たことがない。子供たちの頭の成長を則す知的欲求を満たすためにはたくさんの本が並ぶ場所を提供して手に取り、触れてほしい。』という思いから始められたそうです。
結果、子供たちはもちろん、親たちも積極的に利用する姿が見られるようになり、地元の人たちのコミュニケーションの場としても活用されるようになったということです。

更に、著名な作家が薦める本だけを中心に提供して、大学生や社会人、子連れの女性にも人気のお店や、喫茶スペースを設けたお店、ベッドを置いてしまったお店まであるそうです。

共通しているのは、地域の特性を見極めてターゲットを絞り、地域の人たちが望む空間を作り上げたということです。
技術を持っている会社であれば、その技術が転嫁できる商品はないか考えるということです。
町の看板屋さんが、ウインドウディスプレイのNo.1企業になったという例もあります。

自分たちの財産・強みを顧客に提供する努力

自分たちがサービスを提供している地域で何が求められているのか？
求められていることの中に、自分たちが提供できるものはないか？
常に周りの出来事や情報にアンテナを張り、分析し、実行に移す。ということが重要なのです。
最近話題の、台湾から上陸した「誠品生活」も『暮らしと読書のカルチャーワンダーランド』をコンセプトそしているそうです。現在規模は大きくなっていますが、基本は、消費者の暮らしを豊かにするがサービス・空間を提供しようという考えです。

今回は、書店、喫茶店を例にしましたが、現代社会においてはどのような業種・業態も、そして企業の大小も関係なく自分たちが保有する財産・強みをどのように加工すれば現代の消費者に響くのか、冷静に考え、情報を分析することを継続しなくては生き残れない時代だということです。

そのためには、やはりマーケティングの知識が役に立ちます。

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時代遅れのビジネスを復活させるヒント　その１
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近年、書店が減少し、喫茶店の倒産も多く見受けられます。世の中の変化したからだと言えばそのとおりですが、生き残る道はなかったのでしょうか？
後継者問題など一部の要因を除けば、従来のビジネスモデルから変革しなければならないということに気付くのが遅すぎた結果かもしれません。
問題点を整理していきましょう。

喫茶店の倒産が過去最大に

2019年上期の喫茶店倒産数が42件もあったそうです。下期も同様と推測すると過去20年で最多となるようです。

商談や友人との待ち合わせ場所、時間つぶしなど喫茶店は様々な利用のされ方をしてきました。
ですが、大手チェーンやCVSのテイクアウトコーヒーなど手軽にコーヒーを楽しめるサービスの出現により喫茶店の役割が次第に減少していったことは周知の事実でしょう。
では、喫茶店の役割はもうなくなったのでしょうか？
それは違うと思います。

喫茶店には、「淹れ立てのおいしいコーヒー」と「くつろげる空間」という二つの大きな武器がありました。
そして、その最大の武器を追及している喫茶店は、今も多くの人に利用され生き残っています。

経営状況が厳しくなった喫茶店は、喫茶店としての武器（自分たちの強み）、お客様が望む「美味しいコーヒー」の提供を追求することを忘れ、効率を追ってしまったとか、居心地の良さを提供するホスピタリティーの低下を起こしていたとか、知らず知らずに何らかの問題が発生していたかもしれません。

お客様が多く来店してくださっていた時期に、自店の強みや特徴を（お客様目線で）理解せずに経営を行っていてはだめだということです。

書店の明暗を分けた理由

書店の倒産数が過去最大になりそうだと述べましたが、それは町の小規模書店だけでなく大手書店でも同じ現象が起きています。

文教堂という大手書店は、債務超過を起こし不採算店の閉店が続いています。
では、全ての書店が業績不振化というとそうではありませんね。

大手で言えば、丸善の業績は堅実に推移しています。それには理由があります。丸善は、書店事業だけでなく、大学などの文教施設向けの事業や図書館のサポート事業という、自社の強みを活かした新規事業を強化し、3つの事業を展開することにより総合的に収益を上げる体制を構築したのです。大手だからできたのだと思ってしまってはいけません。

今、色々な地方で、「独自の品ぞろえ」や「くつろぎの空間サービス」など自分たち書店に求められることを一所懸命考えて堅実に運営されている書店を見聞きします。

社会環境は変化し続けます。そのことにより人々の生活様式も変化し続けます。
同じビジネスモデルが何年持つでしょう。3年に一度、5年に一度、10年に一度、変化する社会環境に適合しているかどうかの見直しと、新しい何かを生み出すことへのチャレンジが必要です。

自社の財産・強みを時代に適合させる努力

現在人は何を求めているのか？どのような商品やサービスを求めているのか？そこには自分たちが提供できることはないのか？

常にお客様のことを思い、お客様に「いい思い」をしてもらえることはないのかということを考え続ける努力をしていないと、時代から取り残されてしまうのです。

多くの人から愛し続けられている「虎屋」さんんも、一見昔から変わらぬ羊羹を売っていると捉えられがちですが、実はその味は時代と共にお客様の嗜好の変化に合わせ、微妙に変化させています。進化する努力を続けているからこそ、上顧客に共感され愛され続けることができるのです。

時代の変化に自社のビジネスを適合させるために、マーケティングやコミュニケーション、分析力、交渉力といった知識や技術が必要になります。
常にアンテナを張り、何が起こっているのかを正しく情報収集し、分析を行い戦略を立てアクションを起こす必要が出てくるからです。

次回、時代遅れのビジネスを復活させるヒント その２では、復活のヒントを探ります。

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必ずご自分のお仕事に活かされますよ。

時代遅れのビジネスを復活させるヒント　その２
環境の変化に対応する新事業開発～レガシーマーケット・イノベーション～

auのＣＭ「三太郎」シリーズが最近「鬼ちゃんの敵討ち」に臨むというバージョンを放映していましたが、ついにその種明かしが放映されましたね。

今度はどんな鬼が出てくるのだろうか？と興味を持って見ていた方としては正直意外な落としどころで改めてこのＣＭの面白さ、素晴らしさを感じました。

ＣＭの本質、このシリーズのコンセプトをまったくブラさずに描いているのはとても賞賛できるものです。

そして、そこにはどんな企業もが今大切にすべきヒントがあります。今日はそのポイントとなることをお話ししていきます。

ＣＭの究極的目的とは？≒ブランディング

現在、広告手法も多様化していますが、テレビＣＭの究極の目的とは何でしょうか？

それは、「あ、あのＣＭ見たことある。」「あのＣＭ好きだな。」という共感を呼び、企業や商品を好きになってもらう事だと思います。

技術力などでは他社との差別化が難しい時代です。横並びの状態の中で自社商品を選んでもらうには、「好きだ」という感情を持ってもらうことこそが、勝ち抜く力になります。

つまり、ブランディングです。

「三太郎」シリーズも2015年にスタートして、ＣＭ好感度ランキングで、4年連続年間1位を獲得しています。更に、浦ちゃんを演じる桐谷健太がＣＭ内で歌った「海の声」は、人気になりＮＨＫ紅白歌合戦に出場したほどです。

YouTube　auチャンネル

誰もが知っている昔話のキャラクターをモチーフにして描く「仲間を大切に思うことの大切さ」というコンセプトが、多くの人の共感を呼んでいるのです。

キーワードは「人と人とのコミュニケーション」

au（KDDI）という企業は通信会社です。つまり人が人とコミュニケーションを取る手段を提供している企業だと言えます。だからこそ、企業CMのコンセプトとしてコミュニケーションの大切さというのは真っ向勝負のコンセプトと言えるでしょう。

しかし、これは通信会社だけに求められる課題ではありません。

現在、社会人のコミュニケーション力が問題視されています。

ゲームで育った、スマホ社会など、要因は様々だと思いますが、現実問題コミュニケーション力が低下しているのは否めない事実です。多くの企業が社員教育に悩む一番の課題となっています。

多くの人は、「どうやったら人と仲良くなれるのだろうか」と悩んでいるのですが、そのやり方が分らずもがき苦しんでいる。

結婚したいが相手が見つからないという婚活事情なども、その表れでしょう。

そんな日本の現状を打開するヒントがこのCMにはあると思います。

「仲間を大切に思うこと」＝「お客様を大切に思う心」

そうです。「仲間を思うことの大切さ」というコンセプトこそ、現代の企業が考えるべきことだと思います。

昔から「お客様は神様だ」「お客様あっての企業だ」などといわれてきましたが、そのことをもう一度真摯に考えるべきです。

最近不祥事を起こしたり、売上の不振が表面化している企業に共通して見えるのは、顧客を無視した売上至上主義により、お客様の共感を得られなくなり、売り上げ不振を招くという結果になるという事実です。

今や情報社会です。顧客同士が情報交換をする時代です。表面を取り繕っても、お客様のことを考えていない企業姿勢はすぐに化けの皮がはがれます。

「どうやったらお客様が喜んでくれるのだろうか。」「どうすればお客様の役に立つのだろうか。」ということを常に考え続け努力する企業こそ勝ち抜き、生き残っていくのです。

但し、そこにはお客さの声をどのように集めるのか？そしてどんな分析をすればよいのか？他にはどんなデータが必要なのか？どうやって戦略化するのかなどという課題解決のステップや手法が必要になります。

それが、マーケティングです。

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サンリオピューロランドの来場者数が5年前の2倍になっているそうですね。

2016年に開館以来最多の入場者数180万人を達成した勢いが続いています。

女性館長が就任して意識改革に着手された結果といえますが、2倍を達成した背景にはマーケティングの基本的考え方があったといえます。

このマーケティングの基本的考え方は、どのような企業にも共通することですので、今日はその解説をします。

「誰かを笑顔にすること」＝「顧客の創造」

「誰かを笑顔にするために時間を使いたい」サンリオピューロランド女性館長のモットーだそうです。

実はこのことは、マーケティングにおいても重要な考え方なのです。

「お客様がうれしくなること」を成し遂げれば、商品やサービスは自然と売れるはずです。

しかし企業はついついその一番大事なことを飛ばして、「役に立つもの」とか「便利なもの」「おいしいもの」「かっこいいもの」「面白いもの」などを作ろうとしてしまいます。

でも、それらのものがお客様にもたらすのは、「うれしくなる」ことではないでしょうか。消費者は「モノ」ではなく「コト」を求める時代だ。と言われて久しいのですが、どうも本質的な理解、対応方法ができていないと感じます。

「誰かを笑顔にする」という考え方こそ、「コト」を生む考え方といえます。

お客様に笑顔になってもらうためには、何をすればよいかと考えれば、自然と発想が豊かになるはずです。

これは、「顧客の創造」というマーケティングの基本の第一歩です。

「組織の仕組み」として持っていることの大切さ＝「顧客の維持」

女性館長の豊かな感性で様々なアイデアが生まれたことと思いますが、一人の人間の発想だけでは限界があります。

女性館長が最初に取り組んだのは、スタッフの意識改革だったそうです。

全社員で対話を行う『対話フェス』を実施したそうです。ピューロランドへの想いや、自分たちが目指すことを語り合うことで、意見が言いやすい環境を整える。次に行ったのが『ウォーミングアップ朝礼』だそうです。情報共有やロールプレイングなどを通じて、お客様に接するスタッフのチームワークの促進と接客のスキルアップを図ったそうです。

つまり、スタッフ全員がお客様目線を持ち、気づいたことを提案しやすい環境を作ったのです。

このことにより、「お客様が笑顔になれる」アイデアが、次から次へと絶え間なく生まれる組織になったのだと思います。

これは、「顧客の維持」というマーケティングの基本です。

「ともに生きる仲間」＝「自分たちの財産を次の世代へとつなげる」

「ともに生きる仲間たちと信じあい、仲良く生きていくこと。それが私たち人間にとっての本当の幸せ。」サンリオの企業理念です。

お客さまと仲良くなるためには、スタッフ同士が仲良くないといけませんし、他人と仲良くなるためには、まずは自分と仲良くできることが大切です。

現在、様々な事件が起きて毎日のように報道されていますが、それらの事件に共通するのは、「自分と仲良くできなかった人達」によって起きた事件だと思います。

人間は、探求心や成長への意欲などによって、これまで文明を気づき上げてきた生き物です。これからの社会を発展させていくべき人間が自部運と仲良くなれなければ、前向きな思考が生まれません。

自分と仲良くなり、仲間と仲良くなることにより、お客様と仲良くなれる。そこから、「お客様が笑顔になるコト」を生むことができるのだと思います。

少し精神論的な話になりましたが、その精神から具体的な商品やサービスを生むためには、マーケティングの知識が必要になります。

「誰かを笑顔にする」をビジネス社会で実現させるためにも、マーケティングの知識と活用力は重要です。

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つい先日とても安心する光景に出くわしました。電車に乗っている時の話です。

ある駅で一人の若い女性が乗ってきました。スッキリとした上品な服装で、きりっとした顔立ちをしていました。安心したというのはその次の出来事です。

次の駅でその女性の友達と思われる女性が乗ってきました。
同じように上品な服装で軽やかに友達に近づいていきました。

そこから二人は会話を始めたのです。お互いスマホは手にしているのですが、にこやかに何やら楽しそうに会話を続けるのです。

最近の若い人たちが、友達が横に居るのにスマホばかり見ていて話をしない光景を見慣れていたので新鮮でした。

何が、「安心した」のかを説明していきたいと思いますので是非読み進めてください。

何が不安だったか

最近、電車の中や食事の場所などで目にする光景として、スマホを凝視する人たちがいます。そのことの是非はさておいて、それらの人に共通して感じるのは、会話の少なさです。

極端な例だと、若いカップルが一緒に食事をしているのに会話をするどころか、お互いスマホを見続けてろくに話をしないまま食べるだけという光景があります。

不安になるのは、そのような人たちは、相手に何かを伝えたい時、自分の考えや言いたいことをうまくプレゼンテーションできるのだろうかということです。

日本人のコミュニケーション力が落ちていることは、日本企業の大きな悩みです。社会に生きる人間にとってコミュニケーション力は、大切な力です。

だから気になってしまうし、不安に思ってしまうのでしょう。そんな思いを持ち続けていたため、冒頭のような若い二人を見ることが出来て、まだまだ日本は大丈夫だと思い安心したという次第です。

悲観的に見ると

グローバル時代と叫ばれていてもその実感を持っていない若者は多いような気がします。

ある意味平和で生活しやすい幸せな国に生きているからかもしれません。
安全で、働く場所があり、美味しいものがいつでも食べられる。
何も海外に目を向けなくても楽な生活が続けられる。

そんな人たちがスマホを見続けていられるのではないでしょうか。

しかし、政界の変化はすさまじいものがあり、ベトナム、インドネシア、フィリピンなどのアセアン諸国の経済成長は目を見張るものがあります。

日本の高度成長時代を彷彿されるパワーが満ち溢れています。

のんびりしていると日本は取り残されてしまうのではという危機意識さえ持ってしまいます。

自分が活躍できる場をアグレッシブに探すこと

でも安心しました。冒頭のような若い人たちを目にしたからです。

日本はやっぱりすごい。

日本には世界に誇る技術力があります。
iPhoneの重要部品が日本の燕三条で作られていることはご存知でしょうか。
小型惑星探査機ハヤブサにも町工場の技術がたくさん搭載されています。
鉄の加工技術、化学製品を作る技術は高く、自動車部品や電子部品、ハイテク製品などを世界に輸出しています。

我々にとっては当たり前のことになってしまっていますが、一朝一夕にできることではなく、歴史や文化、教育という積み重ねがあってこそ成し得ることなのです。

日本の将来を悲観的に語る人は少なくありません。でも日本は世界で第3位（2018）のGDPを誇る大国なのです。こんな小さな島国で。

このような力を持つ国に必要なのは、その技術力や勤勉さをどのようなことに活用すべきかを考える力、ビジョンをどのように持つかということだと思います。

そのためには、多くの人たちと触れ合い、お互いの考えをぶつけ合いながら自分という存在を見つめ直すこと、そして日本という国の素晴らしさを再認識する事が必要だと思います。そして自分が活躍できる場がどこにあるのかアグレッシブに探すことが重要だと思います。自分の5年後、10年後を真剣に考え、今できることを一所懸命に実行する。言い古されたことかもしれませんが、やっぱり基本ですね。

皆さまもコミュニケーション力を向上させ、ご自分の活躍の場を広げてください。ＪＭＬＡでは、日本人に必須の「感性」を取りいれた『感性マーケティング講座』や「コミュニケーション力」向上のための『ヒューマンコミュニケーション講座』をお教えしています。必ずご自分のお仕事に活かされますよ。

現在、少子高齢化やITの急速な発展により、旧来のビジネスモデルでは企業の存続が危ういと感じている中小企業の経営者の方々は数多くいらっしゃると思います。
そのため、何か新しいビジネスモデルを創出しなくてはいけないと考えていらっしゃることでしょう。

しかし現実は、大企業と違いマーケティングを考える人材はいない、自分も目の前の業務に追われている、コンサル会社に依頼する資金などはないなど、八方ふさがりとなっていることが多いのではないでしょうか。

そんな方のためのヒントを見つけましたのでご紹介します。

トヨタ「未来プロジェクト室」が進める「OPEN　ROAD　PROJECT」

トヨタ自動車には、「未来プロジェクト室」といとてもユニークな組織が存在します。

「より自由で活発にいどうできる未来を実現して、人々の“移動総量”を増やすために世の中の“一歩先”を作っていく」をビジョンに活動しているそうです。

そして、この組織のメンバーは30代、40代が中心で、その上の世代は、ほぼいないそうです。その理由は、未来を「自分のこととして考えられる」かということを重視しているからだそうです。

このビジョンと、メンバー構成の理由の中にこそ、世の中の中小企業が学ぶべき言葉が存在しているのです。

自分たちができることこそ初めの一歩

学ぶべきポイントとなるキーワードは、なんだと思いましたか。
それは、次の3つです。

▶　01「移動総量」

経常利益が２兆円を超える、世界のトヨタが自分たちの事業ドメインをブラしていないということです。

トヨタの資金力や人材を考えれば、もっと違う分野への進出や事業構想を持ってよいのではと考えがちですが、トヨタは違います。

自分たちが培ってきたノウハウや知見を自分たちの“移動”という事業ドメインでどのように生かすべきかを考え続けているのです。

これは、とても大事なことです。

中小企業が現状を打開するために、何か目新しいことをやらなくてはと考え未知の領域に飛び込んだとしても失敗するのが目に見えています。

知識やノウハウのない事業に手を出してもうまくいくはずがありません。

自分たちができる分野をとことん突き詰める姿勢が重要なのです。

その中にこそ、自分たちにしかできないこと、未来を創出する何かが見つけられるはずです。

▶　02「一歩先」

この言葉も大事です。

成功の秘訣に、「タイミング」という言葉があります。

とても素晴らしい技術や商品であっても、タイミングが悪いと世の中から無視されてしまうということを過去数々目にしてきました。

あまり先のことを考えても、一般の消費者にはピンときません。

現状の不満や、困りごとを解決してくれるほんの一歩先を行く技術や商品こそ歓迎されるのです。

もっと先のことは、大企業にお任せしてしまいましょう。

▶　03「自分のこととして考えられる」

未来に生きるのは、若い世代です。

高齢だと、ついついもう我々は引退だからとか、自分の老後のことしか考えなくなるなど、自分が未来を創るという意識は薄れてしまうのが現実でしょう。

となると、まさしく未来を創出しなくては自分たちが困るのだという意識をしっかりと持った若い世代こそが、新規事業や新商品開発を担う人材なのです。

若い世代を信じて、プロジェクトを任せるべきです。

新事業・新商品開発ノウハウをお教えします

いかがですか？
このように考えると少しは安心しましたか。

でも、安心してとどまっていてはいけませんよね。そして、優秀な若い人材がいたとしても、その方が新規事業や新商品開発の知識やノウハウを持っていなくてはいけません。

どんなに優秀な人材でも、日ごろは目の前の業務に追われて、新しい知識やノウハウを学ぶ機会は持てません。

そんな経営者を数多く見てきましたので、JMLAでは、その知識やノウハウをお教えするプロジェクトを始めます。

通常のコンサルなどと違い、企業の方々と共同で進めるプロジェクトです。困っている企業に知識やノウハウを自分たちのものにしてもらえるノウハウの伝授とサポートを実施しますので、自分たちで新規事業の創出や新商品開発が行えるようになります。

興味のある方は、ぜひお問い合わせください。

いや～。巨人軍絶好調ですね。
アンチ巨人ファンには申し訳ございませんが、今回は絶好調をもたらしている張本人ともいえる原辰徳監督を題材にさせていただいて経営者の心構えに関してお話したいと思います。

「俺が先頭を切って戦う」という意思

原監督が就任直後に書かれた解説者による記事に、「今年の巨人は昨年までとは違う。なにより、原監督に『俺が先頭を切って戦う』という意思が感じられる。」というものがあった。

戦国時代の武将たちもそうであったろうと思われるが、トップが腰が引けていては、部下は「この人について行って本当に大丈夫だろうか？」という疑心暗鬼になってしまう。
トップが強い意志を示してこそ、部下が信頼してくれるものだ。

経営者にとって示すべき意志は、「ビジョン」だ。俺はこうなりたい。うちの会社をこうしたい。という明確なビジョンを示して、経営者自らが率先して努力すれば、必ず部下はついてくる。経営者が必死であればあるほど、部下も必死になる。そして一体感が生まれ、必ず目標が達成できる。

「妥協なく」勝利へ突き進む

現在ホームランダービートップの坂本選手にも、バントのサインを出したことがある。

周りから見れば「なぜ？」となるが、その場面で最善策だと考えたから、躊躇することなく実行する。目的は、「勝利」である。周りの目など関係ない。最善策と考えたら失敗など恐れずに、坂本選手にバントをさせるのかなどと考えず、「妥協なく」実行する。

周りの目など気にせず実行するその強い意志こそが「俺が先頭を切って戦う」ことであり、選手は敏感に反応する。「この人は本気で戦っているのだ。」と。

経営者も、様々なデータを収集・分析し、最善策が見つかったら即実行に移す姿勢が重要だ。

「当事者意識」から生まれる一体感

原監督のサインは、攻守ともに1球ごとに変わるそうだ。

だから選手もそしてコーチさえもそのサインを見逃すまいと必死になる。

そして選手はそのサインを実行しなくてはいけない。思わぬサインが来ることもあるだろう。だから選手一人一人が状況判断をしながらどんなサインが出ても実行できるように頭の準備を即時にしなくてはいけなくなる。選手もコーチも必死になるのだ。

全員が必死になると、自然とチーム全体に一体感が生まれる。全員が一緒に戦っているのだという「当事者意識」が全員に生まれるからである。

ライバル球団の首脳陣も、「今年の巨人はベンチがピリッとしている」と言っているそうだ。

我々ビジネス社会に生きるものとしても、競合会社から「あそこの社員はピリッとしている」と言われたいものだ。

経営者が、「妥協せず」、「先頭を切って」信じた道を突き進めば、必ずや報われるものだ。
皆さん頑張りましょう。

自らが求める目標達成には、それなりの準備と戦略が必要です。ただやみくもにやればよいというものではありません。
ビジネス社会で成功させるためには、マーケティングの知識と活用力は重要です。
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少し前の話になりますが、女子プロゴルファーの原英莉花が初優勝した際の話として、師匠である男子プロゴルファーのジャンボ尾崎こと、尾崎将司氏から言われた言葉から、アスリートにも「KPI」と「KGI」の考え方が重要だと感じたことをお話したいと思います。

師匠ジャンボ尾崎将司氏から原英莉花への言葉

6月初旬に行われた女子ゴルフツアーで、原英莉花プロが初優勝を果たしました。

黄金世代と呼ばれる若手実力者ですが、その師匠が男子プロゴルファーのジャンボ尾崎こと尾崎将司氏であることはゴルフ好きならよく知っていることでしょう。

優勝した原英莉花プロがインタビューで語った言葉が印象的でした。

昨年度に下部大会となるステップアップツアーで2勝を挙げ、師匠に今年の目標を聞かれた際に、「賞金女王です。」と答えたところ一喝されたそうです。

「大きな目標じゃなく、目先の目標を決めろ！」と言われたそうです。

その一言で浮かれていた自分から目が覚め、まずは1勝することを目標にしたそうです。

そして、「1勝を目標にすることによって、今日の1勝につながりました。」と師匠に感謝していました。

賞金女王を最終目標にすることは、とても良いことだと思いますが、そのためには今何をなすべきかということですね。

このことが、ビジネスに生きる我々にとっても、実に蘊蓄（うんちく）のある言葉だと感じました。

「KPI」と「KGI」

マーケティングの考え方として、「KPI（Key　Performance　Indicator）」と

「KGI（Key　Goal　Indicator）」というものがありますね。

KPIは、重要業績評価指標と訳され、KGIは、重要目標達成指標と訳されています。

事業の最終目標を定めることによって、成果がどのくらい出たかを測る指標がKGIです。

しかし、最終目標を達成するためには、様々な要素とプロセスがあります。

それらの個別の要素をどれだけこなせたかを測る指標がKPIといえます。

KPIは、プロセスを具現化することが重要です。つまり、具体的なアクションプランまで分解して評価指標を作るということです。

KPIを設定する際に重要な項目が5つあります。

＊明確性（Specific）

＊計量性（Measurable）

＊現実性（Achievable）

＊結果指向または関連性（Result‐oriented　or　Relevant）

＊適時性（Time‐bound）

の5つです。頭文字をとって「SMART」と呼ばれています。

この5つの項目を見ると、尾崎将司氏の素晴らしさに気が付かれることと思います。

ジャンボ尾崎から学ぶマーケティングの重要性

賞金女王になるという大きな目標KGIは、とても良い目標だが、その目標を達成するためには、まずは優勝を積み重ねること。

更に、優勝するためには今自分がするべきこと＝練習すべきことKPIを明確にすること。

練習すればうまくなる。それはスコアという数字にあらわれる。

数字が良くなれば、おのずから優勝というご褒美が現実のものとなる。

それを積み重ねていけば、大きな目標である賞金女王も達成出来る。

ジャンボ尾崎氏は、KGIを達成するためには、日々のKPIを達成し続けることが重要なのだと伝えたかったのでしょう。

ジャンボ氏がKPI、KGIという言葉を知っていらしたかは知りませんが、ゴルフ競技という世界を極めた方は、自然と身に着いた考え方なのでしょう。

我々も、ビジネスという世界の中で自然と実行できるようになりましょう。

最後に、優勝会見の席には師匠尾崎将司氏からサプライズで「大事なのは2つめの勝利」という愛情あふれるメッセージが届いたそうです。

とても良い師弟関係でうらやましく思い、私も見習いたいものだと思いました。

そんな師弟関係をビジネス社会で充実させるためにも、マーケティングの知識と活用力は重要です。

皆さまも「マーケティング」に興味を持ってみてはいかがですか。

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昔、買回品を最寄品にするということを経営のビジョンに掲げそれを成しえた人がいます。

「経営の神様：松下幸之助氏」です。

実際には、それまで高価格で専門品であった家電製品を買回品になるまで企業努力を行い、日本人の誰もがテレビや冷蔵庫・洗濯機といった家電三種の神器を購買できるまでにしたのです。

とても素晴らしいことですよね。ただし、それは家電製品が将来的に各家庭、誰もが購買する時代になると考えられたからです。

即席ラーメンの生みの親、安藤百福氏も同じように、栄養不足の日本人が手軽に美味しいものを食べられるようにしたいという想いを貫き、世界中で食べられる素晴らしい食品を生み出しました。

購買特性による消費財の４分類

消費財を消費者の購買特性によって分けると４つに分類できます。

1. 最寄品（もよりひん）

消費者の購買頻度が高く、日常的に利用される生活必需品や日用品などの商材です。

食品や石鹸・シャンプー、雑誌・文具などが該当し、消費者が日常の生活行動圏内で購買する商材です。

消費者が特別な計画を立てて購買する商材ではないため、消費者の生活行動圏内でいつでも購買できるように、多くの店舗で多くの製品を陳列させることが有効な販売方法となります。

2. 買回品（かいまわりひん）

最寄品より比較的高価格で、購買前に品質や価格、自分の好みとの親和性などをよく比較される商材です。

衣類や冷蔵庫・テレビなどの家電製品、家具などが該当します。

購買頻度は最寄品より低く、品質や性能、デザインや価格など消費者によってニーズや好みが多様になるため、製品知識を持った専門の販売員が顧客の相談に乗りながら販売する必要があります。

3. 専門品

専門品とは、ブランドや個性を持った、高単価で購入頻度が極めて低い商材です。

住宅や宝石類、或いはブランド物のバックやスーツなどが該当します。

消費者は、時間や労力、或いは金額などに大きな努力をつぎ込んで購買する商材です。

競争力を養い、維持するためには大きなマーケティング上の努力や費用が掛かりますが、高単価な商材の販売により、利益率の良いビジネスが成り立ちます。

消費者は、商品の物理的特性（バックをただの持ち運びの道具としてみなす）を選択するのではなく、ブランドが創りだす世界観に共感し選択します。

ですから、専門品のプロモーションはブランドの特性や世界観を訴求する必要性があり、慎重に適切なプロモーションを行うことが求められます。

4. 非探索品

消費者が購買することに興味を示さない商材です。端的にいうと日常生活においては消費者が要らないと考えている商材です。

生命保険や仏具・墓石などが該当します。

非探索品は、消費者が日常生活においてはいらない物と考えているわけですから、消費者の興味を喚起するためには、ターゲットを絞った積極的なプロモーションが必要となります。

一口に言って消費財といっても、このように商品によって特性が分れます。

松下幸之助氏の素晴らしさ

松下幸之助氏は、経営の神様といわれて多くの企業人がその考え方を学んでいますね。

でも本当に素晴らしいのは、冒頭に紹介したように、「人々の生活を豊かにしたいという心」なのではないでしょうか。

企業ですから、利益を出さなくてはいけませんが、企業の目的とは

「売れる仕組みを作って、利益を出し続けて

利益を利害関係者に還元することで企業の社会的責任を果たすこと。」

です。

つまり、社会に貢献するということが真の目的であるべきです。

現在様々な企業が起業しては、廃業に追い込まれるということが日々起きています。

その背景には、社会に貢献するという意識が希薄だったということが多いのではないでしょうか。

自分のために世の中のために役立つ商品・サービスなのか、人を幸福にできるのか。

商品や企業を判断する大きな視点ではないでしょうか。

自社の商品の売上が芳しくない、会社の業績が思うように伸びない、などと言ったことが起きたら、一度冷静に自社の商品・サービスが本当にお客様のために役立っているのかを見直してみてはいかがでしょうか。

プロダクトアウトな商品やサービスの訴求をしていても受け入れられません。

顧客視点で、顧客にとっての価値を伝えなくてはいけません。

皆さまもマーケティングの基本を学び直して、企業の発展に貢献してください。ＪＭＬＡでは、日本人に必須の「感性」を取りいれた「感性マーケティング」をお教えしています。

必ずご自分のお仕事に活かされますよ。

皆さんは、「いいっす。」とか「だめっす。」或は、「～じゃん。」という言葉を使われますか？
ご自分は使っていなくても、周りの若者たちが使っているのはよく聞くことと思います。
これらの言葉は、実は平成の時代に新しい共通語として定着したものです。
これらの言葉が、共通語として定着した背景を考えながら、日本に必要なマーケティングを考えてみたいと思います。

『日本語』が時代とともに変化している

「いいっす」、「だめっす」や「行くっす」という言葉は、言語表現的には「敬語」と「無敬語」の中間にあたる表現と扱われているようです。

話し相手との関係性を、単純に目上と目下に分けて話すのではなく、聞き手との関係性の中で配慮しながら使い分けられているようです。

このことは何を意味するのでしょうか。どのような時代的背景から生まれたのでしょう。

それは、男女平等や年齢に関係なく人は平等であるなどの「社会の平等化」が進んだからだと捉えられています。文字通り、平等社会を反映し、言葉も平等的言葉が若者の間で生まれ定着してきたということです。

一昔前であれば、部活動の先輩などには絶対に使えない言葉だったですね。

しかし、時代を敏感に捉える若者たちは自分たちの中から、その時代に合った表現・言葉を紡ぎだします。

「読む」の可能形は本来「読まれる」でしたが、言葉を簡略化する時代の流れの中で現在は「読める」となっています。

日本語の歴史の流れは、世の中に合った表現、分かりやすく、使いやすい表現へと変化してきています。

「いいっす」「だめっす」も共通語として定着していくのでしょうか。

『感性』も時代とともに変化している

現在の若者にとって、スマホが目の前にある生活は、生まれた時からの当たり前の光景でしょう。

私などは、電車の中や歩きながらスマホを見ている人を見ると、ちょっと不思議な感覚を持ってしまうのですが、ある時妻から「あなただって家にいるときは、ほとんどテレビをつけっぱなしです。」と言われ、「そうか。」と合点がいきました。

私は、テレビとともに成長してきたような年代ですので、テレビを見ることは日常の当たり前の姿なのですが、若い人はテレビなど見ない人も増えているでしょう。スマホで済んでしまいますからね。

また、ゲームの世界では、バーチャルな空間でゲームが進められます。我々の世代ではマージャンは４人でするものでしたが、今は一人でやるものなのかもしれません。

このように社会環境が変化し、その社会環境の中で人は生活をしています。

となれば、その時代その時代により、人の『感性』というものが変化することは当然のことでしょう。

「いいっす」「だめっす」という言葉も、そんな時代の感性を表している言葉の代表といえるでしょう。

『今』を捉える感性マーケティング

日本人は、このように時代、時代の環境を反映した独自の文化を育んできました。

つまり、日本には、日本独自の『感性』が育まれ、人の行動に反映されてきたということです。

先日、ある方と話をしている際にヨーロッパの昔の絵画を理解するには、キリスト教のことを理解していなくては、その絵画の本当の価値は理解できないという話を伺いました。ヨーロッパには、ヨーロッパの感性が脈々と息づいているということです。

このように国それぞれに独自の『感性』が育まれているわけですから、マーケティングも、その国々に即した、その国の人たちに響く『感性』を取り込んだマーケティングを行わなくては、受け入れられないはずです。

日本人には、日本人の『感性』がり、価値観やニーズにも独自の考え方、捉え方があって当然です。やはり日本には日本独自の日本人のためのマーケティングが展開されるべきです。

そんな日本人に寄り添うマーケティングが、絶対必要だと確信しています。
皆さまも「感性マーケティング」に興味を持ってみてはいかがですか。
必ずご自分のお仕事に活かされますよ。

「感性マーケティング」にご興味をお持ちの方は、こちらもぜひご覧ください。
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