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森田 広一

森田 広一 について

広告代理店でマーケティング戦略立案、コンサルティングファームでデータ分析や各種のコンサルティング業務を経験。そこで培われたノウハウを元に人間の「感性」を紐解く独自の分析手法を確立し、そのノウハウを広く世の中に伝えるべく、一般社団法人日本マーケティング・リテラシー協会を設立。目に見えない消費者の深層心理「感性」を数値化し分析することにより、消費者や企業の隠れた欲求を解明し、各種提案やマーケティング戦略立案に役立てる分析体系を教える講座を開設。現在、様々な業種、職種の受講者から評価を得て、大手コンサルティング企業などの昇格必須講座としても認定されている。同時に各種企業のマーケティング・コンサルタントとしても活動中で、現代企業の悩み解決の実質的なサポート活動も継続している。

コロナがもたらした働き方改革

現在、「コロナ」という言葉が聞こえないときはないというほどに、世界中の人間を困らせている状況ですね。

当初の楽観的予想は既に打ち破られ、次の冬にインフルエンザとの挟み撃ちさえ予測される非常に厳しい状態で、ワクチンの早期開発などを切に願うばかりです。

さて、今日はそんなコロナがもたらした不幸中の幸いともいえることに関して書きたいと思います。

 

働き方改革

それはとりもなおさず「働き方改革」です。

かなり前から働き方改革を求める意見や、実際に勤務形態を変える企業も出てきてはいましたが、実際のところは従前の働き方を継続していた企業が大多数を占めていたと思います。ところがコロナによって、半ば強制的に働き方改革を行わなわなくてはいけなくなり、慌てて対応をしているというのが実態でしょう。

しかし、「物は試し」で、やり始めてみると意外と効率的なことに気が付き始めているというのも正直なところでしょう。確かに会社でなくては対応できない業務もありますが、多くの企業の多くの業務は在宅勤務でも対応できるということを実感しているはずです。

思わぬ産物でしたが、ことは前向きに捉えましょう。

何故、今まで改革が進まなかったのか

では、何故今まで働き方改革の進み方が遅かったのでしょうか。

それは、人間という動物は未知のものに対する警戒心が強いからだと思います。

おかしな例ですが、温泉に入るニホンザルにしても、最初は入るサルはいなかったのが若い好奇心旺盛なサルが入ったことにより、群全体の習慣となったわけですよね。

しかし、現在のように社会環境が格段に速く変化する時代においては、新しいものや、新しい取り組みはいかに早く対応できるかということが企業の生死に影響を与えます。

取り越し苦労や、いらぬ心配により社会の変化に遅れることは避けたいものです。

 

正しい道を選択できる力は必要

とはいっても、何でもかんでも新しいことを取り入れればよいというわけではありません。自社の置かれたポジションやノウハウ・強味を把握しながら、顧客や社会が求めていることをマッチングさせ、その解決方法として必要なことを導入していくという姿勢が必要です。

自社を理解するため、顧客や社会が求めていることを理解するためには、やはりマーケティング力を高めなくてはいけません。

 

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コロナから閑話休題

ここのところ、コロナウイルスの話題が止まりません。

残念に思うのは、一部で犯人捜しのような話や、政府の対応が悪いなどと追及する野党など、批判的な言動に走り、日本全体でウイルスをどうやって制圧するかということに対し知見を述べたり、対応策を考えたりすることが見えない人々がいることです。

今必要なことは批判ではなく、制圧するためにすべての人間が協力することだと思います。

事業運営を考えるときの良い教訓

この出来事は、実は会社運営を考える際にも教訓とできるものです。

事業がうまくいかないとき、ややもすると企業の弱みなどのあら捜しなどに走る傾向があります。しかし、事業がうまくいかないときには、その原因を正しく把握し、対策を練ることが重要です。

 

社会環境は変化し、人のニーズも変化する

事業がうまくいっているときは顧客が満足している時だから商品や方針を変える必要はありません。

しかし、時代の変化により顧客のニーズも変化します。

ですから、企業運営をつかさどる人は、常に社会をウオッチし続け、自社を取り巻く環境がどのように変化しているのかを冷静に分析することが求められます。そのためには、顧客のニーズを把握するリサーチ力や社会環境分析力、そしてその結果を戦略化するマーケティング力を身に着けることです。

 

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吉野家の戦略、飲食業界の厳しさとマーケティングの重要性 

ここ数年、飲食業界の業績はちょっと目を離すと大きく変化することが多い。

特に注目されるのが、比較しやすい「牛丼チェーン」と「餃子の王将、日高屋、幸楽苑といった中華系チェーン」、や「回転ずしチェーン」などであろうか。

そのような中、「吉野家」に注目したい。何故ならば、吉野家のマーケティング戦略がとても分かりやすく、シンプルだからである。

マーケティング戦略を実行する際、戦術はできるだけわかりやすくシンプルなほうが良い。そのほうが顧客に伝わりやすく響くからである。

吉野家のマーケティング戦略と具現化の実際を見ながら、マーケティングの重要性を考えていきたい。

吉野家の戦略は「新規客の獲得と既存客の満足度向上」の実行

現在の吉野家のメニュー構成を拝見すると、明らかな戦略が理解できる。

ひとつは、「新規顧客の開拓」である

利用者の8割がたが男性客であった吉野家。
女性客の獲得は重要な課題であった。
女性客が増えれば新規顧客が増えることになり、業績に明らかに貢献することは明白である。

しかし、既存の顧客層が醸し出す雰囲気とメニュー構成ではなかなか実現できずにいた。

そこで、店自体のイメージを変えるという思い切った策を実行した。
「クッキング&コンフォート」と呼ぶ女性客でも店内でゆっくりと過ごしやすいレイアウトやテーブルを設け更にはコーヒーまで提供するというスタイルだ。

更には、もともと女性客が多かったテイクアウト客に対するアプローチだ。
夕食主婦層などに利用してもらいやすいようにテイクアウトの割引キャンペーンを実施した。
主婦が1回利用すれば、その便利さからその後利用する顧客が増えるのを見越した戦略だ。

これは、「うまい、やすい、はやい。」という吉野家の武器(自社の強み)を最大限活用した戦略といえる。
これらの策が功を奏して、女性の利用が増加し、業績向上に貢献している。

二つ目は「既存顧客の満足度向上」である

社会的に見ても、また吉野家の歴史から考えても既存客の年齢は上がっている。

肉は食べたい、牛丼は安くてうまいから食べたい。でも、カロリーは気になるし、そもそも食自体が細くなったという顧客が増えていたはずである。

そこに目をつけて実行したのが、「小盛」だ。

結果、サラダなどのサイドメニューと組み合わせて注文する客が増え、客単価が上がった。

更に「ライザップ」との提携である。「ライザップ牛サラダ」とコンセプトの伝わりやすい命名をし、顧客のニーズにこたえた。

一方で、がっつり食べたいというニーズへの対応も忘れてはいない。
「超特盛」と「W定食」だ。特に「W定食」は、夕食利用の向上にも貢献しているはずである。

これらの策により、既存客の満足度はかなり向上したことであろう。
顧客満足度は、利用頻度に直結する。それは売上向上にも直結するということだ。

顧客ニーズを分析し、ぶれずに新しい感動を提供し続けること

そして何より素晴らしいのは、基本のマーケティング戦略は変えないということだ。

うまくいっているときは顧客が満足している時だから商品や方針を変える必要はない。
ただし、時代の変化にともなって顧客のニーズは変化する。
このニーズの変化の見極めさえ間違えなければ、業績は維持し続けることができる。

そのためには、顧客のニーズを把握するリサーチや社会環境分析を怠らないことだ。
そしてその結果を分析し、戦略化するマーケティング力を身に着けることだろう。

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今回は吉野家をテーマにマーケティングの基本の仕組みについて書きました。
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徳勝龍関の優勝に感じる「心・技・体」とマーケティング「4P」

大相撲初場所、徳勝龍関が優勝しましたね。ビックリでしたが、それにもまして、NHK小林アナとのインタビューが秀逸でしたね。

「自分なんかが優勝していいんでしょうか」

でファンの心をわしづかみにして、

「意識することなく・・・うそです。めっちゃ意識してました」

で笑いを取り、一転して

「監督が見てくれてたじゃなくて、一緒に土俵で戦ってくれたような、そんな気がします」

でその人柄によりぐっと締めました。

新鮮なインタビューでしたが、やはり「心・技・体」が充実していたからこそできた優勝だと感じました。

「心・技・体」というとスポーツの世界のことだと思ってしまいますが、マーケティングの世界でも共通するような言葉があるんですよ。

それが、「4P」です。

何故、「心・技・体」と「4P」が共通する言葉なのか説明します。

 

「心・技・体」とは

そもそも「心・技・体」とはどのような意味なのか再確認しましょう。

 

『心』

心が豊かであれば、体は鍛錬されていき、技に磨きがかかる

『技』

技を磨きあげれば、心が豊かに育ち、体も鍛錬されていく

『体』

体を鍛錬すればこそ、技は我が身に染まり、心が豊かに安定する

 

人間が良いパフォーマンスを発揮するためには、心と技と体が三位一体となることが必要で、どれか一つだけ突出していればよいわけではないということですね。

社会で働く人間だって、一定水準の結果は求められるものです。ですから、良いパフォーマンスを発揮できる人間でなくてはいけませんね。

 

「4P」とはなにか

では、一方「4P」とは、どのようなものでしょうか。

「4P」とは、「Prduct(製品)」「Price(価格)」「Place(流通チャネル)」「Promotion(プロモーション)」の4つの頭文字を使ったマーケティングにおいて製品を世に送り出す際に必要となる条件を整理するための理論です。

製品が売れるためには、製品そのものだけでなく、価格や流通経路(売る場所)、プロモーション(広告宣伝、販売促進)も適切に考えられなくてはいけないというものです。

この4つのいづれかが欠けていると(適切に考えられていないと)製品は売れません。

ただし、現在の社会環境から、「4P」の意味合いもかなり進化しています。

それは、「製品」は、モノとして魅力あるものではなく、「顧客から見た価値」という顧客の心を満たすものである必要があります。

「価格」も、プロダクトアウト的に設定してはいけません。顧客にとって適切な対価となる価格を理解し、企業努力によりその価格帯で販売できるように原価を抑える必要があります。

「流通チャネル」も、一時代前ならリアル店舗しかありませんでしたが、今やNetという流通チャネルが幅を利かしています。自社の製品はどのようなチャネルが相応しいのか。良くよく吟味しないとブランディングに大きく影響します。

「プロモーション」も今や「コミュニケーション」の時代です。一方通行の広告宣伝では顧客の心を掴めません。双方向型のコミュニケーションが必要です。

 

勝ち抜くためには、勝ち抜くための条件がある

もうお分かりですよね。力士が優勝するためには、「心・技・体」という3つの要素が充実していなくてはいけない。

一方、企業が売れる製品を世に送り出すためには、「製品価値」「顧客視点の対価」「入手しやすい流通チャネル」「双方向のコミュニケーション」の4つが適切に考えられ実行されなくてはいけないのです。

3つと4つという差はありますが、どちらも勝ち抜くために必要な要素があるということです。

 

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早期退職と3C分析

最近、早期退職者の失敗事例という記事を目にする。

経営体質のスリム化、不採算部門の切り捨てなどの理由から早期退職者を募る企業は増えている。単純リストラというわけではなく、非常に優秀な人材でも、当該の部門を必要としなくなったら所属する人材も必要ではなくなるという、就労者側からすると大変な時代になったということだろう。

そのように優秀な人材が早期退職する中、何故多くの失敗事例が挙げられるのだろうか。

それは、早期退職に踏み切る際に、3C分析が的確に行われなかったからと言い切れる。

3C分析というと、何から手をつけたらよいのかなどと身構えてしまい、戸惑う方や企業を多く見受けるので、今回は早期退職という事例を基に、その有用性を解説したい。

 

何故、早期退職に失敗するのか

そもそも何故、早期退職に失敗するのでしょうか?

それは、端的に行ってしまうと自分を理解していないからだと言えます。

所属していた企業の中では、それなりに活躍できていた人ほど、甘い罠に引っかかってしまいがちです。俺はこれだけの仕事をして会社に貢献していた、認められていた。他の会社でも同じように活躍できる、独立すれば今まで以上に収入を増やせるはずだ。などと安易に考えてしまうのです。

しかし、世の中そんなに甘くはありません。先日皆さんご存知の羽鳥アナウンサーが所属テレビ会社を辞める際の心境を素直に話していましたが、かなり悩んだそうです。当時世の中で認められていた羽鳥さんでさえそのような状況なのですから、一企業人である人間が移籍する、独立するというのは実は大変なかけだと言えるのです。

私も昔勤めていた会社から若くして独立して失敗したAさんという人間を目のあたりにしています。Aさんは、CM等の制作に携わっていました。多くのプロダクションやスタッフを使い、クライアントから評価されるCMを作っていたため、自分という存在を過信したのでしょう。独立してもっと自由に仕事をするという主旨で独立しました。しかし、結果は明白でした。クライアントから信頼を得ていた会社だから仕事の発注が有り、その企業に属する人間だから言うことを聞いていたプロダクションスタッフ。つまりAさんという人間一人の力が認められていたのではなく、所属する企業、そこに協力するスタッフという周りの力があったからこそ、Aさんの評価もあったのです。

その後、Aさんの消息はしばらく聞くことはありませんでした。

 

自分のスキル、社会環境、ライバルの存在を知ること

では、Aさんが失敗した理由をマーケティング的に分析していきましょう。

第一には、Aさんの勘違い。すなわち自分の力量・スキルを正しく把握していなかったことです。自分に力量が有り、スキルが高いから仕事が評価されていると勘違いしてしまったことです。実は所属する企業と周りの協力スタッフの力があったからこそ認められていたのに、それを理解できていなかったことです。

3C分析でいう、自社(Company)分析が的確にできていなかったということです。

二つ目は、クライアントのことを理解していなかったことです。クライアントと接するのは担当者であるAさんです。当然評価はAさんが聞くことになります。作品に対する良い評価。実はそのクライアントの評価は、Aさんに対する物ではなく、Aさんが所属する企業、或いは協力しているプロダクションスタッフ全員に対する賛辞、評価だったのですが、直接聞くAさんは自分自身に対する評価だと勘違いしてしまう。

3C分析でいう、顧客(Customer)の分析が未熟だったということです。

三つ目は、CMを制作しているプロダクションやクリエイターはとても多いのにそのことに目をつむってしまったことです。他にもCMを制作しているプロダクションやクリエイターが数多くいることは百も承知のはずだった。でも、それらの競争相手のことを深く考えずに、今まで通り、自分に発注をしてくれるはずと甘い考えに浸ってしまったのです。

3C分析でいう、競合相手(Competitor)を無視してしまったのです。

 

3C分析の有用性

3C分析とは、企業が変動する社会環境と競合との関係の中で、いかに適切な戦略を立てられるか。という命題を解決するために考えられた理論です。

一人の人間が社会の中でどのように活躍するべきかという課題の分析にも同じように適用できる分析手法だということです。

自社(Company)、顧客(Customer)、競合相手(Competitor)という三つのCを的確に分析すれば、自分が置かれた環境を適切に把握することができ、自分がどのような道(戦略)を選択すれば最も良いのかが判断できるのです。

このように、自信の企業が置かれた環境、競合の戦略・状況、そして自社の長所・短所を適切な情報収集の元に分析すれば、正しい道(戦略)を選択することが出来るのです。

皆さんも、おっくうがらず、戸惑うことなく、企業活動に3C分析を積極的に活用してください。

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参考:「3C、4P使いこなしていますか?」「3Cとは、SWOTとは」「5F(ファイブフォース)分析とは」「STP(ターゲティング)

クリスマスと日本人の『感性』

今年もクリスマスを迎えましたね。年末恒例のイベントとして楽しむ風習が定着したのは明治時代にさかのぼるようですが、そもそもクリスマスはキリストの誕生日を祝う日、祝いのミサを行う日だということは多くの人が知っているかと思いますが、日本ではキリスト教徒でない人も楽しむ日となっています。

このことは以前にも書きましたが、日本人特有の異文化を上手に受け入れる気質の現れだと感じます。

気質とは、「持って生まれたものと考えられる、その人の気持ちのあり方」といった意味ですので、性格という言葉とほぼ一緒の意味ということになりそうですが、心理学では、「個人の性格の基礎をなす遺伝的・体質的な感情傾向」と言われます。

つまり「日本人の気質」とは、言い換えれば『日本人の感性』と言えるでしょう。

今日は、そんな日本人の『感性』をビジネスにどのように生かすかということを考えてみたいと思います。

 

まだまだ規模が小さい日本のクリスマス

ウィキペディアに興味深い記載があります。

『日本でもクリスマスは大きなイベントとして定着したが、やはり本場のキリスト教圏と比べるとその規模は小さいという指摘もある。2014年に旅行サイトのスカイスキャナーが発表した「宗教的あるいは個人的、思想的な理由などでクリスマスを祝う習慣がなく、クリスマスの大騒ぎを避けたいと思っている」人に勧める「クリスマスを避けるために行く国トップ10」のランキングでは、イスラム国家サウジアラビアアルジェリアイランや、仏教国のタイ社会主義国家の中国北朝鮮などを押さえ、日本が1位となっている。「サンタをたまに見かけるかもしれないが、日本はクリスマスが祝日でなく、12月25日も人々は普段通り仕事をする」ためである。』(出典: フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)』)

そうですね。日本は八百万の神々を信仰する宗教観があるため、多くの人が特定の宗教に属していません。葬儀の時だけ仏教式を行いトラブルを生んでさえいる時代です。

そんな日本人ですがクリスマスは年末の楽しい一つのイベントとして楽しんでいるのです。

 

「もの語り」の重要性

では何か新しいイベントを仕掛ければクリスマスのように一つの商戦を生み出すことができるのでしょうか?

多くの場合「No Good」でしょう。

何故か?そこには物語が存在しないからです。

日本人の琴線に触れるためには、何かしらの物語り(そのイベントが生まれた背景、意味合い)が必要なのです。

多くのアイドルを生み出している秋元康氏も売れる子の条件として、ストーリーを持っている子だと言っています。どんな人生を歩んできて、今なぜそこにいるのかというストーリーです。

前回、現代は「モノづくり」の時代ではなく「もの語り」の時代だと言いましたとおりなのです。

参考:『感性価値』を生む『感性マーケティング』

 

「なぜ、今そこにあるのか?」が重要

ここにヒットする、売れるための大きなカギがあるのです。

どのような人の(ターゲット)、どのようなニーズ(感性)に対し、どのような商品・サービス(価値)を提供するのか。そしてそれをターゲットに響くストーリー(物語)としてどうやって届けるのか(情報伝達するのか)

がしっかりと戦略化されていなくてはいけないということです。

そのためには、自社の技術がどのような人のどのような感性に訴えかけられる商品を生み出せるのかということを正しく把握する調査分析が必要です。

それらのプロセスを整理、体系化したのが『感性マーケティング』です。

現代社会に必須のマーケティングの考え方です。

 

皆さまも『感性マーケティング』に興味を持ってはいかがですか。

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『感性価値』を生む『感性マーケティング』

近年、「商品がコモディティ化してしまった」とか、「コモディティ化からの脱却が必要だ」というような文章をよく目にします。
しかし、どうすれば脱却できるのかという具体論が語られていないことが多いと感じます。
それは、コモディティ化がなぜ起きているのかという事実が分析できていないからだと推測します。

今回は、コモディティ化から脱却を目指す一助となる「感性マーケティング」に関してお話します。

 

「もの作り」ではなく、感動、共感を生む「もの語り」へのシフト

コモディティ化が起きる大きな要因は、その商品が「ただ役に立つ=モノとして役に立つ」商品でしかなかったことにあります。
現代社会は成熟し、必要なものは何でもある”もの溢れ”の時代です。
ただ役に立つ商品では人々の心を満たさず、意味を持つ商品でなくては売れない時代です。

コモディティ化を防ぐためには「モノの充実」ではなく、「ココロの充実」を目指す必要があります。

「ココロの充実」を目指す事が理解され、商品やサービスの中に具現化されると、人にとって「意味がある」として迎え入れられ、それらの商品やサービスは長く愛されるのです。

世界のセイコーウオッチも、世界で売れるためには「機能的価値」だけではだめで、ストーリー(もの語り)やフィロソフィ(哲学)といった「感性価値」をいかに伝えられるかがポイントだと言ってます。

旧来、商品というものは作り手のこだわりで作られてきました。
現在もそのような商品で世の中に認められている優れた商品もあります。
それらの商品は一見作り手のこだわりが受けていると捉えられがちですが、実はその裏には、作り手のこだわりや生き様に感動・共感したからという使い手側の「感動・共感」というものが存在するのです。

自分が憧れとするライフスタイルを表現している商品だから、自分が持つことによってその思いが具現化できるという共感です。

世界中でヒットし数多く利用されている商品やサービスは、必ず「感動や共感」を生み出すことに成功しています。

 

「共創」による「感性価値」創造

企業で利用される「椅子」(オフィスチェア)のデザインや形状にしても最近はかなり変わってきていると思いませんか?

まさに「機能価値」だけではなく、人の「感性価値」(※)を追求した結果と言えるでしょう。
(※)感性価値とは:生活者の感性に働きかけ、感動や共感を得ることで顕在化する価値(経済産業省)

単なる「物をつくる」行為は、作り手の一方的な<「モノの充実」≒「機能価値のみ」>を使い手に届ける作業といえます。

「感性価値」を生み出すためには、使い手の「こだわりや興味」を理解し、それを満たす、充実させるものを生み出し届けるという人の感性に訴えかける「もの語り」が必要になるのです。

したがって、企業から提供する価値は、「機能価値」+「感性価値」の2層を常に心がけることが大切といえます。

現代社会は成熟し、人々の感性も多様化しています。
世の中全ての人に売れる商品など存在しないと割り切り、ある一定の人々の「こだわりや興味」を理解し、そこに自分たちのこだわりや思いをのせてモノを作り上げるという「共創」の考え方が重要です。

 

「ココロの充実」を創出する『感性マーケティング』

そもそも、「感性」とは何でしょうか? それは「人間が外界からの刺激を五感で判断し表現する能力」です。

人は、生まれ育った環境や、生活環境は様々です。
ですから、外界からの刺激【光(文字、動作、画像など)、音波(言語、音響、音声など)、力、物質(物体、接触、運動など)、温度(生物、料理、飲み物など)など】に対する反応・判断がそれぞれ異なるのです。

『感性マーケティング』は、世の中の人々が困っていることや実現したいことの心理を理解するとともに、自社が実現可能な対象(ターゲット)を見極め、自社が利益を出し続けることができる(かつ、社会に貢献し続けることができる)仕組み作りを行うためのマーケティング手法です。

 

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「いきなりステーキ」と感性マーケティング

いきなりステーキの経営状況が、赤字決算が続いているようです。

株投資の視点で、決算書から読み取れることを解説されているブログを拝見したので、わたくしはマーケティングの視点から、どのように赤字の要因を読み解き、多くの企業が気を付けるべきことを解説します。

商品の成長曲線

まず覚えて頂きたいのは、商品やサービスには成長曲線というものが存在するということだ。どんなに大ヒットした商品でも、ある一定の時期が来ると売り上げが落ちてくる。

ヒットしたからと言って、のうのうと胡坐をかいているといつの間にか赤字に陥ってしまうという事例は多くみられる。この現象を正しく理解し、次々とヒット商品を開発し市場投入できれば大変立派だが、なかなかそのようにヒット商品を継続して生み出すことは至難の業である。

ということは、現在売れている商品の命を出来るだけ引き延ばすことが必要になってくる。そのためには、その商品のヒットした理由と顧客がその商品に対し何を求めているかという本質的価値を理解することが重要だ。

商品が顧客のどのようなニーズにフィットしたのか? そして顧客がその商品に物足りなさを感じているのはどのようなことか? さらに強く求めていることは何なのか? を理解することにより商品を延命させるヒントが見つかるのだ。

日本人の心理的特性

もう一つ大事なことは、日本人は意外と飽きやすいということだ。

どんなに大ヒットした商品でも、大きな山が来るとその後には、きれいさっぱりその商品の存在が忘れ去られてしまう例は皆さんもよく見聞きするだろう。

ウイスキーにしても、ハイボールという飲み方にしても、昔は日本人が日本酒の次に良く飲むアルコールだったと言っても過言ではないだろう。しかし、いつの間にか他のアルコール飲料にその座を奪われてしまった。今、企業努力によって新たに脚光を浴びているが、我々の年代からすると昔はよく飲んだものだということになる。

よく言えば、日本人は新しい文化をどんどん取り入れる許容性を持っていて、それが日本の文化の発展をもたらしたともいえるが、企業側としてはたまらない。できれば継続して売れ続けてほしいというのが本音である。

 

「常に新しい驚きを届ける」ための工夫

では、どうすればよいのだろうか。

それは、常に新しい驚きを届けるということに尽きる。

どういうことかというと、メジャーな例としてはディズニーランドが分りやすいだろう。数年に一度は新しいアトラクションを投入し続けている。毎年日本一の集客数を誇っているディズニーランドでさえ、新しい驚きを届ける仕組みを持っている。

身近な例としては、即席ラーメンやマクドナルドがあるだろう。即席ラーメンは全国を見渡すと毎月数十の新商品が投入されている。それらは即席ラーメンという本質は変わらないが、ご当地毎の食材や味を求める消費者のニーズにこたえているのだ。マクドナルドも一時期本社主導で新しいバリエーションの開発・投入が規制されていたが、あの問題以降日本人の気質を理解して、次々に新しいバリエーション商品を投入している。

それぞれ、即席ラーメン、ハンバーガーという基本は逸脱していない。日本人の空きやすいという感性を理解して、目先を変えているのだ。

この事はどんな商品やサービスにも共有できるマーケティング的視点である。

 

どの例も、「人の感性」に響く自社のバリューを理解しながら、目先の変化で新しい驚き(刺激)を届けるという、日本のマーケティングに求められることを忠実に実行することが重要だということに繋がる。

皆さまも「感性マーケティング」に興味を持ってみてはいかがですか。

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ビジネスにおける『ワン・チーム』創出にスポーツ心理学を活用する

ラグビーワールドカップでの日本代表の目覚ましい活躍は、いまだに多くの方が口にする。惜しくも南アフリカに敗れ、ベスト8にとどまったがその戦いは日本人のラグビーに対する認識を一変させた。「にわかファン」という言葉もこれから様々な場面で使われそうだ。

しかし、日本代表の覚醒は前回のワールドカップから起きていたのは、ラグビーファンなら強く認識している事だろう。

4年前のワールドカップまでのラグビー日本代表は、出場したワールドカップ24年の歴史の中で、たった1勝しかしていなかった。その間には志半ばで倒れた宿沢氏や平尾氏などの日本ラグビーを世界に通用させるという強い思いと改革があったが、思いは成しえていなかった。

では、そのようなラグビー日本代表が、世界の強豪に肩を並べる強さをどうやって身に付けたのだろうか?!当然のことフィジカルや技術を強くすることはどんなスポーツにも共通することだが、今回はメンタルの視点からビジネスに役立つポイントを確認する。

ラグビー日本代表の覚醒は、「ブライトンの奇跡」から始まっていた

今回日本代表が負けてしまった南アフリカチームですが、4年前のワールドカップでは勝利しているのです。それまで日本代表は冒頭に書いたように、24年間でわずか1勝しかしていませんでした。なおかつ南アフリカは、優勝もしている「ティア1」と呼ばれる階級に属するトップチームです。誰もが善戦は期待していても勝利するとは思っていませんでした。

実際、試合も終了3分前までは南アフリカが3点リードしていました。ところがそこから奇跡が起こったのです。終了3分前に敵陣深い位置で日本代表はペナルティを得ました。そのペナルティーはペナルティーキック(成功すると3点取れる)を狙えるものでした。当然当時のエディーヘッドコーチは「ショット(ペナルティーゴールで同点にしろ)」と指示しました。しかし、選手が選択したのは「スクラム」。つまり5点を取りに行ったのです。その結果見事にトライに成功し、奇跡の逆転劇が生まれたのです。

実はその時、誰よりも喜んでいたのが、ラグビー日本代表のメンタルコーチを務めていた荒木教授でした。荒木コーチはアメリカでスポーツ心理学を学び、エディー氏に請われ日本代表のメンタル改革に取り組んだ方です。

ご自分が科学的アプローチにより、意識改革を行った選手たちが「自らの意志で、主体性を持ってトライを取りにいった」ことは、ご自身のメンタル改革が実を結んだ瞬間だったからです。

荒木氏がメンタルコーチに就任した当時の日本代表選手は、「ワールドカップで自分たちが勝利するのは無理だ」というネガティブな思考しか持っていなかった。そこで「どうせ無理だろう」を「俺たちにもできる」という意識に変換するアプローチを行ったのです。

その改革手法こそ、「変革型リーダーシップ」です。

 

「ワン・チーム」を作る「変革型リーダーシップ」

「変革型リーダーシップ」とは、旧来型の「黙って俺についてこい」という牽引的なリーダーシップとは異なり、「理想的な影響力」「モチベーションの鼓舞」「思考力への刺激」「個人への配慮」という4つの要素から成り立つ調査・統計・分析などの心理学的・科学的アプローチから生まれたものです。

これにより、チームのメンバー全員が組織のために最も能力を発揮することが可能になるのです。そして「ワン・チーム」が出来上がるのです。

当時の代表でリーダーシップを発揮していた選手は4人いたのですが、それぞれが4つのリーダー要素に強弱がありました。そこで、4人をリーダーズグループとしてリーダーとしての役割を分担して担当させ、組織力の底上げに着手したのです。

その結果フィジカルや技術の向上は当たり前ですが、意識が大きく変革したことにより、選手たちが自ら「勝つために」行動を始めたのです。

その成果が、南アフリカに勝利するという歴史的大金星を挙げることになったのです。

 

現代社会人の意識改革・モチベーションアップに「変革型リーダーシップ」

現代社会は、社会全体が裕福になり、モノがあふれ、お金もそこそこもらえ、車も家もあるというような状態です。経済二極化と言われ、老後の生活への心配や備えと言ったことも有りますが、昔に比べればはるかに安定した生活を国民全体が過ごせているのは事実です。

そんな社会で育ってきた若者が、働くことに対する意識が中高年と異なるのは当然のことです。

中高年のように目の色を変えてお金を稼ぐことにあくせくすることはありません。「効率よく働き、自分を成長させ、他人に認めてもらう。そのステップ上に仕事がある」というような考えになるのは致し方ない事実です。

ですから、自分が成長できる職場・会社ではないと判断するとさっさとやめてしまう・転職するという現象が起きているのです。

ですから、ビジネスの世界でも旧来型の「黙って俺についてこい」的なリーダーシップでは若者はついてきません。

リーダーとして必要な4つの要素を常に頭の中に置き、今やっている仕事がどのように社会に・人に役立つのか、どのようにして課題を解決していくのか、その結果どのようにステップアップできるのか、更に悩みがあれば相談に乗るという行動を率先して実行していくことがリーダーに求められる時代なのです。

なかなか一朝一夕ではできないかもしれません。その場合はラグビー日本代表のようにリーダー同士で役割分担をして得意な分野を強化する事から始めればよいのです。意志が統一されれば、目的に対する理想像も共有され、必ずや目的は達成されるはずです。ぜひ「ワン・チーム創出」を目指して、今日から「変革型リーダー」を目指してください。

但し、そこには競争社会で勝ち残る企業としての課題解決のステップや手法を正しく知っておくことも併せて重要になります。

それが、マーケティングです。

 

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「打ち合わせ」に求められる社会人としての心構え

世の中では、「打ち合わせ」が盛んにおこなわれています。ビジネスではもちろん、地域社会などでも「打ち合わせ」は必要です。しかし、時々、「打ち合わせ」や「会議」は役に立たない、無駄だなどという乱暴な意見も耳にします。

社員同士や仲間同士が仕事やイベントなどの目的に対し、各自の役割を確認したり、考え方を共有し目的が円滑に達成できるように行うのが「打ち合わせ」です。

ではなぜ、「打ち合わせ」が上手くいかなかったり、無駄だなどといわれてしまうことが起きるのでしょうか?

今回は、「打ち合わせ」という言葉の語源から、上手くいかない理由を探ってみましょう。

 

「打ち合わせ」でよく起きる現象

よく見る「打ち合わせ」の代表的な光景に、仕事の中心者や中心メンバーが、自分の言いたいことややりたいことだけを伝達して、他の参加メンバーは、自分が何をやればよいのかを確認するだけで終わるというものがあります。結果、その仕事に対する熱意には大きな温度差が生まれ、中心メンバーだけが一生懸命になって仕事をこなす、他のメンバーは与えられたことだけを行い、成果が今一つという評価に終わってしまう。

あるいは、レジメと称し、その日の打ち合わせ事項が書かれた紙資料が配られ、「役割分担や注意事項が書いてありますから本番までによく読んでおいてください。では、解散。」だけで「打ち合わせ」が終わる。これでは本番当日の連携もうまくいくはずがありませんね。

何故そのようなことが起きるのでしょうか。それは、「打ち合わせ」の持つ意義を当事者たちが正しく認識していないからです。

 

「打ち合わせ」の語源

では、そもそも「打ち合わせ」とは、どのような意味を持つ言葉なのでしょうか。その語源を理解すると「打ち合わせ」が上手く機能しない理由が解るはずです。

実は、「打ち合わせ」という言葉は、日本古来の雅楽の世界で使われる言葉だったのです。

雅楽は、笛や太鼓、琴といった異なる楽器の合奏によって成り立ちます。ですから、それぞれの奏者がバラバラに演奏していたのでは、調和のとれた合奏にはなりません。そこで、本番前に奏者が集まり、全員で合奏し音律やリズムを整えるということをする必要があります。

「本番を前に、奏者全員でそれぞれの楽器を“打ち合わせ”てみよう。」と合奏する。つまり、雅楽の世界のリハーサルのことを指す「打ち合わせ」という言葉が、イベントや仕事を行う前に行う話し合いのことを意味する言葉になっていったのです。

合奏をするのですから、一人一人の奏者は事前にしっかりと練習をしておかなくてはリハーサルはうまくいきません。

この語源を知ると、今私たちが行う「打ち合わせ」に必要なことが見えてきますよね。

 

「打ち合わせ」に必要な社会人としての心構え

もうお分かりですね。

「打ち合わせ」を意義あるものにするためには、参加者全員が事前に、目的の内容や基本的事項を把握し、必要と思われることを考えておかなくてはいけないということなのです。

参加者全員で、一つのことを成し遂げるのですから、当然全員の心が一つになっていなくてならないのは勿論、目的達成のためには何をすべきか、その中で自分は何が出来るだろうか、もっと良くするためには何をすればよいだろうかということを、全員が事前に考えて「打ち合わせ」の場に望み、意見交換する。それができて初めて有効な「打ち合わせ」が出来るのです。

もちろん片手間で出来ることではありません。参加者各自がそれぞれに勉強し、真剣に考える時間が必要です。更には解らないことなどは、上司や先輩に事前に教えてもらい、理解しておくことも必要になる場合もあるかもしれません。しかし、それが出来ればその仕事やイベントは成功に向かうことは約束されたようなものです。もし、何らかの理由で上手くいかなかったとしても、全員で考え実行したことですから、その失敗からは多くのことを学び、次の仕事に役立つはずです。

ビジネスや地域社会で行われる「打ち合わせ」などの時間やステップには重要な意義と役割があるということを理解してください。

まずは、「合奏のように、全体として美しい響きをつくる。」ために、参加者全員の心を合わせることから始めてください。心が統一されれば、目的に対する理想像も共有され、必ずや目的は達成されるはずです。

ただし、そこには競争社会で勝ち残る企業としての課題解決のステップや手法が必要になります。

それが、マーケティングです。

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必ずご自分のお仕事に活かされますよ。