立場や役割が変わると人の態度まで変わる

私の親族が最近入院し、４人部屋を利用しました。

同じ部屋だった方々の様子が丸見えなので、見ようとしなくても見えますし、聞こうとしなくても話し声が聞こえてくるので、人はこんなにも個性があるのか、興味深いものでした。

ある人は、10分おきくらいに短い間隔でナースコールをしていました。
この患者さんは、まだ50代とお見受けしました、旦那さんです。奥さんが看病にこられている間も、何度もナースコールをしていました。
「あなた、そんなに甘えん坊だったの・・・」（旦那さんの意外な一面に驚く奥さん）
「私が来ているのに、あんまり看護師さんを頼ってばかりいると、奥さんにやってもらいなさい、って言われるんじゃないの。」

きっと、家では「父親」として、
会社では「部長」「上司」として、
与えられた役割に合わせた自分を演じているのかもしれません。
入院して、まるで「子供」のようにしゃべったり、「子供」のような振舞いをしています。

別の患者さんは、食べ物の好き嫌いが多いようで、
「僕、食べられるものが少ないんだ。出してもらう食事があんまり食べられないから、レストランで食べてきてもいいかな。」
（看護師さんに許可をもらいました）
食事の時間になって、この方の姿がないなと思っていたら、しばらくして帰ってこられて、看護師さんに話した会話がおもしろかったです。
「食事の時間になっても持ってきてくれなかったから、１階に行ってパスタをたべてきたよ。」

会社の中にいるときは、会社のルールに沿って、皆、規則正しく行動しているので、個性があるといってもビジネス上の中だけの話なのだというのが今回発見でした。
入院などして、仕事と関係のない環境で、子供がいない環境で、一人の人間に戻ったとき、本性が出るというか、別の顔を見せるケースもあるのですね。

人は、社会の中でいくつもの役割（立場）を担い、その役割（立場）に必要な思考をし、必要な態度をとっているのだと改めて認識しました。
自身がどんな生き方をしたいのか、どんな生きざまをしたいのか、日頃から考えておくことは大切だと感じました。普段から考えているか考えていないかで、非常事態に直面したとき、きっと態度は変わるでしょう。本性が出ますね、人間性が現れます。

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漠然と市場をとらえると見えてこない

2020年の我が社、2020年のこの業態、2025年の我が社、2025年のこの業態・・・・どうあるべきか。
このような議論を2年も3年も重ねてきたけれど、答えが出ません。
というような話を聞いたことはありませんか。

なぜ答えが出ないのでしょうか。

市場のあらゆるデータを集めて分析している。
しかし、片方が変わればもう片方も変わる。
あちらが右を向けば、別の側が左を向く。
はたまた法律が変わるかもしれない。
世界の動きが変わるかもしれない。
そうしたら、この市場全体に変化が起こるかもしれない。

という具合です。

とらえる市場があまりにも漠然としています。

1.どの市場を分析するのかを、まず設定します。
2.そして、セグメント（細分化）していきます。

■基本セグメント：　
　・人口動態変数（年齢、性別、家族構成、職業、所得など）
　・地理的変数（国、都道府県、都市、市町村など
　・行動的変数（購買状況、購買パターン、認知状況など）
　・心理的変数（価値観、好み、嗜好、ライフスタイル、購買動機など）

■業種業態固有セグメント：
　・自社の事業や分析対象事業に特有のセグメント
　　ex.利用用途、サイズ、性能、加工物など

性別でセグメントしてみると、男性よりはむしろ女性に向いているね、とか、
年収でセグメントしてみると、一定の年収を境に買われ方が違うね、とか、
議論の余地がでてくると思います。

何でセグメントすればよいか分からないときは、上記の基本セグメントの中から選んでみてください。
または、２つに分けるとしたらどういう分け方があるか、というように考えてみてください。

セグメントしてみると、自社向きのセグメントとそうでないセグメントが出てくると思います。

市場の設定やセグメントが間違ったと感じた場合

1.どの市場を分析するのかを、まず設定します。
2.そして、セグメント（細分化）していきます。

一度1.2.を行ってどうも違うなと思ったら、また、1に戻って2を行います。

一方通行ではなく、何度も練り直せばよいのです。
社内でしっくりくる1.2.を作り上げればよいと考えれば、気軽に議論ができます。

そして、大事なことは、最後は意思決定を行う、ということです。

何年も分析しているのに、答えが出ない、分析のための分析にならないように。
意思決定をするために、市場を設定し、セグメンテーションを行っているのだということを忘れずに。

意思決定を促すには、下記Ａ、Ｂを考慮するとよいです。

Ａ）対象セグメントの魅力
・市場規模
・将来性
・収益性
・安定性
・競合の状況
・リスク　　など

Ｂ）自社との親和性
・理念
・ドメイン（事業領域）
・強み　など

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ビッグデータを「集積」から「貯蓄」へ

あるEコマースでの主力商品の売上を、2020年までに倍々で増やす計画を立てたい、こういう企業様がいらっしゃいました。

分析に使用できるデータは、
・Eコマース利用者の購買履歴
・店舗利用者の購買履歴
と書くと、完璧！と思えるのですが、落とし穴がありました。

・Eコマース資料者の購買履歴　・・・　こちらは有り
・店舗利用者の購買履歴　・・・　こちらが問題

理由は、本部側が、店舗の日ごとの売上が確認できればよいという認識でいたので、店舗利用者の詳細の購買履歴がとれないというのが実態でした。

データを活用する目的が明確になっていないと、いざ分析しようといってもできません。
どういうデータを集めて貯めておけば経営に役に立つ分析が可能か判断がつきません。

とりあえずデータを溜めておこう、ではなく、これからは、何に使うか目的を定めることが肝要な時代ですね。

 
データ収集の前に、どういう情報が必要か、設計が必要です。さらに目標やビジョンの設定も大切です。それらの総体はマーケティング戦略立案の体系を理解しているとスムーズに行うことができます。日本マーケティング・リテラシー協会（JMLA）では、マーケティングの基礎から、人の気持ちをマーケティングに活かす感性マーケティングをを学べる講座を開催しています。
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御岳山（みたけさん）商店組合の危機意識から生まれた

8月6日のJNTO（日本政府観光局：Japan National Tourism Organization）の記事、山頂のインバウンド対応「天空芸者ナイト」（https://action.jnto.go.jp/casestudy/997）を読み、考え深い内容でしたので、ここでも紹介したいと思います。

御岳山商店組合はどこに位置するか、
「東京駅から、JR中央線東京駅(約40分)→JR青海線立川駅(約50分)→JR御嶽駅→西東京バスケーブル下行き(約10分、運賃270円)→滝本駅→ケーブルカー→リフト：展望食堂」＝『武蔵御嶽神社門前』（標高929ｍの御岳山の山頂に鎮座する武蔵御嶽（みたけ）神社の門前）に立地しています。

御岳山商店組合ホームページ情報より、
http://mitakesan.com/access.html（交通・アクセス）
http://mitakesan.com/kankou.html（観光・みどころ）

●御岳山商店組合が『天空芸者ナイト』（大変革事業）を生み出した背景について（箇条書きで）

・歴史ある『武蔵御嶽神社』によって一定の集客はあるものの、慢性的な後継者不足に悩んでいた。
・年々売上が減少する店舗が増えていく状況にあった。

↓その状況に歯止めをかけるべく

・年始の初詣
・親子昆虫観察会
・子ども体験教室
・薪神楽（たきぎかぐら）
などさまざまなイベントを実施

↓思うような成果は上がらなかった。反省を活かし

・2011年、武蔵御嶽神社が祭る「おいぬ様（オオカミ）」と関連付けて、愛犬連れの登山客や参拝客を取り込んだ「おいぬ様」事業を実施

↓国内の新しいお客様の開拓に成功。この事業を契機に

・青梅市との関係が深まる
・青梅市観光協会との関係が深まる

（並列的に）
・近年、御岳山エリアにも外国人観光客が増加傾向
・商店街の一部の宿坊では広報活動の一環として、海外の旅行サイト「Booking.com」と契約し、固定客を獲得してきた一方で、商店街全体のインバウンド事業に取り組むには至っていなかった。

（こんな思いが強まった）
◆このままの状況では、商店街の将来性が見出せない
◆御岳山商店組合の組合員が生計を立てている立地は、陸の孤島のような山の上
◆「おいぬ様」事業は一定の成功を収めたが、現状を大きく変えるものにはならなかった
◆組合長は、このままでは先がないという危機意識を持っていた

組合長の将来を見据えた決断から

インバウンド事業への気運が高まっていたところ、【天空芸者ナイト】のアイディアが生まれました。
外国人観光客が日本文化に積極的に触れてもらえるように２部構成にし、１部では芸者の踊りを鑑賞し、２部ではお座敷遊びで体験できる構成にしました。

大成功！！
この成功のおかげで、組合員の間には、インバウンド対応が商店街の将来を切り拓く鍵だという自覚が生まれたということです。

※天空芸者宴（ナイト）の詳細は、御岳山（みたけさん）商店組合ホームページよりhttp://mitakesan.com/

インバウンド事業のこれから

＜インフラ構築への取り組み＞
・2014年から3年がかりでFree　Wi-Fiの導入を、3店舗から→12店舗まで増やした
・英語のWi-Fi案内表示も作成した
・平行して、クレジットカード決済端末の導入も進めた
・端末操作などに不慣れな商店主が多かったため、各商店主へのレクチャーを時間をかけて行った
・食事メニューの英語表記を徹底した
・メニューの写真を掲載した立て看板を作成した
☆メニューの写真を掲載した立て看板は、すぐに反応が現れ、売上向上につながった。

＜集客向上方法＞
・在日米軍基地（横田、横須賀など）、羽田空港、都庁の東京観光情報センターなどに日英併記のポスターとチラシを設置
・専用サイトやFacebookの開設などの広報活動

これからは、組合員の英語能力を向上させる、コミュニケーションの質を上げる取組を行っていく、専用サイトの多言語化をはじめとする情報発信の拡充も進めていく予定のようです。

事実把握と目標設定

この記事を読み、改めて「事実の把握」と「ビジョンの設定」が大事であると再認識しました。

事実を受け止めるということは、なかなか難しいことです。

そして、組合員が生計を立て続けることができる持続可能な仕組みを作る、というビジョンを持ったことで、言葉の壁も含めて「外国人観光客を呼び込む」という高いハードルを乗り越える努力し続けるエネルギーを生み出すことができるのだと思います。

ビジョンがしっかりしていると、イベントは費用をとるのか、無料にするかといった価格設定や、ターゲットに合わせてブラッシュアップする食事や宿泊、お土産といった本業の収益を得る仕組みまで総体を検討する際、判断する基準を持つことができるようになります。そのことが、躊躇して先に進めなかった状態から一歩踏み出す勇気につながります。加えて、ビジョン（目標）を設定できると、現状からどうやって階段を登って行こうか計画を立てることが可能になります。

マーケティング戦略の基本、「事実把握」と「目標設定」、そして戦略立案の際のフレームと体系について基礎知識を学びたい方は、一度『ＪＭＬＡベーシックパスポート』講座をご覧になってみてください。
大事だと言われていることが、なぜ大事なのか、そして実際に何をしたらよいのか、実践的に身につけることができます。

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感性マーケティングが必要になります。

営業が「うちの技術であの市場も戦えそうだ」という朗報を持って帰ってきました。
次の日から、提案できそうな企業をネット検索して片っ端から探し、リスト化し、一か八か提案をしてみよう。　

あるある、な話ではありませんか？
しかし、これでは暗闇を突っ走っていることになります。　

新しい市場には、新しい市場のルールがあり、これまで自社が成功していた市場とは異なります。

まず、知ること。遠回りに感じても、これが近道です。

まず、知ること

なぜなら、そこで戦っている企業はどんな会社でどんな戦略を打っているのか、その企業のユーザーさんたちは、何に満足していて、何に不満を持っているのか、こういった具体的なことが解ると、自社の技術の中で、新しい市場に対して何を際立たせればよいのかが把握でき、アプローチする見込み客も見つけることができるからです。

市場規模や、機種別販売台数、搭載機能といった定量情報による市場把握に加えて、
売り手（競合企業）の意志、
使い手（競合企業のユーザー）の気持ち、
といった定性的（感性）情報をつかむことで、
自社の戦い方を明確にすることが可能となります。

新しい市場を知る方法

新しい市場を定量的情報以外で知る方法は、

・プレイヤーのホームページ等のオープン情報を集める
・プレイヤーに直接聴ければこしたことありませんが、難しいので、プレイヤーに近いところへヒアリングを行う
・ユーザーへ直接ヒアリングする
・ユーザーの近いところへヒアリングを行う
・ユーザーを集めてグループインタビューを行う
・消費財であればインターネット調査も可能
などがあります。

このような新規市場開拓の際に、感覚ではなくデータに基づいた戦略を立てたいけどやり方が分からないという方は、JMLAが開催する講座 『マーケティング解析士　プロフェッショナル 感性』を、一度ご覧になってみてください。

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データに基づいた『感性マーケティング』

「自社の商品を開発する際、これまでの経験を元に開発しています」

「自社と競合のポジショニングを行う際、自分のイメージを元に描いています」

「ペルソナを作る際、その人になったつもりで細部を想像しながら作成しています」

このようなシーンを何度も見聞きしてきました。

実際にお話しをお聞きすると、

「本当は、ちょっと不安」
「想像の中で作ったから、説得力に欠ける」
「もっと確信を持てる方法にしたい」

というようなことを、感じている方がいらっしゃることが解りました。

自分で頭の中からひねり出して、開発したり、分析したりする必要はない、としたらどうでしょう。

人間一人の考えは、いろいろ考えているようで、案外偏っています。

それよりは、さまざまな人から意見を聴いて、人の気持ちを知り、
その気持ちに応えることを考える方が、欲しい人が誰で、何を欲しがっているのかを知った状態で、
自社が何ができるかを考えればいいので、やみくもに自分の頭の中で考えるより正確性が向上します。

このように、人の気持ちをマーケティングに活かすという意味は、
人の気持ちを知り　→　気持ちの違いによってそれぞれ計算できる数字（番号）にします　→
計算できるので、裏付け・根拠を示すことができ　→　自分が納得して、自信を持って考えられる
→　欲しい人に応えるにはどうしたらよいかが考えやすくなる　→　売りやすくなる、
このサイクルを実現できる活動を意味します。

ＪＭＬＡでは、人の気持ちをマーケティングに活かす、データに基づいた『感性マーケティング』を基礎から学ぶ、資格講座を開催しています。
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新潟県長岡市の大花火大会をご覧になったことはありますか？

音、色、幅、高さ、圧倒的な大迫力ですね。

私は、遅ればせながら、今年初めてテレビ（BS）で観ました。

8月2日・3日、二日間にわたっていましたが、3日の花火を観ました。

ナイアガラや超大型スターマイン、正三尺玉など、大型の花火が惜しげもなく打ち上げられるのに加えて、楽曲に合わせた花火の打ち上げもあり、花火を観てワ～っというだけでなく、感傷的に見入ってしまう場面もありました。

きっとご覧になっていた方々の多くが、同様の気持ちだったのではないかと思います。

音：　ドーン、ヒュルヒュルヒュル、リズム♬、メロディ♪
色：　黄金、ブルー、パープル、ピンク、イエロー、さまざまなカラーバリエーション

テレビの放映の解説を聞くと、昨晩の長岡市の気温は、浴衣一枚で足元が涼しい、少し肌寒いくらいと解説していたので、現地ではずいぶんと心地良く花火鑑賞ができていたのではないでしょうか。

東京は蒸し暑い熱帯夜が続いているので、気候が変わってしまったのかな、日本の四季が変化しているな、と少し寂しい気持ちもありました。
しかし、昨晩の長岡市の大花火大会を観て、やっぱり日本人の感性を持っていて良かったなと思いました。

これから徐々に、気候変動が起こり、環境も変化しますが、日本人の心根は、日本人特有の感性として持ち続けるのだと思います。

そういった人の感性を→マーケティングに取り込んで→人が幸せになる、というサイクルを生み出すことに携わり続けたいと思います。

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事業部目標の達成に向けてスローガンをつくりたい

「〇〇年に利益額□□□□を達成する」

社内でこの中期目標を決められた企業様の例です。

この目標を達成するために、事業部の社員の方々の意識を高めるスローガンをつくり、工場内に横断幕を、制服にピンバッジを、のぼり、カンバッジ、ジャンバーといった具合にいつでも、目標達成のためのスローガンを社員が見えるようにされました。

社員が見えるところは、取引先企業様も見える。

だから、社員としても後に引けない。

この取り組みの最初に実施したのが、「感性分析」です

社員の議論した発言データを基データとして感性分析を行いました

内部目標に向けて、社員がどんな意識でスタートしようとしているか、どのように取り組もうと考えているか、自分たちが誇れることは何か、

議論し合い、その発言をテキストデータ化し、分析を行いました。

使用した手法は、数量化理論Ⅲ類手法とDEMATEL手法です。

数量化理論Ⅲ類手法では、職種ごと、役職ごと、スローガンの代替案ごとの意見の違いを把握しました。

DEMATEL手法では、さまざまな発言の中から中核を成す意見の因果関係を分析し、スローガンの骨格をつくりました。

感性分析を基にスローガンのロゴをデザイン化

分析結果の中に散りばめられているキーワード＝技術への誇りや目標達成をするための意識改革に関わる言葉を活用し、スローガンのロゴをデザインするコンセプトを作成しました。

社員さんの想いの詰まったスローガンと、そのスローガンをデザインしたロゴ、そして、社内のあらゆるところで毎日目に触れることができるようにするツール。

目標達成に向けスタートされたばかりです。

これからその目標達成に向けて、ＪＭＬＡのスタッフもマーケティング支援を続けていきます。

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東京の空でも赤色に輝く火星を見ることができました

昨晩、火星を見つけることができましたか？

私も帰宅して夜空に、火星を探しました。
東京の空は、星の数が少なく見えづらいのでどうかなと思っていましたが、南東の空に赤色の輝きを見つけることができました。

15年ぶりということなので、全く御利益とは関係ないのでしょうが、お願い事をしてしまいました・・・；

目の輝きが急に力強くなった人の内面

話は変わりますが、輝きつながりで、

仕事関係の仲間が、２，３か月ぶりに会ったら、なんとな～く雰囲気が変わっていました。

最初は何が変わったのかよくわかりませんでしたが、会った瞬間、雰囲気が違っていたのです。

話し込んでいるうちに、その仲間が自分自身のことを語りだしました。

「前から、自分の性格をもっと積極的な性格にして、自分の言葉で自分の気持ちを話せるようになりたいと思っていたんだ。どうすればそうなれるか、葛藤が続いて、いろいろ読んだり、試したりしていて。
最近、人前でスピーチをする機会や、自分がリーダーとなって動かさなければいけないプロジェクトに携わったら、新しい出会いがあって、ビジネス上でこの人となら一緒にやっていけそう、という人に出会ったんだ」

なるほど！
それがこの目の輝きとか、雰囲気が変わったとか、グッと人に入り込んでくる力強さだったんだ、ということがわかりました。

目的を持つと人は変われる

マーケティング戦略では、最初にビジョン、目的、目標を決めることが大事です。

人も一緒ですね。
目標を持った人は、意志も強くなりますし、変わろうと努力もします。
だから、たった数ヶ月の間なのに、「変わった」という印象を与えるほど雰囲気が変わったのですね。

身近に体現した人を見て、「目的や目標」がいかに大事かということを改めて考えさせられました。

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ワークショップを中心としたカリキュラムにより、マーケティング戦略立案や実務でマーケティングの理論を使いこなせる実践力を身につけます。

▶人の感性をビジネスの各分野で活用できるスキルを身につける認定資格講座を開催しています。
・『セールス』・・・折衝力、セールスのプロセスを学びます。
・『アナリスト』・・数字を見極める感性を身につけます。
・『ヒューマンコミュニケーション』・・自分を知り、聞く・聴く・訊く、そして伝える力を向上させます。
・『商品企画士』・・右脳と左脳の組み合わせで失敗しない商品企画体系を学びます。

ＪＭＬＡ（日本マーケティング・リテラシー協会）では、「人間の感性」をマーケティングに活用することに軸足を置き、学んだらすぐに実務に活用できる本質をお伝えすることをモットーに資格講座を企画運営しています。
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